闲谈获“秘诀”

　　一年一度的经销商会议又要召开了，侯总虽然销售业绩不好，可能还会挨公司的“批评”，但这是公司的大会，对销售政策、新产品展示、营销From EMKT.com.cn培训等都有涉及，可以说是关系着每一个经销商的利益，因此不能不去。

　　买好火车票，侯总及时的上了车。不幸的是，火车开动还不到十分钟，就有列车员过来，要求换铺，原因什么什么之类的，然后把他的下铺换到了列车员厢的下铺。侯总非常的不情愿，但佛说“救人一命胜造七级浮屠”，既然他们那样那样，就让给他们吧，也算是做件好事吧。同时，对面下铺的小伙子也被要求换过去。侯总暗舒了口气，心想，多少有个伴。

　　两人由“热闹”的车厢换到了“冷清”的车厢，多少有点不是滋味。于是，侯总便与小伙子沟通起来了——否则，在冷清的车厢里如何打发时间呀！谈着谈着，侯总明白了对面的小伙子是做营销策划的，现在去某城市协助其经销商做市场策划。

　　既然做的都与市场有关，双方谈得更来劲了。当然，侯总有意无意的成为“听者”了。因为侯总发觉，小伙子虽然年纪轻轻，但营销经验很丰富，多听他说，或许能学到一些有用的东西。同时，侯总又有目的性的问了一些问题，小伙子也毫不保留地谈着他的见解、想法。

　　最后，侯总试探地问小伙子：如果经销商没有多少运作资金，那他们能够把销售甚至是品牌做起来吗？有什么办法可以使他们做起来吗？小伙子说，这样的经销商还非常不少，有些经销商慢慢地做起来了，有些经销商却关门大吉了。不过，从我的角度和经验来看，只要经销商努力去做，选择正确的运营方法，刻苦耐劳，肯定是可以逐步逐步做起来的。很明显，对于这类经销商——没有钱，那要成功，就必须学会用脑——动脑筋来发展，提高销售效率和效益，一步一步来，自然就有好的发展了。

　　动脑筋来发展，靠智慧去吃饭。这是一个“闪光点”，侯总觉得有收获了，并且趁热打铁，与小伙子全方面的沟通起来了，例如采用什么办法来实现这一步，等等。小伙子都把自己的想法说出来了。侯总是越听越高兴，觉得获得了水家电产品优良销售的“秘诀”，而且头脑中慢慢地浮出了如何做好自己区域市场的“组合拳”……

　　全力以赴的践行

　　听了小伙子的一席谈，以及他给自己的建议。侯总给自己的区域运营设定了一个初步的发展计划，并且向公司争取了相关的帮助，如员工培训支持、营销策划支持等。会议结束后，侯总迅速赶回去了，并且通过三天的系统思考，以“动脑”为发展核心，侧重展开了以下低成本方面的运营努力：

　　1、炼造最强势的销售与开拓技能。既然没有钱进行大面积的广告传播来促进销售，那就只能另想办法，尤其是想那些不花钱或者花钱不多的办法，以此来改善销售局面，寻求发展。通过与小伙子的沟通，侯总深深地明白，在水家电领域尚没有强势品牌的前提下，终端销售人员的销售技能、开拓技能水平如何，将大大地影响着最终的开拓与销售业绩。

　　为此，侯总做了三件事，以求炼造销售与开拓技能最强势的销售团队，促进产品的良好销售：一、请公司的培训专员对自己和属于所有员工进行全面的销售与市场开拓技能的培训，提高大家的销售与市场开拓的实战能力，这一工作，每季度进行一次，每次三天；二、每一个月购买一本实战性的销售技能书籍，所有员工都要研读、做笔记和举一反三的思考，并且每月召开一次学习总结性大会——结合日常销售工作的各种情况，把书中的优点有效地渗透到具体的工作中，把工作中遇到的问题，通过大家的沟通快速地解决掉；三、销售办公室配置电脑，接上网线，除了有问题向公司总部咨询外，侯总规定每天必须有两个员工各上两个小时的网——不准聊QQ玩游戏，必须上中国营销传播网、第一营销网、全球品牌网、博锐管理在线等网站，学习实用的市场营销知识，将好的经验、方法、技巧等用到工作中去，有效地促销净水机的日常销售——所有员工轮流抽时间进行上网学习，并且每月进行一次学习经验交流与总结大会，共同提升大家的实战销售能力。

　　显然，因为受运作资金限制，员工必须以提升自己的实战能力，来弥补资金的不足，以便促进产品的优良销售，获得满意的发展。

　　2、展开低成本的创新促销策划与执行。销售与开拓能力是第一步要提高的，其实，低成本的创新促销策划，对促进产品的快速销售有着重要的作用，对区域市场未来的发展有着伟大的意义。这也是销售推广的一个“软件”，必须做好。不过，有了第一步的基础之后，侯总带领着员工们更有效率地展开了低成本的创新促销策划与执行。

　　侯总对此主要做了以下三个方面的工作：一、请公司总部的策划专员到区域市场上来，对区域市场进行深入地调查，形成结论后，一是策划出最好的促销活动，二是教侯总及其员工进行如何的做策划和执行；二、在公司策划专员的帮助下，在日常阅读的销售、策划书籍和上网学习市场营销知识的基础上，侯总要求每个员工都必须结合当前的产品、市场情况进行深入地思考，想出最好的促销策划，并且一个月进行一次策划思想与方案的汇总；三、对大家都认可的策划方案，进行有效地执行，并且通过这些被某些人认为是“小打小闹”的行为，一步一步地把销售业绩做起来。

　　显然，通过不断的结合现实情况的创新，多卖出一台净水机就多卖出一台，多卖出十台就多十台……涓涓细流可汇成江河，没钱的经销商也会逐步地发展起来，变成“有钱”的经销商。虽然这样辛苦、繁琐很多，但能够实现较大的收获，毕竟自己的资金实力不雄厚，所以还是很值得嘛！

　　3、完善形象店的装饰，使之焕然一新。形象，从某个方面决定着产品的良好销售。侯总听到小伙子说这句话，至今还历历在目。的确，侯总的三个专卖店都是由自己设计和装饰的，形象肯定比不上专业人员工完成的。同时，侯总也深刻地认识到，水家电产品尤其是净水机产品，目前被消费者认可的百分比还非常的低，要实现良好的销售还得自己主动宣传与推广，放在专卖店让消费者主动来选购，时间还太早了，毕竟消费意识还不强嘛。可以说，净水机产品对普通消费者而言，还是一个新产品，认识的人不多。

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