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经销商管理之县级经销商为什么薄利不多销 薄利却又不多销。这是许多县级经销商所不愿意看到的，但又是不对不面对的，利厚量大，是经销商的最佳营业模式，利薄量少，则是在糟糕的营业模式。糟糕的营业模式直接带来赢利水平的直线下降。不赚钱?那还玩什么?! 透过显现看本质。薄利不多销，这个薄利不是经销商主观上把经销商利润降下来的，而是面对竞争，所采取的应对措施，当然，这也是最简单的应对措施。而不多销，并非是消费者的购买能力下降，或是消费者的群体数量减少，而是在消费者数量和购买能力都在保持上升的前提下，单个经销商出现的销量下降，原因也不复杂，这是因为厂家越来越多了，产品越来越多了，做经销商的同行越来越多了，下游的终端也越来越多了，这么多下来，严重的分流了客户和消费者资源，总体而言，买货人的增长率还赶不上卖货人的增长率，分到各经销商碗里的粥自然越来越少了。 市场永远是属于有思想、有行动、有学习、有观察力的人，面对这个薄利不多销的问题，光发牢骚甚用没有，冷静下来，理性观察市场，用心整理分析，学习他人先进之处，及时转换成执行，才能快速回复到利厚量大的良性营业状态。 解决薄利不多销的问题，其实就是解决两个问题，一是消费者为什要买你的产品，二是下游客户为什么要从你这进货。 解决第一个问题的核心是: 产品的选择与组合，流通渠道与终端的有效陈列展示，联合厂家进行促销手段的充分运作。 在进行产品与组合中，尤其是保持进行定期的新产品导入策略，使得下游客户和消费者保持新鲜感。同时也是不断调整经销商产品组合中的赢利水平。 在整体的产品组合上，可考虑一个二八开的概念，这二八就是80%的引进产品采取跟随模式，当前市场上什么好卖就做什么，做经销就是图个快速流通，市场热销就迅速引进，市场疲软就迅速中止。没有必要为某个产品花费精力长期培育市场，或是苦守着等待其东山再起，另外20%的产品保持一定独特性，又是能在短期培育出来的产品，这样的产品组合既保持生意的平稳，同时又兼顾到保持不断前进开发的势头。 善于利用厂家的市场资源，尽可能的运用在终端陈列或是渠道推进上，以及各类促销宣传活动的开展上，不要把眼睛盯在如何设法截留厂家的那点市场费用上，赚小钱丢远利，笔者有个经销商朋友称这种行为是吃猪食的，靠截留厂家费用是最没出息的赚钱方法，而是要善于利用厂家的费用不断的打造或是强化自己的销售渠道，方为经销商基业之本。 解决第二个问题的核心是: 良好的下游客户管理，对下游客户做到有名有利有情。从而紧密客户关系，确保业务的稳定。 这有名有情有利得从内外部两方面着手解决，首先说这有名，对下游客户来说，绝大多数客户都愿意和有名气的经销商做生意，这有名气就意味着更有安全保障，意味着经销商更加富有市场经验，在产品推荐上的可信度要超越一般经销商。而要想做到这个有名，就得需要经销商自己有品牌意识，这又涉及到品牌设计与定位，品牌的传播与运用，笔者以后专文另述。 下面再说说这有情，就是在合作过程中，通过细致的服务，良好的态度，给下游客户带来如沐春风的美好感觉，让客户从心里觉得和这家经销商做生意放心，舒坦，顺畅!这有情是经销商老板及员工共同给客户带来的，两者缺一不可，经销商老板是能保证对客户的服务与态度的，但经销商下属的员工就不敢说了，因为绝大多数经销商内部管理超级简陋，员工的人事管理更是一塌糊涂，经销商的员工总觉得在经销商这里工作薪水低，工作环境差，学不到东西，基本有没啥前进，社会地位还不如厂家业务人员高，工作积极自然也就提不起来，也就没法保证对客户的细致服务和良好态度。 老板照顾不好你的员工，员工自然照顾不好你的客户，要想从根本上提升员工对客户的服务和态度，以及做事的认真负责，那就得设法把员工变成一定程度上的老板。 关于作者：
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