与卖场运营人员巧相处的连环五式 _ 文库

　　招式三：跳出生意，先交朋友。很多企业的商超主管在与卖场人员打交道的过程中，往往手段单一，做法生硬，以致功夫花了，“礼”也到了，但彼此关系，仍然如隔着一层冰，难以实现心理上的互通与共融，这种隔阂，作为企业卖场人员，可以通过一种曲径通幽的方式，与卖场运营人员“扯亲戚”，通过关注卖场运营课长等人员的工作、生活、情感细节，可以很快而有效地走进他们的生活以及情感世界，从而急他们所急，想他们所想，采取换位思考、换心思考、换岗思考，彼此理解，互相支持，共同走向双赢。比如，某白酒厂家的卖场负责人一直与某大卖场的运营人员关系生疏，产品促销、陈列、堆头等得不到卖场的大力支持，眼看着竞品“耀武扬威”地大做促销、宣传活动，而该厂家却只能“望洋兴叹”，这让厂家感到非常郁闷和难以释怀。后来，厂家做人事调整，让一位擅长与人沟通的女主管走马上任。该主管到任后，了解到了与卖场关系不是很顺的事实和原因，于是，她决定寻找机会，来改善这种尴尬局面。后来，机会终于来了，她听说卖场运营课长的老母亲病了住进医院，闻讯，该主管马上采取行动，在报请企业批准后，买了很多保健品、滋补品前去看望，而去探望的那一天，虽然运营课长不在现场，但他还是通过他的母亲了解到了这家企业的关心行为，于是，自那以后，这位卖场运营课长就格外关心和照顾这家白酒企业，产品销量自然很快就有了较大的提升，厂家也因此与卖场建立了很好的客情关系，获得了更多的信息与方便。因此，通过“经商不言商”，即先交朋友，再谈生意这种方式，可以有效地改变赤裸裸的交易关系，让交往更感性与人情化，从而通过建立类似“亲戚”这种关系，让厂商关系更融洽，从而获得更大的回报。

　　招式四：转变角色，充当顾问。在与卖场运营人员打交道的过程中，如果厂家KA经理能够转变身份，巧妙地扮演顾问的角色，有时也会起到“桃李不言，下自成蹊”的效果。一些厂方卖场人员只所以在与卖场人员交锋中败北，很多时候，都跟他们过于依赖卖场人员，让卖场人员从其身上看不到未来提升的希望有关。对于中小企业来讲，一个不懂得经营卖场，不明白什么时候该做促销，什么时候该上新品的KA经理，注定在卖场里面是没有发挥余地以及没有地位的。因此，KA主管或经理通过提升自己，积极地充当营销领域的专家，从而指导卖场运营人员按照自己的计划，在帮助对方提升业绩量的同时，也水到渠成地达到自己的目的。转变角色，充当顾问要做好如下方面：一、厂方KA经理一定要善于谋划，要能够不显山不露水不伤及对方自尊的情况下，从卖场的角度设计出符合卖场与自身利益的系统解决方案，比如，阶段性促销活动策划方案、卖场宣传方案等，从而在助人的同时达己。二、对于提供的解决方案，作为负责卖场的人员一定要能够贴身服务，注重过程引导与帮扶，不致于在计划执行当中，方向偏离或走调。三、KA经理一定要“居高临下”，从专业的角度，用未来的眼光，来系统设计方案，不能让对方有“做秀”的感觉，从而树立“专家”以及“顾问”的权威性、公信力，让卖场运营人员俯首贴耳，言听计从，从而能够顺着自己的思路走。比如，某家电企业的卖场经理，在与卖场运营人员合作当中，积极地为对方出谋划策，深得对方信赖。五一黄金周来临，该卖场经理为了提升自己的产品销量，扩大盈利额，就主动提出为对方设计一套整个五一期间该产品品类的促销方案，以提高该产品销售量。这个建议被卖场运营课长所接受，设计的方案也被采纳。后来，这个促销方案在卖场经理的跟踪下，一步步得到实施，从而让该厂家的产品在看似卖场举行的活动中，达到了淋漓尽致的发挥，曲径通幽地达到了自己的目标。因此，通过设身处地为对方着想，成为对方的“帮手”而不是“累赘”，成为对方的参谋，而不是“扶贫对象”，可以有效地改善与卖场的冷漠关系，从而最终变交易关系为伙伴关系、手足关系，升华关系的同时，也升华了业绩。

　　招式五：深层同化，安插内线。有的厂家，为了改善与卖场人员的关系，很多都采取隐性“商业贿赂”的明扣、暗扣方式，其实，在市场日益规范的今天与明天，这些合情合理但不合法的方式，应该通过一种较为“阳光”的方式来转化和改变，而通过对卖场运营人员深层同化，即将其发展为企业的“名誉员工”这种方式，巧妙安插内线，可以起到意想不到的效果。比如，某饮料厂家定期邀集卖场运营人员到企业开茶话会、联谊会等，听取他们对企业产品的看法，以及有关产品线梳理、品类管理、定价设计、促销设定等等方面的好的建议，同时，通过他们的报告式的讲解，作为厂家还了解到了其他企业所不能了解到的有关卖场采购、运营方面的信息，此外，对于一些核心合作卖场，企业还通过颁发“荣誉员工”、“卖场辅导员”等名衔，让他们得到心理上的满足。对于这些卖场运营人员，企业还根据卖场的销量与盈利水平，发放金额不等的“顾问费”，“辅导费”，以此来奖励他们对于企业的贡献，通过这种另外一种意义上的“交往”方式，把运营人员发展成为了“企业员工”，达到了卖场人员“内部化”的良好效果，从而为企业安插了“内线”和“眼睛”，方便了企业获取信息以及灵活采取措施，最终让企业实现了改善和提升客情关系，以及提升卖场销量的目的。卖场人员“企业化”、“员工化”，有助于企业与卖场运营人员建立更深层次的合作关系，对于疏通与卖场其他部门比如采购、财务等关系，有着较大的助力作用。比如，有的企业通过定期组织卖场运营人员及其家属“一日游”，通过旅游期间交流，沟通，潜移默化地改善彼此关系，也起到了较好的效果。

　　总之，与卖场运营人员处好关系非同小事，更不能拿“运营课长不当干部”，作为厂家的卖场负责人，只有积极主动地改进与卖场的关系，化干戈为玉帛，才能在与卖场打交道的过程中，左右逢源，从而获得最大化的改善效果，不断地提升所负责产品的销量与效益。

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崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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