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寻找啤酒经销商的出路 记得曾经听过这样一个故事，有一个年轻人，一直很自卑，做什么事情都没有自信，所以一事无成，他一直希望改变自己的命运，有一天，他打听到一个成功人士来到他所在的城市，于是这个年轻人非常迫切的求见了这个成功人士，并向这个成功人士述说了他面临的情况，听完了他的话，成功人士叫这个年轻人伸出他的左手，问他，你在你的手掌上找到你的爱情线、生命线、事业线了吗？年轻人说“找到了”，“那么，现在请你将手掌握成拳头”，成功人士说，这个年轻人按要求握起了自己的拳头，“现在，你看到什么？”这位成功人士又问，年轻人想了很久，很迷惘的抬起头，说“只看到我的拳头”，这时，这个成功人士说，“在你的掌心，有你的爱情、生命、事业，命脉运就在自己的手中”，于是这个年轻人恍然大悟。 对于中国From EMKT.com.cn啤酒经销商来说，命运却往往掌握在别人的手中。整个中国啤酒类产业的发展趋势已经很明显了，就是整合，啤酒产业走的路。啤酒经销商的网络根本无法与制造业对抗。现阶段的啤酒经销商只能是整个价值链条上的配角。而配角的出路和生存空间是由主角决定的。 目前，中国的啤酒经销商面临着极难逾越的三个鸿沟： 一、 经营利润太低。啤酒经销商营业额可能很高，但是经营的纯利非常低；面对日益扩大的各种销售费用，厂家给的好象不错的7个点、8个点政策，实际落在流通商手中的也就那么一点毛毛雨；自营终端的，还要进场费、帐期以及各种不定期费用，有点钱就被抽空了，流动资金肯定很少。自营终端的经销商一年到头下来留在手里的盈利是应收帐款和库存资金两大部分。在东部发达地区，经销商的经营模式已经处于转型过程中，对资金的需求量是很大的。每当在旺季打款或者看上好的终端的时候，货款和买店费就成了悬在经销商头上的紧箍咒，所以经销商在一年到头的绝大多数时间里生意是不温不火的。一年心跳一次的时候就是进入旺季的时候穷家举债，这个时候无论地狱还是天堂，对于经销商都是至关重要的，因为他必须下注。跟赌博一样，赢了就赢了，赢了一年下来也只是赚到了点年终奖励，如果销售任务没有完成，一年下来就算做了义务搬运工了。笔者曾经服务过的一些啤酒企业经销商很多都反映了这个问题，一年到头累死累活，全都是做义工了； 二、 啤酒经销商产品单一，经营风险大。啤酒经销商通常经营的产品都比较单一，像青岛、雪花、珠江等品牌的大多数经销商专营这一个品牌的啤酒，经销商与啤酒生产企业紧密的联系在一起，对于啤酒生产企业来说，这是个非常好的一种经营方式，只有这样，经销商才可以把全部的资金、人员、车辆、仓库、精力全部用到这个品牌上来。但是对于经销商来说，把鸡蛋放在一个篮子里面，风险是非常大的。厂家与经销商的关系永远都是利用与被利用的关系，基于特定的环境下互相利用，相互搏弈。当厂家发现经销商达不到企业发展的要求的时候，双方关系破裂就为期不远了。纵观中国快速消费品市场的发展，有几个企业不是踩着众多经销商的肩膀快速成长的？ 三、 没有稳定的销售网络。所有的人都知道对于厂家来说，经销商最大的优势就是自已的销售网络，我为什么会说啤酒经销商会没有自己稳定的销售网络呢？这是由产品的特性所决定的，啤酒的主要销售渠道在餐饮渠道，通常餐饮渠道销量占整体销量的5成以上，有的经销商餐饮渠道销量占比甚至于达到七成以上，现阶段餐饮渠道主要靠买场和费用支持，而这些费用大多是由啤酒生产企业支付，于是，经销商的网络建设就进入了一个恶性循环，企业有钱投入就可以买场，可以建立销售网络；企业没有钱投入，经销商自己的资金有限，没有太多钱可以投入到渠道建议中，餐饮场所经营者都信奉“有奶便是娘”，哪天你没有费用了，那我就找一个有奶的娘了，于是纷纷投入到别人的怀抱里去了，这些餐馆一天之内就会换上其他品牌的产品进行销售。这样的销售网络是极不稳定的，根本都谈不上是经销商自己的网络，在这种情况下，如果突然有一天，啤酒生产企业告诉经销商，这个品牌不给你做了，那你还有什么条件去代理别的品牌和产品呢？ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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