经销商：滞销压仓，运营危机　　

　　经销商对“压仓”产品选择失误导致“压仓”产品成了“滞销压仓”，其危害主要表现在三个方面：

　　其一，选择的“压仓”产品价格不合适，并不符合当地的主流消费档次。不符合主流消费档次的产品通常不会成为主流消费产品，不是主流消费产品销量必然有限，因此大量的“压仓”库存产品就会真的被“压”住，给经销商的资金运作形成较大的压力，导致市场运作困难，甚至倒闭关门。

　　其二，选择的“压仓”产品与当地的消费习惯不相符。在中国各地的消费差异很大，每个地方都有着不同的消费习惯。以白酒为例，有的地方习惯喝高度的有的习惯喝低度的，在习惯喝高度白酒的地方选择低度白酒作为“压仓”产品就会不适应当地的消费习惯，同样会导致真的“压”住仓库，造成资金流转不畅，严重影响经销商的正常运营。

　　其三，选择“压仓”产品的生产企业不负责任或者实力有限。一个产品在某一个市场的走俏，并不是只依靠经销商的运作就能达到效果的，而是需要厂商的积极配合，发挥各自的优势，弥补各自的劣势才能取得成功。如果经销商选择“压仓”产品的生产厂家不负责任或者没有实力支持经销商的话，单靠经销商一己之力是很难将这个市场撬动的，同样会导致产品和资金全都周转不畅，给经销商造成不良的影响，更何况万一发生产品质量问题对经销商的打击就成了灾难性的打击了。

　　经销商形成了“滞销压仓”意味着经销商的资金被套牢，不能正常运转；通过自己全部资源的推动反而形不成好的销售态势，势必会对经销商的信誉，严重的会丧失经销商以往的渠道、网络资源。因此经销商在面对各厂家“压仓”策略的时候，一定要头脑冷静，仔细分析再作出抉择，免得发生了“滞销压仓”后再到处抱怨。　　

　　用好渠道压仓这把双刃剑　　

　　作为厂家在运用旺季“压仓”政策的时候要客观的分析目标市场的市场接受力，经销商的承受能力，产品在当地的适应性包括（价格、习惯）、以及竞争对手的情况。同时做好“压仓”后的控制，其实“压仓”只是一种手段，产品只压给经销商只不过是“压仓”策略成功迈出了第一步，后边如何配合促销，推广，广告，控制货物流向才是更加重要的工作，毕竟产品只有真正到了消费者手中才完成了真正的销售。　　

　　总之无论厂家在制订、执行“压仓”政策的时候，还是经销商在选择“压仓”产品以及配合厂家的政策进行市场行为的时候都要进行客观、科学的分析。从“压仓”的目的到政策的可行性，综合考虑市场和经销商的承受能力以及竞争对手的行为等相关因素，配合好相关的通路、促销、广告、推广、公关活动，使产品实现最终消费的过程，为市场销售活动创造有利的条件。切忌“压仓”并不是能够单独的使用的，一定要和其他相关的市场活动结合起来，才能发挥其打击竞争对手、争夺市场份额的强大作用。　　

　　彭红光，北京和君咨询高级咨询师，资深项目经理。《中国经营报》《糖烟酒周刊》《销售与管理》《营销From EMKT.com.cn传播网》《销售与市场》等专业媒体特约作者。在多年的企业营销实践与管理基础上的营销管理咨询经验。来自一线的市场操作经验与营销咨询公司系统化知识结构相结合，形成了敏锐的市场洞察力和判断力，在企业产品策略、价格及销售政策、市场推广方案、市场的深度拓展以及人员系统培训等方面有丰富的经验。 联系方式：jakiepeng@12.com

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