新形势下的经销商困惑及解决之道 _ 文库

　　案例：某著名白酒品牌郑州代理商赵老板，现在已经是代理三家白酒，一家国外葡萄酒品牌的经销商，早在3年前，他已经实现了公司化的运作，可随着生意越做越大，他感觉资金的缺口越来越大，最近，他想代理一款保健酒，可周转资金的紧缺，让他壮志难酬，资金瓶颈，成为了阻碍他发展的最突出的问题。他该怎么办？

　　分析：很多经销商，都有过类似的经历。特别是近年来，由于竞争的日益激烈，产品利润一再缩水，挣钱是越来越难。因此，在这种情况下，要想通过自己的资金积累来实现大发展，那简直是不可能的事情，由于经营酒类产品资金占压较为严重，以及商超、卖场以及餐饮酒店的大量赊销，让很多经销商资金捉襟见肘，想要再进一步大发展，几乎是“蜀道之南，难于上青天”，面对“造血”功能不足，“掏东墙，补西墙”又不现实，经销商应该怎么办？

　　解决之道：资金不够用，永远是各类企业老板共有的心病。作为经销商也不例外。经销商在发展过程当中，要想更好地解决这个问题，以下方法可供参考：

　　1、套用企业资金。这种方法，主要是利用自己的商业信誉，来为自己获得资金的使用。比如，现在很多企业会对经销商进行信誉评估，根据不同的等级，给于不同额度的授信，通过树立自己良好的商业口碑，作为经销商就可以套用企业的“信誉金”，从而为我所用，让自己有充足的资金可以调配和周转。

　　2、巧用下游渠道资金。聪明的经销商，还会利用下游渠道的资金，来为自己赚钱。比如，有些经销商，总会在一年当中不同的时段，抓住有利时机，通过召开订货会、联谊会、新品推介会等形式，来变相吸纳客户资金，不仅可以利用这些资金，争取厂家更好的政策，而且还可以加大对渠道的掌控力度，有效地挤压竞品。

　　3、实施强强联合。实施强强联合，也是壮大自己实力，实现快速发展自己的有效途径。比如，格力空调通过厂商组建销售公司的方式，有效地解决了资金瓶颈问题。有的经销商通过产品互补的方式，组建合资公司，也很好地解决了资金不足、渠道难进的市场难题。

　　4、抵押贷款。这也是一种融资方式，即经销商通过抵押自己动产、不动产的方式，通过银行评估，然后争取银行贷款，从而利用银行的钱，来赚自己的钱。　　

　　案例：河北某糖酒公司批发部的孔总，是改革开放，通过“倒卖”产品而发家的经销商，近年来，他仍然按照自己的成功套路进行操作，结果发现，这一招越来越不好用了。由于自己经销的都是不入流的产品，甚至是一些“仿冒”产品，因此，虽然也能挣到一点小钱，但后患越来越大，不仅退换货增多，让看似挣钱的产品实际上挣不到钱，而且，还让自己的声誉受到了很大的影响，现在都是倡导做品牌，他也一直再思考，是不是该转变自己的发展模式了，品牌怎么创？

　　分析：做产品，还是做品牌，现在成了很多经销商的心头困惑。这些靠做产品发家的经销商，仍然对做虽然没有品牌，但却有利润的产品，心存怀念和流连，而做品牌，虽然可以扩大自己的影响力，知名度，但利润的微薄，还是让很多经销商犹豫再三，毕竟，扎扎实实做品牌，谋求利润的道路好像太漫长，太让人焦虑。

　　解决之道：WTO的日益深入，促使中国的经济，快速进入了财经阶段。这个阶段的最鲜明的特征，便是资本、品牌以及整合手段的运用。这在经销商发展层面，同样适用。因此，经销商要想在发展的道路上，长治久安，就必须要踏上品牌发展之道。

　　1、要从做产品，转向做品牌。随着人们消费的日益理性，品牌意识越来越强，作为经销商就必须转变操作模式，要从单纯地做产品，为卖产品而卖产品，转向为长期赚钱而卖品牌，只有品牌的产品，才是有生命力的产品，做品牌，是经销商保证自己基业常青的必经之路。

　　2、要打造自己的品牌。在做厂家品牌的过程中，作为经销商，还要“风物长宜放眼量”，从而实施双品牌战略。所谓双品牌战略，就是除了运作厂家的品牌外，还要学会打造自身品牌，甚至拥有自己的品牌。自己的品牌，才是持久地，才是属于自己的，通过双品牌战略，作为经销商可以实现持续赚钱和长久发展的战略目的。　　

　　案例：郑州的某啤酒经销商张建，这两年在渠道运营模式上越来越困惑。作为经销了6年之久的老牌啤酒经销商，他同时运作着商超、餐饮酒店、士多店、大排挡、KTV等多达6种渠道，可这两年，随着市场和渠道日益细分，他感觉现在运作这么多渠道越来越吃力，对于这么多让人眼花扰乱的渠道，他该怎么办？是四面出击，还是成为某些细分渠道的品类经销商。

　　分析：渠道困惑，也是经销商面临的现实问题。由于很多经销商都是大流通时代走过来的，他们往往粗放地运作着也许他们并不擅长的渠道，结果造成了很多渠道都做，但很多渠道都没有做好的现状。这些经销商，一般占有欲比较强，往往在拥有了一个品牌后，也不考虑自己能力如何，资源是否匹配，就想自己独家垄断对产品，对市场的控制权，容不得别人染指，其实，不懂得舍弃的经销商，也是一种不会有大得的经销商。舍得，舍得，有舍，才会有得。

　　解决之道：要想更好地解决经销商的渠道困惑，以下几种方式，是可以参考的。

　　1、渠道运作细分化。作为经销商，一定要不断地盘点和检视自己，明白哪些渠道可以

　　做，哪些渠道不能做，哪些渠道是自己擅长的，哪些渠道是自己陌生的。在将自己操作的渠道进行细分之后，作为经销商就可以根据自己的优势和资源状况，合理选择自己的运作渠道。

　　2、渠道运作专业化。经销商要努力成为某一细分渠道的经销商老大，通过资源聚焦，

　　不断地取得和夯实在某一细分渠道的优势，最终让自己“又专又精”，从而取得在行业、在市场、在渠道当中的领先地位。

　　3、渠道运作精益化。即通过将渠道运作，规范化，精细化，明确人员工作流程与运作

　　标准，将渠道运作人员的工作固化下来，比如，拜访八步骤，深度分销六定等，从而最终实现从精细化到精益化转变。在实现高市场占有率的同时，也获得最大化的利润。

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崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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