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普药竞争：涨与不涨的六大蓝海法则 7 上页：第 1 页 法则之三：内部沟通树信心 普药销售的特性很大程度上在于价格的敏感性，普药顾名思义很普通的药，从常理上解释，很多时候无论是渠道还是普通消费者都是不需要任何教育的药，一看成分一看药品通用名称，就知道是治什么的药，就甚至知道值多少钱的药。因此对于销售人员而言，价格的变动同样对于他们的销售达成是非常脆弱和敏感的。 因此面对涨价，为有效的保持市场份额并能在整体行业涨价之际有效的扩展市场份额，对于内部的有效沟通就非常重要。作为价格决策部门，在内部销售人员的沟通目的上，要以有效的树立销售人员的信心为根本目的。在具体的沟通方式上，要通过内部会议进行有效的传达，要给销售人员以理由为什么要涨价，我们面对涨价所采取的步骤和策略是什么，要让销售人员有办法面对客户做出合理的解释和应对价格上涨所应采取的具体有效的沟通措施和步骤。 凭什么和怎么办要非常清晰，要及时有效的沟通传达到位，通过正面的引导，有效的树立销售人员的积极性，要让他们以积极的心态面对涨价，要让他们有措施有思路有办法面对客户，要让他们认识到涨价是好事，恰恰是能够通过有效的价格变动策略扩大市场份额的有利时机。 法则之四：捆绑销售扩品类 现今的普药市场竞争，一方面非常残酷，另一方面对于各个企业而言在竞争手段上实际上非常单一，对于普药生产和销售企业而言，几乎每一个生产厂家都会有至少几十种以上的普药销售品种，但对于每一个企业而言真正能在市场上各个品类中，能够畅销和占据该品类竞争主要地位的几乎都是寥寥可数的几种，对于企业的其他很多品类往往在很多时候无能为力或销售乏力。 那么，其实面对整体行业性的某个品类的涨价现实，如果在长期的或短期的阶段而言，我们能够在整体行业价格上涨的情况下保持一定阶段的不变，完全可以通过捆绑销售的方式推进自身企业的其他品类的销售。 捆绑销售在这个时候是完全成立和完全可行的，这也是扩大市场份额的有效措施和策略之一。 法则之五：合作方式适当变 面对整体行业的涨价，面对自身生产成本所带来的涨价压力，在某个市场阶段，涨价并不是唯一有效的办法和应对措施。在某个市场阶段，完全可以采用不变价格而改变合作方式的措施来应对涨价和扩展市场份额。 大家都知道，很多普药销售都采用授信销售的方式，即厂家给与合作的代理商一定的铺货销售额度，卖完结款或约定多长时间结款。这种授信方式，对于很多厂家是无奈的，是整体市场竞争的结果，普药销售授信几乎已经成为一个必须的规则。 但对于厂家而言，一是授信所带来的风险极大，经常会出现死账呆帐的情况出现；二是对于企业的现金流支撑要求很庞大和实力做后盾，而现金流对于现代企业而言，几乎已经成为一个企业能否生存和发展的最为关键的指标之一，就像权威机构统计的，很多企业的利润很丰厚，但往往在人们的意料之外迅速倒闭，其根本原因就是企业的现金流无法支撑企业的发展，企业的现金流出现问题才导致企业倒闭。 因此，面对行业性的涨价，我们面对竞争，完全可以通过在某一个特定阶段，在企业能够支持的情况下，通过改变合作方式争取到有利的方面，比如付款方式的变化，原来是授信现在可以改为现款，可以有效的增加现金流和降低经营风险。 法则之六：信息传达维客情 信息的传递在很多时候是不对称的，信息的传达在很多时候也是滞后的，面对涨价，面对迫不得已的涨价，我们就要通过有效的信息传达方式和客户进行有效的沟通，争取客户的理解，避免因为涨价的方式和时机不对所带来的被客户打入销售冷宫情况的出现。 在信息传达上，首先要掌握信息传达的节奏，在很多时候需要掌握传达的火候，不恰当的传达节奏会给以后的合作带来很大的障碍；其次要通过有效的传达方式，正式的书面的沟通或私下的沟通需要有效的结合，目的只有一个继续保持良好的客情关系。 积极应变，拓展思路，掌握主动，面对竞争，面对涨价，坚信条条大道通罗马，普药竞争，涨就要涨出蓝海来，涨就要涨出市场份额来，涨就要涨出竞争的优势来，涨就要涨出竞争的主导地位来，涨就要涨出企业灿烂的今天和明天来！ 本文发表于2007年8月1日《医药经济报》，发表题目为“普药涨价 涨出竞争优势来”。 骆永超，中国医药行业实践者。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sin.com 第 1 2 页 关于作者：
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