三、要找客户感兴趣的话题 　　　

　　销售人员同客户沟通的时候，能够激起他兴趣的最好办法莫过于谈论他最感兴趣、最在意的事情。兴趣是促成沟通延续的原动力，而激发客户兴趣的重要途径在于销售人员发觉客户的需求。这个需求有利益、爱好、奉承或赞美。正如本案例中的周总是个吃软不吃硬的客户，小陈几句奉承的话语，“周总，拜会您这商业圈的老大哥真不容易啊！在公司里经常听到你的大名，一直就想着向您这位老大哥取经学习，现在终于有机会了。”就立刻改变了周总对小陈看法。　　　

　　看个案例：　　　

　　M冰箱销售人员小舒在S县开发销售网点，相中了南城家电商场，可是该老板邱总是个心高气傲的客户，根本看不上该品牌。数次拜访都遭到冷遇，小舒还是心有不甘，通过W品牌小家电销售人员透露信息，邱总最大爱好喜欢汽车，对车模的收藏情有独钟。　　　

　　这天，小舒带着上海朋友快递过来的三款最新款式的赛车模型，走进邱总办公室，说：“邱总，听说您是爱车一族，我托朋友带来三款最新的赛车模型，不知您喜欢”。邱总接过车模，大喜过望，如获稀世珍宝，连声说好，一摆往日那种“不食人间烟火”模样。结果，两人仿佛是相见恨晚的一般，大侃特侃关于各类轿车优劣，和各种赛车的故事。终于，没出十天，邱总就在商场里腾出一块位置给小舒，而且作为主推品牌进行操作。　　　

　　邱总由原来的看不上该品牌到后来的作为主推品牌，这就是“发现客户兴趣”的魅力，只有有着共同爱好，共同的语言，才更容易走到一起。

　　四、用事实或提问刺激对方　　　

　　销售人员在和客户沟通过程中，一定要让客户发表自己的观点和看法，避免销售人员自己滔滔不绝的讲，客户却沉默不语的现象发生。销售人员要不时的提出自己的疑问或者摆出某项事实，来征求客户的同意或反驳，来激起谈话的高潮，避免话题结束的尴尬。如本案例中的对话，“还有本月我为你做了60台冰箱进货计划！”“60台冰箱，你没搞错吧？”。　　　

　　看个案例：　　　

　　小王是M品牌冰箱的导购小姐。一天，一对夫妇走进该品牌的展厅，打算看看冰箱。　　　

　　“先生，家里几口人”，丈夫回答五口人。　　　

　　小王又看着太太问：“你是喜欢隔日买菜，还是每天都上市？”　　　

　　太太笑而未答。　　　

　　小王并未放弃，采用选择式提问，刺激太太回答。　　　

　　“听说有人一星期买次菜，有人3天买一次，他们人3天买一次，菜色菜味不会变化，太太你喜欢哪一种买法？”　　　

　　太太终于回答了：“3天买一次。”　　　

　　小王：“在冰箱里储存食品、菜肉，既可以保鲜，又可以节省时间，还可以随时享用自己最喜欢饮料和啤酒…”　　　

　　在这段简短的对话中，我们可以看出一个推销高手不停用摆事实和提问的方法，来刺激顾客购买冰箱的欲望，避免自己一味向顾客介绍产品，而顾客却没有听懂或者听进去，造成销售的泡汤。 　　　

　　五、避免主导意识做鬼　　　

　　所谓主导意识：就是用自己的经验提供忠告，左右别人做事；或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机，企图他人按照自己意识做事。正如本案例中小陈的表现，“我现在已经到达S市，能否约您下午3点钟见个面呢？主要谈一下本月的产品订货、回款工作、库存处理以及您卖场临促问题，您看怎么样？周总！”结果造成周总给他一个下马威。　　　

　　现实生活中，人人都喜欢主导别人，而人人又都不喜欢被别人主导。人人心中都有一个自我意识，即使再软弱的人，他的内心深处也有一个真正的自我，很难心甘情愿的被别人主导或牺牲自己，何况是那些生意合作的客户呢？在销售沟通或谈判中，若任何一方渴望主导、控制对方，都极有可能的造成合作的不愉快或者夭折。其实，销售沟通的目的就是通过磋商、协调、让步，融合双方自我，改变彼此的行动或计划或目标或价值观，互惠互利，达到双赢，千万不要把企业的思想或个人主张强压给客户，企业主导别人，这是沟通的大碍。　　　

　　看个案例：　　　

　　小王父母不在家，小王和弟弟一起炒菜做饭。　　　

　　炒菜炒到一般，弟弟突然说：“该加点盐了”　　　

　　小王心里猛地不爽，心里想：“加盐，我自己又不是不知道，还要你来说。”　　　

　　过了一会，弟弟又说：“该加点水了。”　　　

　　这时小王真有点冒火，很想骂弟弟一顿，但还是忍住了，加水就加水吧。　　　

　　又过了一会，这个弟弟又冒出了一句：“该盖上锅盖，焖一会了。”　

　　这下小王终于忍不住了，把锅铲一扔就发火了：“你什么都懂，干脆你来做吧！” 　　　

　　从这个简单故事中，我们很容易找到自己象小王弟弟的身影，也许这一切都是无心的，也许把仅仅是用自己的经验忠告别人，但在无形之中，让别人感觉你是在主导或左右别人的做事。把这个故事的寓意延伸到销售沟通中，就是千万不要把自己当成一个“领导者”，总对客户进行说东道西的。 　　　

　　所以，聪明的销售人员在同客户打交道时，表面上是客户的朋友、兄弟、亲人，而实际工作上依然根据自己的职责、特长、能力来促进销售、操作市场、掌控资源的，从而得到名利双收。最怕的是那些自以为是的业务人员，容易把客户关系搞的不太好，还把客户当成自己的员工进行指挥。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhuzhiming@mide.com.cn

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