因为终端的客户最为关心的是：

　　经销这个新品能不能赚到钱？

　　自己的事业能不能得到发展？

　　而一般的政策都是买赠的政策，经销商最为关心的问题没有解决，怎么会痛快的加盟呢？一个好的销售政策，不光有对于经销商方面体现出优惠，还要解决经销商的在终端如何销售的问题，并最好能够带动经销商事业的提升。也就是说好的政策必须是双层的，对经销商有吸引力，附带的促销方案对消费者也有吸引力，能把消费者带动过来消费产品。而把给经销商的那块奖励与面对消费者的促销联系起来，能带动产品的销售和终端的人气，无疑会使经销商能尽快的接受品牌，即使他们自身的利润在不是太高的情况之下也能快速的接受。我们在06年做的一种空瓶换购促销就解决了这些问题，曾在短短的一个月里，开了一百多家网点，销售额达五十多万。就是在新品拓市时在政策里谈到了经销商在进货之后，我们如何的能帮他们销售产品和增加新顾客，提高他们的竞争力，使他们的经营得到整体的提升，所以才取得了不俗的业绩。这个销售方案我已把它整理出来，叫做《疯狂的瓶子》，网上都能看到，这里不在赘述。

　　对于已经合作的经销商而提升产品的销量，也是采用这样的双层促销政策，目的有两个：向经销商压货，协助经销商分销和消化库存。这种情况压货往往是会容易成功的，因为经销商已经合作，并对产品和生产企业有了一定的了解，并能够对自己以后的销量有大致的判断，这时候厂家对他们的促销力度足够大，便能使他们大量的吃货。这是大多数的日化厂商经常采用的最为普遍的促销方式，并且在操作的过程之中投入最少，难度最低，见效最快，被有些的厂商视为营销的法宝，且屡试不爽。对于很多的中小型日化厂商由于没有太多的资金和精力去细做市场，为了生存，也只能采取放低折扣，放宽政策，放大进货支持等手段向下游的经销商压货，拼命的压货，只要压货成功，销售的压力就转移到下游的经销商身上了，压货成功才有了回款，企业才能生存。压货可以达到多个营销目的：

　　一是只有大量的压货，下游的经销商才最有可能把产品作为主推，在终端，没有知名度的所谓的终端品牌都必须靠终端的销售人员推荐才能销售，压货越多，经销商的压力就越大，为了消化库存，经销商就不得不把压货的产品作为主推的品牌，否则产品就会烂在自己手里，压货所换来的奖励有可能变成自己买单.所以宁肯压制畅销品牌的销售，也要保障库存产品的销量，压货的威力可见一斑；

　　二是经销商会与厂家最为配合，为了完成销售，对厂家的话百依百顺，而进货少则完全不同，没有压力，卖不了对经销商来说根本无关其痛痒，卖的好就进货，卖不好就退了，即便退不了损失也不大，抱着这样的态度来卖产品是很难把产品卖好的；

　　三.通过压货，极大的占用了经销商的库房的资金，使其没有能力再来顾及竟品的进货和销售.从而有效的打击了竟品在终端的销售；经销商有二十万流动资金，若被厂家全部压成库存，那么即便是有再好的品牌和政策，经销商一时也会难以顾及；

　　四.可以借用经销商的资源进行分销，即把经销商的产品分销或赊销到终端或更下游的经销商手里，这样增加了销售产品的网点，更为经销商消化了库存，从而为更大量的进货打好基础，而把产品赊销下去，经销商即使不想合作都难，不合作，可能货款的回收都成了问题，有很多的经销商就是过份的贪利，吃货太多，陷在厂家的政策里拔不出腿来。

　　压货在这里就显的厚黑了一些。

　　另外物极必反，如果大大超出了经销商的消化能力，而做为上游厂家又做了甩手掌柜，不管不问的情况之下，经销商便会进行窜货，若不是知名品牌，则连货也窜不成，就只好低价倾销，这时对厂家品牌的长远发展则是极为不利的，所以压货要有限度，并且要出相应的促销方案来协助经销商进行消化。这样一来似乎是难为了厂家，为终端做销售没有很大的投入是不行的，最好的办法是出方案，指导经销商来做，如果跑到终端的层面来替经销商做，即使累死也做不过来，也容易让经销商产生依赖性，对市场的健康发展不利。

　　孙子云：“兵无常势，水无常型”，招商订货会的政策也是一样，只有找准经销商所关心的点，针对性的来做政策，则不一定局限于某一种形式，在此我愿以此文做为抛砖引玉，希望厂家早日找到问题的所在，使招商会走出尴尬的局面。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为济南水城美容公司销售经理，联系电话：13863106392，电子邮件： whdjg18@16.com

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