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中国白酒发展路径的9种深化 7 上页：第 1 页 6、大型酒水经销商的出现 大型酒水经销商的出现对酒水市场格局的影响非常大，随着酒水竞争的发展，在全国各地出现了一批超级经销商，在当地乃至国内很多地方都有较大影响，包括专品项经销商如金六福和综合性经销商如北京朝批、济南宝真等。经销商不再满足于本地化经营，也不在满足于个体专业化经营，纷纷走向外部市场，纷纷走向连锁经营之路，出现了一批专业酒水商城和城中城。一批经销商开始纷纷向上游拓展，收购酒厂，实现角色转型；还有一批经销商向下游延伸，开起了超市，直接控制当地一部分零售终端。现代营销型的经销商越来越多，其中很多人就是出身于酒水职业经理人，酒水市场操作的手法层次也会因为这批人的出现而有所提高，当然，大竞争环境水平的提高本身也在推动者各行各业进步； 7、洋酒的冲击 不能否认的是，洋酒和葡萄酒正在以高速度增长，但是需要明白地是，他们的高速度增长是建立在低基数上的增长，而且也是强势经济文化对弱势经济文化的压倒性入关，并且由于消费习惯和口味习惯的制约，洋酒和葡萄酒的增长到了一定程度上就会相应缓慢下来，毕竟这么多年来，麦当劳和肯德基再火爆，中国人的主流餐桌上还是拿起了竹筷而不是刀叉。洋酒和葡萄酒是欧化生活方式人群的消费品，对于960万平方公里的大地来说，白酒的民族性和广阔地域远不是洋酒和葡萄酒可以取代的。 从市场操作的层面上，中国白酒很需要学习洋酒和葡萄酒的品牌意识和操作理念以及体系化和规范化运作，在营销的心态上，国际知名洋酒和葡萄酒有清晰的营销战略，因而有优良品牌成长耐心和期望值，这是本土化的大多数白酒厂家很难以突破的；在酒水的技战术方面，洋酒和葡萄酒则需要向本土酒水营销很好地学习“中国特色”操作手法，这也是国民性的深刻体现，是因地制宜、入乡随俗的的根本性要求，洋酒和葡萄酒的成长将会催生中国本土酒水营销品牌和管理体系的快步提升； 8、礼品酒的集中 会越来越集中在名酒阵营，过去非常杂乱打着名酒擦边球的礼品酒会渐渐减少，其生存空间会从城市转向农村部分市场，老国家名酒礼品酒和地产老名酒的礼品酒会逐渐上升，百元左右的低收入人群礼品酒会逐渐稳定下来，260－320左右的老名酒礼品酒会逐渐向当地知名度高的品牌集中，值得注意的是，千元左右的礼品酒很可能会有所抬头，未来的礼品酒，几百元不再是送礼的面子了。在农村市场，有一个现象值得注意：件渐流行。农村人年节送酒已经开始整件购买，分摊支出，这对厂家在低档酒的经营手法和拉动力度上提出了新的思维和竞争趋势指向，也就是，促销力度从过去的以两瓶为单位变成了现在的六瓶为单位，促销空间明显增大；另外，有些地方就直接开发了1* 4的礼品箱。 9、酒水营销理论 从前几年的酒店终端买店模式大行其道以来，出现了很多拼盘类的买店操作理论，有一批营销专家从中大获收益；近几年来，由于终端门槛的抬高，厂商开始把注意力转向消费意见领袖人群，后备箱时代再次到来（98年小糊涂仙就开创了酒店买店终端模式和消费者后备箱工程模式）又催生了一批拼盘类的消费终端理论。随着品牌酒文化的深入，酒水质量的进一步稳定和提高，在消费者层面上，酒水层次和品位的较量也摆到日程上来，那种实用主义之上的小农营销意识指导下的技战术行为将会随着厂家酒体风格典型和品牌力的提升而受到冲击。由于生存和手段的现实环境，目前可见的酒水营销理论和出处存在着垄断和拼盘现象，这是酒水竞争的另外一种延展和较量。 随着新型经销商的越来越多、行业外职业经理人的进入、大营销环境的进步，国际交流的增多，水货营销理论的逐步破灭、信息发布垄断的打破，将来酒水营销理论和实战操作会丰富多彩，百花齐放。终端理论、渠道理论、新酒水品牌运动、核心人群公关操作体系、酒水促销理论等将会得到提升，真正有过企业资深工作经历的实战型专业营销理论会逐步冒出来，摸索型和欺瞒型的理论会失去生存空间。 综述： 酒水营销是我国本土化营销的一个特色代表，没有哪一个产品营销象中国白酒这样充满了“中国民俗特色”，原始手段见效的根源即在于此，由于喝酒的人和卖酒的人的双重作用，决定了中国酒水营销在未来发展的主流方向，洋酒和葡萄酒只是“客座”影响。只要中国大地还是以各地民俗为主要社会秩序理念而不是开始了“全面性公民社会”，那么，中国酒水营销和未来的发展方向就只能是继续沿着“中国民俗特色”甚至是某些市井特色的道路前进，根源文化和价值观决定了未来消费的主流习惯和随之而来的营销道路。 赵义祥，北京精锐纵横营销顾问有限公司副总经理兼酒水事业部和上海分公司总经理，品牌深度论创始人，高档白酒文化组合系列的开创者，“中国酒水界唯一把文化酒运做到总统手上的营销专家”，中国酒水界新实战派代表人物之一，被服务过的企业誉为“破局专家”。国内多家大学市场营销客座教授，国内十几家行业权威媒体专栏作家。营销思想深刻、独到，操作手法底蕴深厚，在酒品牌的认识深度和开发运用上具有独到之功。从事营销16年，职业经历丰富，服务过小糊涂仙、五粮液百年老店、安徽金种子酒、江西四特酒、杜康、威龙干红、欧亚王葡萄酒、金士百啤酒、蒙古王、甘肃酒泉汉武酒业、喀塔斯仙人掌养生干白、安徽宣城市酒业、贵州山人酒业、茅台镇南洋酒业、保定五合窖酒业、内蒙古大圣鹿业集团、宏宝莱饮品等数十家酒类企业，出席内蒙古草原昭君文化节酒业高峰论坛等多家酒业高峰论坛特约嘉宾。专业酒类营销工具：品牌深度模型、品牌台阶、市场心智模式分析工具、营销六力系统。邮箱 zyx0828@12.com，MSN：zyx0828@hotmai.com，QQ：460594622，醉酒热线：010-84683081/2/3/4/5/6；021-62304089；手机 13795388111 张会亭，善于观察和反思的终端营销专家。著名终端培训讲师。具有独特思想深度的专业商业会议论坛策划人和主持人。擅长操作大型糖酒活动论坛。被誉为“国内最贴近企业一线的专业财经主持人，国内唯一专攻商业会议的营销管理专家”。欢迎打听过往案例。手机：（京）13501090793，电子邮箱：zhtmkt@12.com，MSN邮箱：zhtmkt@hotmai.com，更多资讯请直接网络实名搜索汉字“张会亭”。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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