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清香型白酒的外拓之路 7 上页：第 1 页 三、打健康牌 茅台酒的健康牌虽然漏漏招致行业人士诟病，但通过近几年的强化宣传楞是让消费者宁信其有，尤其是高端消费人群，天天与酒精打交道，更是寻求一种心里慰籍，希望自己酒精考验的身体能够平安无事。 清香型白酒其实拥有这种天然的宣传由头，在高端消费人群的推广方面可以更容易得到对方的信任和尝试。“清香美酒好入喉，领导都喝不上头。借问此酒何处售，众人皆指香满楼。”某县城经销商代理了一款国内著名清香白酒的某系列产品，为了让消费者形成记忆点，他就编了这么首顺口溜在县城的领导层中宣讲，最后还成了酒桌上的谈资和酒的代名词。香满楼是他的店名，也成了县城最出名的售酒点。 四、重视品鉴 清香型白酒的主销区域毕竟有限，在消费者未能真正了解酒的品质之前，其接受的畅快性是很令人质疑的。品鉴分两种情况，如果我们只做领导层，那么对核心领导层的赠饮工作一定要持之以恒，不断制造让他带动消费的理由，接受我们的赠饮并进而转化成自点；另一种情况是我们想打大众市场的话，就更要生产出一批专用小瓶赠饮酒，大量投放市场，通过在目标酒店、社区、商超开展的持续不断的赠饮活动引发消费者的尝试兴趣，培育消费者的消费依赖。 大规模的品鉴活动除了造势和疑聚人气外，其实也是最节约市场投入费用的一种方式。清香型白酒借用这种模式拓市可以缩短与消费者的隔阂和距离，快速赢得目标消费人群的认可。 五、先做小市场 清香型白酒做市场受口感方面的限制，改变消费者的消费习惯工作比较难做，业务员又要立即出业绩的话，最好先从县级市场开刀做起。县级市场虽然整体规模较小，但确实投入较小，市场启动速度较快。以广告投放为例，大城市的广告投放其效果滞后性在９个月后才能检测到广告效果；地级城市大概在６个月后才能够检测到广告效果；而县级市场打广告快的话一个星期就能够检测到广告效果，三个月就能够引导消费者的消费习惯。所以先选择县级市场做，业务员的心里承受压力会小些。 先做小市场还可以为业务人员积累市场拓展经验，为业务员提供一些可供借鉴的实操手段。但小市场的经验不能够全部往大城市以及地级城市复制，否则会适得其反，因达不到效果而怀疑自己小市场的运做模式。这就是通常说的“杀鸡用牛刀可以，杀牛用鸡刀就不行了”的道理。 六、借势 目前的名酒复苏也给到清香型白酒一个很好的借势机会。清香型白酒曾经在白酒香型细分中占据四分之一的版块，历史上可供炒作的由头很多，清香型的白酒文化也很渊源流长，可资借用的资源十分丰富。从一个点突破，无限放大该点的优势是清香型白酒拓市时可重点考虑的策略。不一定像常规白酒那样买店、上促销、大规模的广告支持等整合营销From EMKT.com.cn手段上齐，甚至反其道而行都是可供借鉴的方式。 “喝杯白酒，交个朋友”能够在湖南大行其道，“白酒现在流行喝清香”也未尝就不能成为年轻人的时尚。从白酒远古的历史回到年轻人的餐桌上或者正是清香型白酒肩负的历史使命，而一个与时尚结缘的白酒种类其生生不息的活力才能够得到最大程度的彰显。 清香型白酒的市场拓展需要我们开动脑筋另避溪径，进入市场后对消费者的把握和透彻研究才能够帮助我们找到真正的拓市方向，从这个意义上说，本文的撰写也只是为大家提供几个小小的建议而已，不能算是找到颠覆市场的魔方。 原载：《中国酒业》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：，电子邮件： tjh7374@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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