2006年1月6日我离开在H城市打工第一家Z企业，前往N城市一家新食品F企业上任，此前在这个Z企业我已经服务了将近6年时间，在这里我从一名销售代表成长为一名带领数百人、转战南北市场的销售总监、一名为企业创造新的血液的新品项目发展部经理、代理过营销From EMKT.com.cn总监职务。然而，就在企业从手工作坊到行业有名的中型企业时，企业从粗放式管理到精细化管理时，企业反而停止发展了，老板也变得毫无方向，作为企业元老级的人物的笔者，十分清楚企业想走出这种困境，那么必须变革。

　　中国众多中小型企业在传统行业快速发展3-5年，就面临行业利润减少、竞争激烈、人员流动等问题，而企业决策者有的被前3年或前5年业绩冲昏了头脑，一味追求业绩或透支发展；有的慢慢萎缩或被行业领导者吞并；有的只能弃业重新寻找另片天地。这些决策者都知道不变革等死，变革找死。他们哪知道一个企业的成功同时伴随着行业的机会，而不是真正的管理所得到的。就是中国共产党八一南昌起义胜利后，还有遵义会议、三湾整编等团队管理措施，更何况是当今的经济管理工作。通过无数个彻夜深谈，就大与小的瓶颈关系无法作个突破，为此才有前面所述N城市一行。

　　在加盟N城市F企业时，企业总裁多次到H城市邀请，并要和我签订三年聘用合同，在一番商讨和论证的情况下，开始了我的总经理历程。这个企业和我以前的企业是同一个行业，操作这样的企业我应该心里还是有一定把握的，第一年任务7000万元，第二年任务1.8亿元，第三年任务3.8亿元。结果出乎我的预料，1-6月份全国销售总额为550万元，而销售人员达到50人之多，为了销售这个环节放弃了统管全局“总经理”职务，深入一线调整思路，重整团队士气，终于在第七个月与上个月123万元环比增长了203万元，第八个月与第七个月环比增长了218万元，平均每个月递增1.5倍，06年全年度完成了5200万多元。然而在做完第一年就被迫离开企业，原因很简单老板从来没有做过这么多的销售额，而且在这么短的时间里，认为很简单就插手所有经营管理事务中来，并且把市场一分为二加以控制我，甚至扣留几个月的工资以及年终奖金做要挟。也许是老板从来就不会相信打工者，打工者从来就不会相信老板的这句话才能诠释这一切。

　　第一次在N城市工作进入公司时，N城市虽然是在江南，在这三九天里也是湿冷湿冷的，为了在农历春节过完后，能够迅速启动各项工作，每天都要加班加点，由于人手少，公司没有走的部分人员又是跟随老板多年的，文化程度非常低，根本不懂经营管理甚至不懂电脑，如果要招聘现成的人员是非常难的，也没有这个必要。元月14日总经理助理、总经办主任、营销总监陆续到岗，营销中心留守1-2个后勤人员，公司其他人员全部在家待岗，年后再作启用和清退。年前基本上只有我们三四人上班，每天都要工作到晚上10点左右。元月15日领导班子会议，分配每人工作项目、每项工作日程以及工作质量，要求一次审议一次性通过。以下是2月3日（年初六）春节后上班工作推进追踪明细表

　　F企业的地基工程在上述工作推进（部分细节省略）中开始深挖建设了，而我本人亲自编写年度企业经营规划书、薪资结构及方案、成本控制可行性方案，年度营销战略规划方案等，并要求各部门编写程序文件、作业指导性文件必须按照ISO9000质量管理体系编写，由公司决策层、各部门负责人和岗位工作代表组成的制度审议会审议通过方可颁布。这些文件给企业的员工养成良好的风气，给管理干部增加有效的管理手段，最重要的是这些制度、文件都是企业文化沉淀重要元素。

　　一个企业立业之本，首先必须要立企业总纲领，也就是企业经营目标、经营目标规划与实施计划、各部门制度、市场营销战略规划与实施计划，企业纲领性文件指明企业发展方向、赋予发展动力，同时也是给予企业发展方向与动力重要保障。一个企业如何拟定一个符合的纲领，一个企业就像是一台电脑而企业的纲领就是电脑操作系统，什么样电脑装什么样操作系统，就看电脑装配人员的能力了，电脑硬件配置高，软件操作系统低，那么就会造成资源浪费，不能够全面运作。如果是软件操作系统高，电脑硬件配置低，那么电脑运行速度就会慢，甚至会瘫痪下来，企业也是如此。

　　F企业虽然投资了四、五千万元，但是从手工作坊积累了十几年做起来的，而老板年仅35岁，小学二年级文化有的字还认不全，由于知识面的缺陷，要从一个生意人脱变成一个现代化企业决策者和管理者谈何容易，他经营思想对企业的管理肯定存在很大片面性、缺陷性、犹豫性、寡断性，04年6月份与一个经理人多次沟通，买地、建厂房、购设备，于05年6月份建成完毕并招兵买马，并高额请当地有名的管理咨询公司给其一条龙式服务，到了12月份在销售4、5月时间完成2、300万元，老板开始不相信这个经理人清退所有的人员。就这样一个企业如何打造？此时老板的心态已经迫切到了极点，采用立竿见影的方式，是否给企业拔苗助长的后果或给职业经理人带来惨痛的结果。如果不迎合老板的心思，又怎么才能够很好合作。对于这样的企业我给老板举了一个例子，当一个人不小心掉到深水里，他唯一方法就是学会游泳，而不是抓住一根救不了命稻草，否则就会被淹死。你目前的企业就是一个落水的人，你如何学会游泳、何时学会？就这样我把老板从决策者转变成学习者，当然许多重大决策必须由他亲自决策，那么在得到老板的充分放权时，实行总经理负责制，便开始规划本年度企业发展方向。

　　本年度主要立足于**行业，包括袋装和散装两种形式，以**、**、**等为主要产品线，另以某些营养型饮料、冰制品为辅助产品投放局部市场，同时在食品行业类进行调查快速的、健康的、时尚的等产品，在销售精力和资源配置允许的情况下，进行研发、外协（OEM）；建立和完善公司产品重点区域销售网络体系，初步建立全国点线状销售网络；初步建立在区域性品牌宣传平台；建立完善以3C（企业、顾客、竞争者）为年度战略信息体系；建立完善研发、生产、质量流程及标准；建立完善计划与物流控制体系；完善企业采购渠道和企业供应链；建立和完善产品设计、产品销售、产品宣传、销售团队等营销管理体系；完善人力资源、行政、公关、应急等企业综合管理体系…… 。

　　企业战略必须考虑到企业核心能力、生意持续增长能力、快速反击及竞争能力、适应经济环境、社会环境、竞争环境等变化能力、企业的持久能力。对于一个百废待兴的企业，任何环节都处于瘫痪状态，必须处处打点才能形成、培育企业核心能力，环环相生相扣相连就是培养企业业绩持续增长、反击、适应以及抗风能力，有能力面面俱到当然是好，但必须重点强之，企业才具有持久性经营能力。

　　2006年2月6日第一次公司召开年度营销会议，会议中作为企业的总经理的我，对企业在行业中的地位以及过去工作成果、前景展望和我们所面对的困难进行阐述，并要求所有人员团结一致、共赴未来，同时也表明了我的心迹和决心。开会期间虽然是刚过完年，但是销售人员到会人数就达到30多名，开头就这么顺利，我认为今年完成任务应该没有什么问题。将企业总目标树立在每一个部门负责人心里，让每一个部门负责人将自己的部门的目标分解给“作战”人员，这样才能将企业目标传递到每一个员工。

　　然而从市场接踵而来不是捷报，却是一个个退货、退款、处理货的报告，千奇百怪的客户类型让人苦笑不得，有进货3万元四个月时间销售了6件货，并且公司在当地成立办事处一个花费6000多元。销售政策更是让我不敢想象，行业内毛利润只有35%左右，而市场运作费用已经到50%左右，为此给后来招商带来一定的负面影响。通过调查市场状况远远不是老板，和我谈合作之时所说的一样，全国客户46个05年销售300多万元，而不是一个月销售200多元，三月份原有的46个客户只有1个存活，其他一部分死亡一部分待遗留问题后再作打算，还有一部分处于观望状态。参加春季糖酒后有一部分新客户加入，客户数只有20几个，但是客户质量都是经过筛选的。

　　四月份在期待中开始了，由于28号企业要举行盛大开业典礼，届时将邀请省市领导、金融部门、供应商、经销商和其他合作伙伴都来参加这个盛会，要树立一个生机勃勃的景象，必须要有红红火火的轰动场面，要求营销中心集中回款，采购部门集中采购到货，物流部门集中发货，进出车辆必须达到30辆以上。生产现场从动力车间到制作车间，从制作车间到精选车间，再从精选车间到包装车间，从包装车间到入库、装车发货，程序化、制度化、形象化一遍一遍的强化，杜绝在当天出现任何差错。开业典礼虽然是礼仪、会场、主持都是外包给礼仪公司的，但是公司各个环节都安排部门负责人负责。这一次的开业典礼过程也是对公司即将进行质量管理体系认证检验，也是对即将对公司生产安全许可认证的检验，虽然这些认证在某些地方可以蒙混过关，但是我想一个企业必须对他的上帝（消费者）负责，而这次典礼正是一次很好的检验，能够暴露出我们还需要改进的部分。结果在后来企业认证时，认证专家的话印证了这一切。开业当天彩旗飘飘、锣鼓喧天，真是500多人的集会。在作答谢辞时我深深感觉到责任的重大，面对台下的员工、经销商、供应商、政府、金融部门人员时，我浑身充满不懈的力量。我那面带微笑，镇定自若的声色，给在座的人带来其貌不扬的意外震撼，我那抑扬顿挫，一气呵成的底气，让台上领导也流露出赞许眼神。

　　五一国际劳动节一过，我把相关事物交给助理处理，和营销总监下到一线市场，作为销售出身的我，深知一个企业要快速发展必须销售这个火车头跑的快、跑得稳才行。为了快速掌握市场销售情况、客户情况、人员工作、管理、服务情况，18天我和营销总监走访了22个城市，拜访了新老客户38个，解决市场遗留问题30多个。树立部分客户信心，也给一线的销售人员上了一课。同时也掌握了市场一线问题的所在，以及营销中心管理过程出现问题纠结。期间由于数十天紧张工作加上旅途劳累，热感冒、咽炎、发烧伴随我，导致我肺部深度感染，每到一处都得到医院打吊针。带病上阵也许会感动人，但是市场是无情的，是不相信眼泪的。

　　此时的销售人员工资、费用加上公司管理人员工资、管理费用一个月下来要十多万元。想一想老板常常在我面前长吁短叹，有时我在主持会议他也有意无意的打断，甚至纵容一些部门负责人不参加会议，有时我离开公司一两天，回来感觉都不一样。想一想这段时间每天晚上不到凌晨一两点都无法入睡，甚至一天只吃一顿饭也感觉不到饥饿，两鬓不凡平添了不少倔强的白发，想想自己在以前数亿销售规模的企业，什么事都有各个部门分别管理，哪有这么多的苦恼和忧愁，心中不免有一点失落的感觉。可是，看看员工期待的眼神，想想老板迫切神态，我来这里的目的是什么？不管老板是否善意还是恶意的谎言，这都不是很重要。重要的是如何改变这些现状？我只能告诫自己不要气馁，要振作起来，你会成功的。

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