（四）卖场播音员

　　现在很多大卖场都设有广播室，并配备有专职的声音甜美的播音员。不要小看这个职位，对于能否及时向在卖场购物的现场顾客传送促销信息起着不可小视的作用。

　　笔者前几年任营销总监时，曾经在很多地区的大卖场做过现场统计，播音员有经常现场播送促销信息与没有播放时段的销售业绩差别是很明显的！特别是在客流比较旺的时间段，平均差异甚至高达80%以上。

　　因此，业务员平时就要与她们建立一种良好的关系，如巡场的时候赠送给她们一点小礼品，小试用装（化妆品），获得她们的好感。在她们播送促销信息时，业务员特意真诚的送上两支矿泉水，都是很容易令对方感动的方式。

　　（五）卖场收银员

　　很多业务员都容易忽略收银员这个职位，甚至与卖场合作很多年了，还与她们不认识不熟悉，这是不对的。事实证明，如果你要及时获得竞品在某天或某时间段的销售业绩，找她们了解一定没有错。另外供应商在做推广活动时，也经常需要该职位的配合。

　　如，笔者曾指导某二线品牌在刚进汕头沃尔玛以及百盛商场时，做过一次这样的活动：凡在卖场购物满100元以上的顾客，可向收银员领取一张优惠卷，只须10元便可到日本某化妆品专柜换取一支价值68元的绚亮滋润唇彩（产品外盒有标注“非卖品”字样）！

　　很多顾客购物时经常没有注意到一些品牌的促销信息，因此在收银环节就显得格外重要。收银员如果配合，收银时会主动向顾客推荐，这样就保证了活动可以获得最大的效果！

　　业务员巡场的时候，可赠送给她们一点女孩子喜爱的小礼品，小试用装，获得她们对业务员本人以及品牌的好感。

　　（六）卖场财务人员　　

　　这里指的是卖场财务部有权利安排货款前后顺序的负责人。主要是在向卖场收款时，能否比其他品牌先获取卖场安排的货款，以及及时掌握卖场的财务信息，起着非常关键的作用。业务员要根据卖场特点以及当事人个人信息，在平时建立好与对方的良好关系，比如在节假日适当送点礼物等等。

　　值得一提的是，该职位与商品部经理、楼层经理并列为与卖场合作的三大重要的角色之一，也是供应商业务员必须想方设法“搞定”的对象。

　　（七）其他供应商　　

　　对于非竞品的其他供应商，业务员如果在谈进场前与他们先行建立联系，有利于业务员更深层次的掌握大卖场的一些进场规则和人事背景，从而制定有针对性、非常实用的谈判策略。

　　另外可了解他们进场后的产品销售情况，以及在卖场促销、收款时的一些关键信息，利于业务员对卖场做出正确评估。

　　如何与他们接触，可用“终端倒查法”在卖场的货架/专柜的导购员处问询出其他供应商的联系电话和信息。　　

　　（八）相邻区域导购员　　

　　相邻区域的导购员，特别是非竞争品牌的导购员，当顾客在找寻的产品属于本供应商的品类时，会为顾客提供正确的指引。

　　业务员在谈进场前，也可以向她们了解一些不同的货架或专柜位置的客流情况；卖场各时间段的一些客流情况等。另外可为业务员提供其他供应商的联系电话以及基本信息。

　　业务员巡场的时候可多随身携带本公司的一些小礼品、小试用装，比如令女孩子爱不释手的迷你时尚化装镜，或者产品试用装等，适当的时候可以赠送给她们。特别是产品试用装，当她们试用感觉效果不错后，就会向朋友或者现场顾客顺便推荐。　　

　　朋友，看了本文之后，当你再次面对大卖场时，相信你对如何进场已经足够“游刃有余”了！当然，如果你是业务人员的领导者，相信你会在自己的终端政策方面做出更灵活的、也是更实用的调整！

　　肖玉祥：资深营销策划人，也是中国终端日化最早的、也是最资深的职业经理人。曾经服务并成功策划企业：YANNA樱奈儿化妆品、琪雅化妆品（连锁）、雅丽洁化妆品，BESTDECO百得家具，DUPSON杜普森，台湾天莲茗茶等。也是《销售与市场》、《财富时报》等媒体专栏或特约营销撰稿人。经典营销实战文章多次被“中国人民大学”、“清华大学管理学院”等转载。联系电话: 13829696590，电子邮件: china-hare@16.com

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