2006年6月28日营销中心举行了第二次营销会议，通过5个月的市场开拓，部分市场已通路进入良性循环，但引爆点不足，缺乏亮点形成，为了改变现状，必须做好市场战略调整：以点打面,很抓落实，战略调整，争创第一。为打赢今年秋冬战役，作思想和行动的统一。在听取省区经理和销售主任汇报时，每个人员都在诉苦，那是在汇报市场销售情况。在听取最后一名销售人员汇报后，不得已打乱整个会议日程，针对现状进行分析：

　　目前整个行业已经步入成熟期，竞争品牌及市场格局已经形成。由于本行业属于传统食品，在国内备受消费者欢迎且市场容量也随着市场发展与品牌竞争而不断地增大，另本行业属于低门槛的类型产业，我认为在2005年10月份至2006年以来，整个行业在两极分化，一类品牌的产品相应在进行品牌化竞争，而其他二三类品牌进行价格竞争、渠道促销或人员大战。市场格局出现高端产品只有2--3个品牌，而低端产品以及区域产品集聚增加，从而加剧了产品的竞争。但是在这个时期行业两极分化的领地依然依照市场竞争法则进行产品洗牌。这样同时牵引出产品老化以及推出新生产品及品牌来。为了我司在此期间搏得一份市场，一块天地。针对目前我司内部、市场、行业竞品等一系列情况，作以下市场分析、规划以及具体操作。

　　1、由于受市场环境、行业环境及社会环境等影响，公司销售战略屡屡受挫，时过半年之久我司目前只完成500多万元，平均每月83万元，前期开发了18个省份市场，平均每个省份6个月时间只完成了28万不到，6个月回款在十万以下的有五个省（黑龙江、吉林、山西、四川、湖南），6个月回款在十万以上二十万以下的有四个省（山东、湖北、福建、广东），6个月回款在二十以上三十万以下的有三个省，（辽宁、云贵、重庆），6个月回款在三十万以上四十万以下的有一个省（河南），6个月在六十万以上一百万以下的有三个（广西、河北、江苏），6个月回款在一百万以上的只有江西省。

　　2、目前营销中心销售经理13名、主任48名、助销业代15名共76名销售人员，其中不包括助销业代在客户处发放工资的以及南昌分公司人员，人均主任级别以上六个月8.3万元，人均销售人员费用4000元六个月24000元，人均费用比例29%，按当月人数及销售额计算工资为9%-10%，差旅费用为7%-10%。

　　3、截至6月底全国准客户为115个、有效客户为87个、产生回款的37个所占总客户比例32%、回款在3万元以下的33个所占总客户比例28.7%、回款在3万元以上5万元以下的25个所占总客户比例21.7%、回款在5万元以上10万元以下的19个所占总客户比例16.5%、回款在10万元以上的8个所占总客户比例7%。按开发客户核心力量所占比例20%来计算的话，23个客户销售额达到230万元以上，从实际来看目前市场核心客户群并没有形成，随之客户数已经达到启动市场面的要求，但是客户质量没有真正起到启动市场层次。

　　4、从人均有效客户数来看：87个有效客户，61个主任级别以上的人员，人均1.4个客户、从总客户数人均1.9个，加之市场还有众多助销业代，从而可以看出我司销售人员目标意识、客户服务、执行力、省区经理的管控能力都存在极大问题。客户开发出来了没有人员去维护，或是有人员维护由于省区经理监控不到位、管理不善导致部分人员松懈怠慢，一些市场省区经理开发出来了，招聘一名区域主任、区域主任到位了招聘一名城市主任、城市主任说必须增加两名直销业代，于是又增加了两名业代，这个市场就有四名人员。其结果四名人员加起来还没有一名人员做的事情多。

　　综上所说：180天我们到底做了哪些工作，为什么没有得到我们想得到的结果呢？所话说：治其本，无不可治；防其末，防不胜防。销售是一门控制学，要想做的好完成目标必须做到有张有弛步步控制与督导。然而知行背离对如何做，大家似乎知道得很多，但因为惰性而行动很少，另一种是众多销售人员都知道待遇与业绩挂钩的，都知道要做好市场要完成任务，但是在实际操作时就背离市场是一步一步成长起来原则，急于求成，而成就不了的局面。产生知行背离现象原因：高谈阔论者众，真正实干者寡，越需要结果就是越阻碍市场行动。而此时作为领导者的消极指责：进入为批评而批评的怪圈。领导就是引领与指导，把销售人员引进企业或领入这个行业，就开始光指不导，就害了这个销售人员。有时候，销售人员在这个行业都很熟，但是越是熟路越是好摔跤。为什么呢？就是因为这虽然是熟路但是时间已经不是过去了，我们当前就是犯了这个错误，面对现在市场环境决策者没有调查或调查不彻底，没有找到真正问题的纠结所在，而基层销售人员为了应付公司的回款压力，根本不在了解市场、分析市场、反馈市场信息，从而使市场信息沟通脱节，市场问题得不到及时的处理，那就是一损俱损也就是导致我司目前的局面。

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　　针对上述情况首先进行每一个省区经理和销售主任，分别提出10个市场问题，现场一一作回答，就这样有的是成年老账，有的是前人遗留下的，有的擅自作主张的等等问题，一个个阻碍市场发展、客户开发的问题被现场办公处理了，当然该追究个人责任的还是要追究的，销售人员明显的感觉出精神抖擞，信心百倍了。这时我在后两天会议日常作了明确任务、市场规范、核心市场与核心客户的成长和维护，并就各个要求做详细的培训和指导，随时和在座的人员进行互动。会后我给几个核心省区负责人开了一个“小灶”，一个团队必须要有一个或几个跑的快，这样团队成员才有竞争意识，必须形成一个或几个领跑者，那么就在这几个人员中产生，甚至在这个时期可以随时直接给我打电话，也有可能我随时到市场去检查。

　　在会议结束后，针对产品质量问题，重新组建质检部门，严格要求生产每一个工序的标准化，强抓生产每一个过程检测工作。布置好公司各个部门工作后。我和营销总监再次走访市场，临行时老板跟我打了一个赌，说我不能翻一倍，如果能奖励一万元。我说翻一倍不敢说，但是增长7、80%应该还是有可能的。老板看我信心十足，就跟我说现在资金周转不是太好，生产工人工作不饱和，拿不到工资都不想干了，我说这个我比你清楚，我一定改变现状，出差在外时，生产一定要跟的上，质量一定要抓好，老板拍着胸脯说绝对没有什么问题。这一次我改变了策略，较好的市场进行抽查落实情况，对于需要整合和开发的市场采取驻点办公。到了七月二十日左右时，已经完成了300多万元了，老板每天都给我打电话问我还有没有回款了，我每次都说没有了，月底时以翻三倍结束。销售一上去，生产严重脱节了，由于正值南方农忙时节，工人很难招到。

　　既然火车的车头已经跑起来了，每一个车拖就必须跟上，否则整列车还是停滞不前的，所以才所有以后的人力资源部门改革；才有生产部门走马换将，生产能力从22吨到42吨的跨度；才有技术中心的成立，质量和配方的调整；这两项给企业每天在产量饱和时节约10000多万元；才有工人从每月2、300元到平均1200多元；才有几十人得团队到5、600人的团队壮大；才有几个供应商到数十家供应商的发展；才有05年几百万到06年5000多万元的业绩，从一个频临破产的企业到年盈利数百万的企业。也许是天道酬勤得结果，也许是我命运很好让我成功，而我更相信业绩就在不停的脚步下，就在不停脑子里，就在不停的沟通中……。没有二万五千里的长征，哪有今天共合国的和平。

　　然而，只能同苦不能共甘的结果！让我陷入深深的自责中来，带领上百人的团队在瞬时间垮了，想想刚刚进入这个企业时，除了厂房、办公楼、住宿楼各一栋，什么都没有的一座空城。是我这帮兄弟姐妹们用血汗给这个企业铸就新的灵魂和血液，是我用了多少心血和白发换得这样的结果。也许用飞鸟尽、良弓藏，狡兔死、走狗烹，这句话来结束我的话题再好不过了。

　　在这篇文章结束我想给众多的雇主们讲一个故事：如何将企业治理好，一直是管理者的一个“研究课题”。要治理好企业，必须网罗人才，古代燕昭王黄金台招贤，便是最著名的例子。

　　《战国策：燕策一》记载：燕国国君燕昭王(公元前311-前279年)一心想招揽人才，而更多的人认为燕昭王仅仅是叶公好龙，不是真的求贤若渴。于是，燕昭王始终寻觅不到治国安邦的英才，整天闷闷不乐的。　

　　后来有个智者郭隗给燕昭王讲述了一个故事，大意是：有一国君愿意出千两黄金去购买千里马，然而时间过去了三年，始终没有买到，又过去了三个月，好不容易发现了一匹千里马，当国君派手下带着大量黄金去购买千里马的时候，马已经死了。可被派出去买马的人却用五百两黄金买来一匹死了的千里马。国君生气地说：“我要的是活马，你怎么花这么多钱弄一匹死马来呢？”　

　　国君的手下说：“你舍得花五百两黄金买死马，更何况活马呢？我们这一举动必然会引来天下人为你提供活马。”果然，没过几天，就有人送来了三匹千里马。

　　郭隗又说：“你要招揽人才，首先要从招纳我郭隗开始，像我郭隗这种才疏学浅的人都能被国君采用，那些比我本事更强的人，必然会闻风千里迢迢赶来。”　

　　燕昭王采纳了郭隗的建议，拜郭隗为师，为他建造了宫殿，后来没多久就引发了“士争凑燕”的局面。投奔而来的有魏国的军事家乐毅，有齐国的阴阳家邹衍，还有赵国的游说家剧辛等等。落后的燕国一下子便人才济济了。从此以后一个内乱外祸、满目疮痍的弱国，逐渐成为一个富裕兴旺的强国。接着，燕昭王又兴兵报仇，将齐国打得只剩下两个小城。　

　　管理之道，惟在用人。人才是事业的根本。杰出的领导者应善于识别和运用人才。只有做到唯贤是举，唯才是用，才能在激烈的社会竞争中战无不胜。

　　“千军易得，一将难求”，现实生活中，也许我们不可能像燕昭王一样筑“黄金台”，但是，只要用心去筑起“招贤台”，才能纳到贤才。

　　当今社会人才就是效率，人才就是财富。得人才者得天下，失人才者失天下。　　

　　7年来，本人亲自组建百人以上销售团队5个、企业管理团队1个，开创年销售三千万省区市场2个，月突破千万区域市场1个，新品年突破千万项目3个，组建2个企业并在第一年取得五千万销售额，市场实战经验丰富。邮箱： wwwokfood@12.com

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