三天三夜和700万

　　在接手商务通手机策划案的当天，蜥蜴团队内部连夜紧急召开会议讨论。这确实是个特别棘手的案子，以致于一时间，大家都找不到任何突破的希望。会议上，很多人不免流露出悲观情绪。按照蜥蜴团队的理念，我们内部对项目进行可行性分析，如果结论是项目不能做，客户给再多的钱，我们都会拒绝的。在会议进行到最“苦闷”的时候，有人提议，边喝酒边想。几瓶啤酒下肚，思路在酒精的催化下，开始迸发。大家你言我一语，整个案子的初步思路逐步清晰。

　　“世界上有三种人，死人、活人和策划人——半死不活”。这句话用在蜥蜴团队真是适合不过。不知不觉，整个策划案讨论了一晚上，早晨七点了，这帮家伙才回家睡觉。

　　中午，齐总电话，蜥蜴团队需要派人去兰州参加商务通手机的招商大会。马上，没睡几小时，长官和时任蜥蜴团队消费电子策划事业部部长的张云伟就坐上了飞往兰州的飞机。

　　晚上，商务通的高层和核心老代理商开会，共同讨论商务通手机的市场前景。会议上，代理商对商务通手机的前景，乐观者少，悲观者众。本来在策划案没有系统完成时，蜥蜴团队并不想过多透露。看到这种情况，蜥蜴团队长官只好把我们的基本策划思路讲出来，效果还真出来了。渐渐地，疑问少了，决心多了，悲观少了，信心多了。最后，众多的商务通老代理商基本达成了一致，试销商务通手机。这次会议，开到了凌晨2点多。

　　第三天，商务通信息安全手机招商大会召开，在老经销商的带动下，大会开得比较成功，招商回款700万。单从数字来看，尤其是对恒基伟业这样的公司来说，解决不了大问题，但最起码总算走出了第一步。

　　当天下午回到北京，蜥蜴团队又连夜召开会议。针对招商会上反映的情况，展开新一轮讨论。终于在东方泛白的时候，有了完整清晰的策划思路。

　　“差异化才是商务通的出路”

　　“当你超越不了的时候，一定学会区隔”。这是蜥蜴团队长官经常挂在嘴边的一句话。面对强大的竞争对手和企业当前的状况，我们为商务通手机制订出一套“差异化市场启动方案”。

　　首先，在产品概念上要和传统的手机要区隔。关键的是，商务通手机也正好在这一点上具备基本的素材。产品在研发时，就是看准了传统手机在信息安全上的漏洞和隐患，商务通信息安全手机F6的产品定位有了——“信息安全手机”。光有自己的定位够吗？答案是否定的！在充分竞争的手机市场，消费者会不断地拿商务通和其它品牌的手机对比，而且消费者是以传统手机灌输给他的标准去挑你，在别人制订的标准里玩，那肯定玩不过别人。

　　哲学上有句话叫“不破不立”，想要立起“信息安全手机”，必须把传统手机在这方面的劣势告诉消费者，把传统手机破掉。“裸体手机”便是我们给传统手机扣上的大帽子。“裸体手机”，所谓裸体，即一切都是透明的，电话本、短信、通话记录，手机被人翻看甚至丢失后，一切尽收歹人眼底。这样，商务通信息安全手机的优势，经过这么一对比，就会非常跳跃。试问，在日益关注个人信息安全的今天，谁会愿意买一部信息随时会泄露的“裸体手机”？

　　在营销上，帮竞争对手“定位”，是非常重要的营销手段，将竞争对手定位为“落伍、消极、被动”的产品形象。比如，好记星上市时，自己以“英语学习机”上市，其他竞争对手则被定位为“电子辞典”，是“只能用来查单词的”。其实，很多企业在无意识中也有很多这方面的应用，比如称自己的产品是“第三代”，那其他产品就是“前两代”，就是过气产品。

　　第二，就是在渠道上差异化。既然打不进手机的主流销售渠道，那就将计就计，把进不了主流销售渠道，故意特别强化，并且找出合适的理由给消费者。

　　信息安全手机，最先行动起来的，一定是特别关注个人信息安全的一群人，他们是政府领导、商务人士、演义界名流等成功人士。好，针对这些人士，我们的渠道差异化策略出来了，各地只设1-3家VIP体验中心，在中心内给这些成功人士足够的服务，让这些成功人士享受到“一览众山小”的尊贵感。

　　现在的成功人士，不买最好的，也不见得买最贵的，只买最能体现身份的！买部手机，需要到专门的VIP体验中心，还能享受到周到细微的服务，这种高端人士希望只有自己才有权享受的高端体验，在闹哄哄的手机卖场是体验不到的。

　　经过重新策划，商务通手机在渠道上的劣势，反而成为一种无可比拟的优势，正应了哲学上“优势劣势可互相转化”一说。

　　最后，在广告上差异化。传统手机的广告，基本都是在电视上做黄金时间段的“硬版广告”。这也同时意味着企业要足够雄厚的资金。商务通不可能做这样的广告，因为资金跟不上。况且在跟蜥蜴团队合作后，我们也建议先不要做这种广告。

　　 “没有报纸不快，没有电视不大”。这是蜥蜴团队根据诸多案例总结出来的一条营销法则。基于报纸的特点，用报纸启动市场会很迅速，但要想把产品做大，那必须上电视。

　　经过和恒基伟业的一番讨论，双方达成一致，用报纸广告启动市场。当然，这里所谓的报纸广告，是借鉴了医药保健品手法的广告。经过1个星期的紧急创作，蜥蜴团队为商务通手机创作了系列报纸广告。

　　用报纸广告卖手机，这就是商务通手机在广告上的又一个差异。

　　小试牛刀，大获全胜

　　从2005年4月21日开始，兰州、昆明、沈阳等城市，陆续开始启动市场，没想到，广告打出去以后，竟然成为街头巷尾议论的话题。咨询电话一个接一个，上VIP体验中心的人也是络绎不绝，这些消费者，正如以前所料，对价格一点不敏感，来了就要求演示功能，演示完马上掏钱买单。VIP体验中心内的服务人员，讲解一天下来，嗓子都哑了。在兰州，就连出租车都知道商务通手机。一款国产手机上市能引起如此的轰动，确实也算是一个奇迹。

　　令人振奋的是，在实际销售中出现的两点新情况，是我们始料不及的，也为商务通后期以电视直销（也称电视购物）为主要销售模式提供了非常重要的依据。

　　一是要求上门的客户非常多。许多对商务通感兴趣的客户，纷纷表示没时间去VIP体验中心，要求我们派专人送货上门。这部分客户占得比例还非常大，这引起了我们的注意。抛开现象看本质，商务通手机的消费者，基本都是社会的成功人士，这部分人时间确实宝贵，属于“有钱没闲”一族，送货上门的需求自然产生。

　　二是一人购买多部手机的客户多。调查后发现，原来很多客户发现商务通手机确实好用，就多买几部送给朋友、客户等，把商务通手机当礼品来送了。调研后发现，这背后隐藏了巨大的机会。对那些中高端的成功人士来说，送礼还确实没什么好送的，属于一块市场空缺。商务通手机不经意间正好满足了中高端成功人士礼品市场的需求。

　　前期几个市场成功启动后，衡水、运城、石家庄、厦门、呼和浩特等城市相继启动，商务通手机成功切入了市场。

　　经过几个月的市场运做，恒基伟业首批生产出来的商务通信息安全手机F6被销售一空，一时造成各地经销商有人买没货卖的境地。

　　靠报纸启动市场，速度快，但想上量确实不容易，再加上首批产品商务通信息安全手机F6，配置低、外观差，急需升级换代。因此，在蛰伏几个月后，商务通终于推出商务通F8，配置、外观和功能，都比F6有了质的改变。商务通F8，注定要成为恒基伟业在手机市场大发展的奠基之作。

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