三、优劣

　　虽然乡镇市场的消费潜力较大，但品牌建材拓展乡镇市场还面临着不少的困难，优势与劣势同样明显，主要表现在：

　　优势：

　　1、品牌建材在部分高端消费者中有一定的需求。在普通消费者中有一定的影响力。

　　2、产品品质较好，服务好。

　　3、营销与推广手段丰富。

　　4、拥有持续的服务与专人跟进，在同行内比较少见，增强了经销商的信心。

　　5、网络布局及对市场有效的管理与控制让经销商有一定的信心。

　　6、经营品牌建材对经销商整体形象的拉升。

　　劣势

　　1、 价位高，消费者接受需要一定的教育过程。由于乡镇市场总体消费水平确实不如大城市，所以现阶段的主流购买人群多倾向于中低端品牌。

　　2、品牌建材经销商利润普遍远低于中低端的品牌，乡镇级的经销商主推积极性不高，且经销商的品牌照明经营意识较差，所以厂家要选择并引导经销商，树立区域“成功典型”，使其尝到甜头后，才能最终提高经销商的积极性。

　　四、策略

　　1、由于乡镇市场是一个逐渐培育与启动的过程，所以不可能一蹴而就。前期的种种推广手段也许会无形中带动县城的销售，而不仅是乡镇。同时，县级市场作为乡镇市场的制高点，对下属乡镇具有消费引导作用。因此，对县城的精耕细作，无形当中也就带动了乡镇的销售与拉动了乡镇市场的需求，反之亦然。

　　2、建议县级经销商可让出部分利润，如有镇上经销商推荐乡镇用户去县城购买且达成交易，则相互之间应作好利润分成。

　　3、提供特供型号或产品：乡镇市场毕竟不同于一二类城市，消费需求存在一定的差异，因此有条件的企业可以为乡镇市场提供差异化的中档价位的产品。一方面满足了市场的需求，另一方面也提高了经销商的渠道利润。

　　4、可以考虑采取定点布局到样板市场再到全面开花的策略。定点布局：先选择有消费潜力的乡镇有主推意愿的经销商，设定网点。相互合作，共同推广。样板市场：布局完毕后，利用公司的多种营销与推广手段的组合树立“先进典型”，以便对周边的乡镇起到吸引作用。从而便于快速复制成功的模式，减少渠道推广上的阻力。全面开花：在定点布局与样板市场的基础上，方能达到此结果。

　　5、价格政策：价格的敏感度分为两个层面，绝对敏感度和相对敏感度，乡镇因为购买力偏低，对于绝对价格比较敏感，所以，企业选择的产品应是单价较低的产品；而相对价格，因为现在乡镇竞争程度还相当低，消费者的比较余地较小，产品的关注度和理解度都比较低，所以，相对城市的专业市场反而能维持相对高的零售价格。

　　6、加强市场的管理与控制：乡镇市场窜货的防守难大，须严防死守，阻止区域窜货。否则前功尽弃。

　　五、推广

　　1、专卖店建设：有条件的乡镇可以建设厂家专卖。

　　2、店头宣传

　　3、墙体广告：墙体广告是乡镇常见的广告形式，物美价廉，传播效果较好。有的人可能觉得墙体广告档次较差，有损于品牌形象。其实这是一个误解。墙体广告也有好坏之分，作为品牌建材的墙体广告可以在位置与制作工艺上体现自己品位与价值。

　　4、集市推广：一般的乡镇均有“赶集”，不少有地方特色的民间庙会还颇具历史渊源。针对乡镇“赶集”、“庙会”之际，由经销商携带体验箱在集市上做现场展示的户外推广，建议经销商配合流动车广播宣传及促销活动。

　　5、通过广告赞助形式支持农村数字电影的公益性放映活动：这种企业与政府公益性文化活动的结合注定是一个双赢、多赢的结局。先与省或市文化厅联系了解区域内电影下乡的规划情况，并与之签订合同。在电影开始前先播放企业品牌广告片，并在放映现场提供品牌知识咨询及销售。　　

　　十年营销与市场的职业经理人生涯，在保健品、家电、建材业从事过业务员、传播科长、分公司经理、市场总监、渠道管理部经理等职位。拥有丰富的市场经验与骄人的实战业绩，对市场部的管理与运作、品牌管理、促销策划、市场推广、分公司经营与管理、渠道管理有一定的心得与体会。信奉“业精于勤而荒于嬉，行成于思而毁于随”，愿与业界同仁共同探讨交流。电子邮件: shengbinzi@to.com；电话：13823927168

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