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打造强势终端的七力模型 7 上页：第 1 页 六 、形象力 业界有这样一句俗话“胜负在形象”。这说的不是没有道理，绝大多数消费者是在商场中购买商品时，总喜欢在终端形象突出的产品面前观光一下。如果产品没有生动化展示效果， 可能接触消费者机会都没有（这里排除知名度特高的名牌产品，许多消费者冲着牌子而来的）。 1．展台位置首当其冲 ⑴商场的正对门，入门可见的地方 ，但最好不要在第一排，第一排展位要给特强势的产品。因为这个位置，顾客多是看下走掉，他们要比较一下，了解一下其他产品，往往回不了头。 ⑵要在顾客人流量最大的通道上，尽可以摆在人流方向之前（如 人流是从左向右就争取左边的位置） 。收银台的附近地段是个黄金宝地，人气聚拢之地 给顾客容易造成旺销的错觉和假象。人有跟风的习惯，不由自主的人多的产品面前靠拢。 ⑶不要远离人气品牌，靠近或紧跟，这样如果导购厉害，总能抢些销量，分的份额，如果造成顾客无法接近你产品展位，孤立起来，任导购有三头六臂，没有机会施展就惨了。 2．终端陈列别具一格 ⑴规模最大化：利用一切可利用空间，增加陈列面的规模、数量，产生强化视觉冲击力，营造良好的销售氛围。 ⑵产品集中化：所有同一企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想力和影响力。 ⑶产品陈列立体化、活泼化：通过立体化的产品陈列增加产品的注目率，使人感觉此产品有规模、上当次、够品位。 ⑷宣传方式生动化：尽可能利用多种宣传手段（如例牌、POP、DM、易拉宝、礼品等）凸显产品、品牌、性能、使用价值、美誉形象和服务的优势，营造一个注意力的氛围，实现宣传效应的最大化。 ⑸主导产品空间最大化：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间和最佳的陈列位置。 ⑹价格安排最优化：根据品牌之间的差异化，产品功能的差异化，促销型号的差异化，合理安排产品的价格，做到让消费者感觉合理、实惠、值得。 七、管理力 即使你的策划很具创意性，即使你的导购作战力很强，即使你的终端布置很有思路，但你没有加强管理，你的终端依然很难强势起来。 1．终端监管紧抓不懈 ⑴六看 ①看样机陈列位置是否得当。 ②看样机整体陈列是否有气势。 ③看横幅、海报、POP位置与状况（包括竞品）。 ④看竞品最新变化。 ⑤看导购变化情况（心态、技巧、能力等方面） ⑥看商户的经销热情和状态。 （2）五问 ①问产品的销售走势，销售数量状况 ②问商户有何意见和建议。 ③问消费者有何反应（对促销活动的反馈）。 ④问其他竞品销售状况。 ⑤问本周补货数额计划 （3）四商讨 ①商讨新活动、新促销方案。 ②商讨目前所遇问题的处理意见或方案。 ③商讨回款政策以及月返来套款压货 ④商讨如何再加强终端布局和导购培训管理工作 （4）三动手 ①动手调整陈列位置与方式，常变常新。 ②动手进行宣传物的更新张贴，突显个性。 ③动手动口帮助商场、导购进行现场演示培训。 2．导购管理进军到底 （1）个人素质要求 要求导购有一定文化层次和修为，平时喜欢自觉学习，不断总结、提高自身口才能力，观察能力，分析能力 （2）产品知识要求 定期组织专业产品知识培训，不定期的例会进行讲解自我产品知识，解剖竞品产品知识，并要求导购通过产品手册、POP自学，公司组织考试。 （3）导购技巧要求 经常交流技巧，每周例会上轮流发言，讨论如何掌握消费者心理变化过程，引导消费者购买，如何把竞品人气吸引过来，如何处理突发棘手问题等。 ⑷企业文化要求 学习企业理念，凸显品牌个性，通过自身行为向消费者传递企业文化信息，使消费者对品牌产生认可度。高手导购很少卖产品本身，喜欢卖企业的文化。 ⑸职业环境要求 制定合理奖惩制度，营造一个轻松、和谐、严谨、颇具发展力的团队，形成培养人才、留住人才、发展人才核心职业环境氛围。 打造强势终端并非一定体现终端形象的建设，抛开终端话销售，才能体现出终端的强势。 数年如一日本着“取之于市场，回归于市场”的学习和服务理念，历经导购、业务代表、区域经理、培训主管、培训师等实战生活。现任某大型企业的培训师，开创的“导演即演员，演员亦导演”的“剧本式”培训风格，使培训真正走上实战、实效、实用。核心培训课程《销售回款全攻略》，《终端销售实战训练营》，《三、四市场推广战略设计与实务操作》，《有效经销商精细化管理与经营》，《ＴＯＰ导购员决胜终端之秘籍》，《掌控渠道三十六法则》，《经销商制衡厂家三十六计》《有效谈判的九重攻略》等等。msn:zhuzhiming0557@hotmai.com，电子邮件: zhuzhiming@mide.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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