一：前期市场工作

　　市场前期工作主要是对区域市场进行详细的市场调查，掌握本区域各个城市的消费习惯、消费水准及市场家电经销商实力、经营基本状况等基本资料，以便为以后的代理商确定做好基础性的工作。

　　1、详细的市场调查：

　　①城市的地理、人文、人口数量、交通等基本信息，以便对城市形成一个初步的印象。

　　②业态调查：掌握当地主流业态包括家电连锁超市、超市渠道、百货渠道及当地强势渠道。以此来了解渠道销售大致占比和各竞争品牌业态分布情况及渠道关系，同时注意各个品牌促销员精神面貌和终端形象，确定本地区主要竞争对手。

　　③代理商调查：掌握该城市主要代理商的基本情况，包括经营品类、年月大致销售额、部门组成、员工数量、运输能力、维修能力、渠道布点、资金情况、代理商背景等情况，以便为确立本产品区域代理商做好判断。

　　以上调查可以表格的形式进行体现，以便分析整理，为代理商选择做好准确的信息搜集、判断，同时也方便查阅和更新。

　　通过以上市场基本信息的搜集整理后基本可以确定可要选择合作的代理商，确定2-3家经营有序、渠道关系较好的代理商进行重点接触，详细了解情况，目标是最终选择最为优秀的代理商。

　　2、代理商的确定：

　　①良好的现金流及资金情况，保证足够的资金运作进行市场操作。

　　②渠道关系情况，良好的渠道关系可以保证产品顺利进入渠道产生 销售。

　　③运输能力，货物及时达到销售终端保证销售。

　　④维修能力，保证故障产品及时维修，树立良好的服务口碑和品牌形象。

　　⑤代理商经营意识，选择具有和公司经营意识及操作思路有较多吻合的代理商将为顺利的铺货、销售、沟通打下良好的基础。

　　3、代理商谈判：

　　①市场信息整理，必须对前期搜集到的市场信息进行详细的对比整理、分析以保证对市场目前情况、未来发展状况及渠道演变情况有准确地判断，同时也要对同类产品市场的整体发展有一定的了解。以便对谈判做好判断、掌握。

　　②资料准备，细节可以决定成败，必须注意资料的准备，甚至包括名片、笔、及一定的商业礼仪。资料主要有企业文化及产品宣传手册、报价单、市场调查分析、合同文本等。

　　③确立谈判目标，代理商关心的问题主要有：区域代理权（力争使客户符合公司要求实现回款），独家经营（客户在当地市场拥有优势的市场占有量可独家经营），给与支持（信贷、促销等支持，只能考虑对销售有良好促进的促销支持），单品利润（算账：销售单价-进货成本-渠道扣点-人员提成-运费）。

　　④问题及应对方法，代理商存在疑虑的主要问题有：怀疑品牌（品牌宣传—央视广告、代言人、现有客户的说服），怀疑产品（产品讲解、技术力量、技术认证、其他客户口碑），销售担忧（整体市场销售情况、市场管控、售后服务、销售政策、其他客户销售情况），对比拖延（品牌综合对比、已有客户力量）

　　代理商谈判是一项艰苦也有可能花费较长时间多个回合的较量，做好各项细节工作，设好底线，准备充分的让步余地，准确地判断“得”与“舍”。通过代理商谈判过程的磨合也将为以后的市场工作顺利开展打下良好的基础，同时也是对销售人员认可的一个过程。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

区域工作的6个关键点 （2009-10-16, 中国营销传播网，作者：胡文凡） 成功开发区域市场必修的“五节课” （2007-10-08, 中国营销传播网，作者：郑国锋） 中小企业如何设计区域市场的拓展模式 （2007-07-19, 中国营销传播网，作者：沈其东）