业外资本的钱与权　　　　　

　　根据“中国人”运作分析的结果，从白酒企业选择行业外经销商的类型来看，行业外经销商吸引白酒企业通常集中于其手中的钱和权这两大类资源。具体讲来，这些外行经销商可以分为以下三类。

　　一类是资金雄厚型，多指没有白酒销售代理经验，而手中又掌握有一定市场资金的商人。这些商人对白酒行业不甚了解，在白酒的代理上，不像业内经销商那样苛刻与挑剔，只要认为有利润就敢去投资，而且在运作方面敢于投入。　　　　　　

　　另一类是权力效益型，多指具有一定政府背景和公共政治权力网络影响力的人。这些人也没有白酒的销售代理经验，但其家人、亲戚、朋友的政府背景，对于他们来说就是从事白酒代理销售的利剑。凭借着这种影响力，经销商在向餐饮、商超渠道铺货时，不但省了进店费、堆头费等一大笔费用，而且许多商家还诚邀进店，当然在货款结算方面更是快捷，这类经销商也越来越得到企业的青睐。　　　　　

　　当然还有一种将钱权资源集于一身的行业外经销商，这些在中国大概可以称之为“红顶商人”，对白酒企业的吸引力更是不言而喻了。　　　　　　

　　根据“中国人”的操作经验，对于这几类行业外经销商，我们在看到他们自身的优势之外，还要冷静地看到这其中存在的问题。对于资金雄厚型的行业外经销商，由于他们对白酒这个行业不太了解，对白酒行业存在一些认识上的误区，容易被白酒行业表面的暴利所蒙蔽。但在实际运作中，白酒行业终端运作的难度很可能让他们苦不堪言，终端渠道名目繁多的费用、形形色色的关键人物，以及跑店货款回收困难等风险，都会对他们的信心造成打击。”　　　　　　

　　另一方面，由于白酒代理投资回收相对较慢，利润其实没有想象中的高，以及白酒产品销售的季节性，都会让这些行业外经销商产生急躁情绪，痛骂厂家、招商人员对他们的欺骗，往往会撤离这个行业。另外，当这些经销商的主营业务遇到资金等方面的困难时，白酒产品难免会受到影响。还有一些行业外经销商存在短期代理的心理，这些对于白酒品牌在当地的成长都是不利的。而对于第二类权力效益型的经销商，很容易因为刚入场时的顺利而麻痹大意，结果在终端促销宣传的投入力度不够，使其产品长期成为货架上的陈列。这使得他们渴望通过白酒暴富的想法被击碎，不少人就会草率地退出，这对品牌在当地的发展也是很大的伤害。　　　　　　

　　此外，不管以上哪种类型的行业外经销商，在准备终端渠道的建设方面对白酒企业都是非常大的挑战。这些外行经销商一无白酒销售经验，二无白酒销售队伍，三无成熟的终端渠道，这都意味着厂家在这个阶段要进行很大的投入，要从入门开始，将这些外行经销商慢慢带入正规。这些都是白酒企业必须去正视与面对的问题，毕竟招商只是整个白酒销售过程的一步而已。

　　白酒业对业外的吸引力

　　对于行业外经销商代理白酒品牌的动机类型来看，可以分为以下两类：　　　　　　

　　第一种是主动寻求代理型。这种代理商存在几种情况：有的是原有行业做得不错，手上有多余资金，主动寻找新的项目去代理，寻求更大的发展；还有的是原来的行业经营不景气，想换行业来做；当然还有以前没做过生意的。他们经常听到别人议论白酒的利润有多么的高，看到电视上铺天盖地的白酒广告，加上白酒厂家业务员的游说，使其主动成为了白酒代理商。　　　　　　

　　第二种是被动代理型。这部分人最初没有代理白酒产品或者做生意的打算，可其资金和权力却吸引住了招商人员的目光。招商人员一次次地登门拜访，提供免费产品品尝，描绘着诱人的前景，难免会被说服。　　　　　　

　　而至于这些行业外经销商最终选择做白酒代理的原因和对白酒行业的一些认识上的问题，总结一下，不外乎以下几种：第一种是认为白酒行业利润高，成本几元的酒就能卖到几十元甚至上百元；第二种是看不少烟酒店每年光是中秋节就能卖好几万，人们的消费量、购买量大；第三种是认为厂家支持多，首批打30万元厂家就让你做个地区代理，而且除了货之外，其中还有30%用来给你做市场，有的还会派人帮你做市场，甚至还有送汽车等优厚条件。

　　此外，对于业外资本进入白酒行业也有不同程度的弊端。　　　　　　

　　白酒行业竞争加剧是不争的事实，仅仅依靠业外资本这一种方式很难舒缓这种压力，因为同一个母品牌下的多个子品牌可能会因此而互相争斗；另外业外资本的进入由于不懂行业运作而给品牌造成危害。　　　　　　

　　因此，有计划的招入业外资本的同时，还要和母品牌一起做好配合，对业外资本进行筛选才能真正开发出白酒行业招商的“蓝海”。　　

　　徐雅玲，酒行业知名观察家，眼光独到的评论员。毕业于四川大学,获食品科学工程与工商管理双学士学位,后四川大学进修EMBA,主攻市场营销方向,曾在<中国经营报>担任酒行业的首席记者,写出了<金剑南父子之争>等有业内外影响力的稿件,是国内酒行业为数不多能从品牌建设、市场策略,资本运作、生产等各个方面与一些酒界泰斗对话的专家型记者，曾经对话刘永好、王群、王国春、郎咸平、孙先红,许燎原,李建华等业内外知名人士。现任《华夏酒报》首席记者，在多年的媒体生涯中，整和了国内许多媒体资源，善于媒体运作，曾协助多家企业做市场规划和公关活动，取得很好效果。更多文章见《华夏酒报》。文章宗旨:鲜活的一线信息+独据眼光的角度+理性的思考+一份真诚。联系方式：MSN/邮箱：xuyaling520@hotmai.com

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