二、 经销商资源

　　经销商是公司的合作伙伴，但是目前经销商的管理水平较低，自身有着丰富的资源而在大量浪费。而我们业务人员如何进行经销商管理？我认为应该做其经营顾问，进行顾问式管理，为其经营进行全盘规划，帮其出谋划策，让其从心里对你产生依赖，对你言听计从。

　　1、 配送车辆，快销品的主要特性就是快速流通，这就要求经销商有较强的物流配送能力，就目前而讲，现在的经销商基本上都有自己的配送车辆，但是也存在很多问题，车辆的使用效率不能最大化，如：今天在某乡送货，在该乡镇第二天就又有客户要货，是否为其送？要货量太少，则车辆费用过大，不送就可能被竞品切入？

　　2、 员工，人是做任何事情的根本，现在很多经销商的员工多是其家人、亲朋，员工能力差、责任心不强、无积极性，是普遍存在的问题。所以如何提升员工的能力、增加责任心、提高积极性积极性则至关重要。

　　3、 资金，没有面包的爱情如同空中楼阁，不会长久。经销商资金的合理使用，更重要的是如何让经销商把更多的资金打入你公司的帐户?

　　4、 下线客户，也就是经销商网From EMKT.com.cn络，经销商网络的好坏，直接决定之你的产品能否进入消费者手中，要以多长的时间进入消费者手中。产品没有铺货，再好的产品也不会有销量。如何加强下线客户管理、维护客情？

　　5、 仓库，仓储能力的大小，在一定程度上也反映着经销商的实力，如何抢占客户仓库，帮客户进行仓库管理，把先进先出、看板管理的落到实处？

　　6、 产品线，作为经销商而言，很少有经销商只做一个品牌，大部分经销商经营的有很多产品，帮经销商进行产品规划，使其产品规划合理？

　　7、 经销商重视程度，以上能否落实到位，关键点在你的经销商对你公司的产品重视程度，如果经销商对你公司产品不重视，以上所有的内容意义就不会太大，如何让经销商把你的品牌当作宝贝才是关键。

　　应对方案：1、首先加强人员管理，加强人员培训，改革薪资分配制度。强化责任心，提升人员能力，进行制度化管理，建立“多劳多得、少劳少得”的的薪资制度。

　　2、加强下线客户的管理，下线客户的销售品项、安全库存、送货周期管理，规划出下线客户的销售品项，根据销售情况帮下线客户进行安全库存管理，以避免货物过期、纸箱损坏的问题，为送货周期的制定提供依据，送货规划出送货路线，根据送货路线和客户库存、销售情况规划出每条路线的送货周期。

　　3、送货周期的确定可以合理的安排车辆，使车辆的使用效率达到最大化，费用降到最低。

　　4、帮客户进行安全库存、先进先出、看板管理等管理制度，落实到人。

　　5、产品线的规划，现在做食品快小品批发，基本上有6条产品线，渠道相溶而不相冲，方便面、火腿肠、啤酒、小食品、饮料、饼干。现在饼干正在进行市场整合，是经销商最有机会做大的行业，其他都已经进行过市场整合，机会已经失去，和品牌企业合作压力大、利润低。作为一般经销商其精力和实力有限，不可能做精做透太多品牌，所以说品牌多并非好事，无精力做好，品牌少则风险较大。

　　6、资金，加大流转快的产品的投入，使资金进入良性循环的周期，让经销商知道谁的产品是周转快的，“我们的”，但要按公司要求去做；推行现金铺货，减少应收账款。

　　7、能否把经销商资源利用到最大化，需要看经销商的重视程度，如何让经销商重视你，洗脑和利润。为经销商描绘出和公司忠诚合作的前景，让经销商和公司合作得到现实的利益，即便是今天得不到，也要让其深信，就在明天就是丰厚的回报。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为河南湖雪食品有限公司大区经理，电子邮件： zhutengqi123@12.com

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