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走出幕后，站在浪头观大潮！－－2007夏季呼市药交会归来 7 上页：第 1 页 策划落地：打造利器，更要传授技艺！ 一个非常明显的变化，经销商在询问十七味寒水石丸广告片、软文时，已经不再是仅停留在有没有上，有的话还会进一步的询问广告片、报广的质量如何、形势是否新颖、有没有创新，广告打出去效果如何，在样板市场验证了没有。 此时招商人员的讲解至关重要，直接影响经销商的决定。此次招商会上，许多经销上决定代理十七味寒水石丸，就是因为经过策划人的详细讲解，他们确信十七味寒水石丸整套的广告实战实用，能够快速下货，同时也明白了怎样去操作。 面对市场变化，产品策划已经不再是找个策划公司写一套文案，拍一部电视广告片这么简单了，而应该谋求更深度的合作，除了提供整套的广告之外，还要制定出具用实战性、实用性的市场营销操作思路，更要得到全程的跟踪指导，才能顺应形势取得成功。 市场转向：是英雄，也要问出处！ 另一个明显的变化，经销上在了解十七味寒水石丸自身的优势、产品的卖点，询问代理价、零售价计算利润空间时，也将关注的目光停留在产品的批号和广告的批文，反复追问批号、批文的真假，并强调自己会通过其他途经去核实，确认是否真实无误。 十七味寒水石丸是处方药，原则上不能打广告的，由于取得了青海的广告批文，所以可以走炒作的路子。在从内蒙回来的途中，一位江苏某市的经销上打来电话说，他对几个他感兴趣的产品调查，只有十七味寒水石丸的批文批号是真实的，所以决定代理销售。 随着国家相关监督部门对医药保健品铁腕整顿和查处，经销商变得越来越谨慎了，选择产品不仅关注产品卖点与利润，同时还会确认产品批号和广告批文正规与真实。假冒批号、过时批文的产品，已经再也没有人傻得去大肆炒作了。 实现突围，为有源头活水来！ 呼市要交会本来是一个以新、奇、特为主的招商会，并不尽限于医药保健品，但是近年来，逐渐几乎都是医药保健品了。像好记星、背背佳、乐无烟锅这些不是医药保健品，却按照医药保健品的营销手法操作的产品越来越少。好不容易有几个，还是这些产品的跟风。 另外即使是医药保健品，就产品本身进行创新也越来越少了，像男人咖啡、黄金甲情趣巧克力、快快减肥膨化圈这样进行剂型创新的产品，在此次要交会上就没有见到。 笔者认为，在整个医药保健品市场陷入困局的时候，中小型企业想要通过招商快速制胜，除了做到策划落地、建立样板市场、使用有效方式招商，更应该在产品开发创新上作文章，因为一个具有新、奇、特优势的产品，才是一切成功的基础。 孔长春:中国著名医药十大营销策划专家，中国医药营销功夫团队掌门人，中国新锐实战营销金牌策划人，著名医药营销职业操盘手，2004年被评为中国特级营销策划大师，现任西安孔明营销顾问机构总经理兼首席专家。中文、市场营销双学历、MBA背景，从事医药营销管理十余年，历任大型私企、民企、中外合资企业市场总监、营销总监，为近80家企业及其品牌进行整合性、全程化服务，得到了客户的认同和市场的检验。联系电话: 029-88224204，电子邮件: kongchangchun@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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