实施

　　通过以上信息的罗列，刘红民认为只要将这些信息进行有效整合，“攻心”战略就完全有可能达到目的，B集团这个单子就能够胜券在握！

　　3月8日是妇女节，还是周末，B集团组织了“青岛、威海、烟台三日游”，参加者为连续三年被评为先进工作者的女同志。刘红民在加入A 销售分公司以前在婚纱影楼做过，他还专门买了一台数码照相机，当时可是“稀罕物”。这次这门手艺这次可以派上用场了，特别是长居内陆的人，谁不想在海边留下纪念照啊。于是，他就跟经理请了假，“盯梢”B集团的旅游队伍。

　　在崂山，正在旅游队伍摆好姿势，擎着照相机准备找人帮忙拍合影时，刘红民适时地出现了，这可是他在当初客户婚礼上的拿手好戏。用旅游者的照相机拍完后，刘红民对中间一个好象是领导的人，很快证实是人事科朱科长的人说：“大姐，你们的照相机拍的效果看不出来，你看用我的数码相机为你们拍几张吧，当场就可能看到效果！”

　　毕竟大家是陌路人，自己又没有懂数码相机的人，朱科长犹豫着。但她看到刘红民的样子不象是骗子，再加上自己人多势众，很多人都好奇地想试一试，朱科长就半信半疑地同意了。

　　于是，刘红民频频地按动快门，为这些先进工作者们留下了倩影，大家看着屏幕上的显示，兴奋之情溢于言表。

　　这些精美的专业化的照片成了刘红民的“敲门砖”。通过照片，刘红民成了朱科长的好朋友，朱科长戏谑说“漂亮的照片打动了我们先进工作者的心”；通过朱科长，刘红民了解到了若干他上面罗列的信息，B集团人事部成了刘红民的信息中心。

　　初战告捷，万里长征迈出了第一步。

　　“五一劳动节”，B集团搞文艺会演，刘红民自告奋勇当上了他们的摄影师，他拍下的照片都存进了B集团的档案室。

　　5月9日“母亲节”前夕，刘红民在了解了情况后，订了几十个花篮，堂而皇之地给B集团的领导们送鲜花，令很多领导感动非常，紧紧地握住刘红民说“谢谢”，刘红民则谦虚地说：“领导别客气，对母亲的祝福是应该的，再说赠人以花，手有余香啊！”

　　然后是“父亲节”。

　　B集团因为是全市的支柱企业，刘红民通过信息了解到，2001年他们已经建立党委。所以建党节来临之际，刘红民绝对不会放过这个好机会。因为前面有很多客情关系的处理，B集团很多的人都认识了刘红民，但没有人想到，他会给党员送鲜花，并给办公室提出了一个要求：要见王董事长一面！刘红民把一些事想的太周到了，所以大家面子上都不好拒绝，但安排刘红民见董事长，对于他们来讲，确实是不太好办。不过办公室人员有一个非常好的理由婉拒了，董事长去省里开党代会了，不在家。虽然没见到王董事长，但刘红民见到了分管工会的梁副总，是办公室栾主任给安排的。

　　跟梁副总谈了什么内容，刘红民秘而不宣，他只是说没谈业务；但梁副总的办公室人员屡次听见梁副总爽朗的笑声，不用猜谈的是非常投机。

　　根据自己了解的信息，刘红民细心地一条一条地去做，他与B集团很多人的心一步步地拉近了。但刘红民知道，目的不是很容易就能达到的，还有许多的工作没做，事情不会一蹴而就的。

　　曲折

　　2003年底，B集团依旧购买了C品牌的产品做福利，而且他们提前的保密工作做的非常好。这虽然在刘红民的意料之中，但好象又在他的意料之外。刘红民没有牢骚，也没有抱怨，他还是笑呵呵地去拜年；他正月初六又结了婚，当然带了一大包的喜糖和喜烟请大家共同分享。

　　这个道理应该说也比较好理解，在你刘红民做“攻心”工作的时候，人家C品牌应该也不会闲着呀。毕竟是合作了多年的老客户，可能里面还有一些心照不宣的东西。再说，B集团发了多年C产品了，员工们以前也没什么说法，猛然一下子换了，确实于理也讲不通。总不能因为你刘红民代表A品牌送了几束鲜花，没投多大资就得了不少人情，就可以放弃别人，而选择你的产品吧？

　　另一方面，B集团每年的福利都必须要经过董事会的研究决定，也不是哪一个人说了算的，领导们为了避嫌，也不会马上就做出决定，人家C品牌也做得很好啊！

　　刘红民明白了这其中的深层道理，他的韧劲又上来了。2003年的工作他仍然坚持不懈地做，同时更加注重信息的搜集和整合，不放过任何一个拉近关系的机会，把感情沟通、理念交流等“攻心”工作做得更到位。而且他下定决心在2004年，必须要想方设法见王董事长一面，这可能是成功的关键。

　　机会来到了。王董事长的女儿考上了南开大学，9月份他们夫妻要亲自把宝贝女儿送到天津上学。刘红民提前打听好了他们飞天津的航班时间，他跟经理请了假，坐车预先到了天津，他认识王董事长，从电视上。

　　飞机场出口，刘红民举着一束鲜花笑容满面地走向王董事长一家三口：“董事长您好，阿姨您好，王小姐您好，我代表A公司向你们表示热烈的祝贺，并祝王小姐早日学业有成！”在递上名片和祝福的同时，王董事长夫妻本来就兴奋的表情，又增加了不少的醉意，他们对眼前这个不起眼的小伙子留下了非常深的印象。

　　事情看起来很顺利，但是之后又发生了一连串的插曲。

　　这一年对于C品牌来讲，可以说“天有不测风云”，他们连续几次被媒体曝光，知名度提高很快，但美誉度却呈直线下降状态，客户的忠诚度大打折扣。

　　按理对于A品牌和刘红民来讲，做下B集团的单子，应该是水到渠成了，但结果未必是这样——经过董事会研究决定，今年这个行业发生了这么多的事情，让人捉摸不定，还是不发了吧。于是，刘红民“打不着鹿，鹿也没吃到草”。

　　曙光

　　刘红民相信自己所做的工作，更相信自己能把客户的心攻下来。经过持续不断的努力，刘红民终于赢得了参与B集团2005年终福利招标的机会，据说以前根本就没有这道程序，直接就决定C了，这让刘红民看到了一缕曙光。

　　刘红民整合全公司所有人的智慧和力量，利用半个月的时间，精心准备了一份竞标资料，反复斟酌修改，并得到了总公司市场部领导的支持和帮助，终于在竞标前两天做好了。等到把这份竞标资料放到B集团招标会上的时候，领导们马上被刘红民的苦心给打动了：这本画册做得太好了，不仅外表精美，装帧精良，更重要的是，它的内容深深地把大家给吸引了，特别是对两个企业客观的分析，包括共同点和差异化等，不得不让人佩服。对这次招标会，刘红民甚至都知道了有多少领导参与，每人一本画册，不多不少，他的这种无懈可击的细致可见一斑。

　　于是就发生了故事开头的一幕。不过因为B集团要考虑很多因素，所以只给了刘红民一半的福利份额。

　　刘红民说：攻心，我用阳光的方式抢单！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为鲁花集团泰安分公司经理，电子邮件： dcjwjw@16.com

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