第二个问题：控制市场

　　渠道控制对于大家来说，可谓是个老生常谈的问题，各路英豪观点、看法各用处，都能为企业解决不少问题，但至今这个问题依然还是个经久不衰的论题。

　　渠道控制的最让人头疼的是在于经销商不听话，或者不安分守己。

　　营销本身简单的就象一根直线，可怕的是这根直线环绕的疙疙瘩瘩，不知如何理顺理直。

　　小企业借势大牌经销商，迅速启动了市场，经销商居功自傲，不服企业掌控。

　　大企业品牌影响力大，区域经销商为了私利，为了完成任务，窜货、乱价，而企业往往是重结果、轻过程，造成市场混乱，经销商利润下降，品牌影响力逐渐恶化。

　　面对这些问题企业应该如何解决呢？

　　对小企业来说，怎么乘隙而出，这个“隙”又在哪里呢？

　　这里“隙”,把下游渠道掌握在自己的手中。

　　小企业在依靠大经销商迅速撬动市场以后，自身也必须迅速跟上市场，服务好市场，这个服务表面上是在服务经销商，其实却是明修栈道，暗渡陈仓。借助服务、维护、开拓市场的理由把经销商的下游渠道、终端，全部或者核心客户掌握在自己手中，以防万一。

　　1．倒着做市场

　　许多小企业在进军陌生市场，由于找不到合适的经销商，无奈之中采取倒着做市场，来建立自己的威信，打老自己的基础，在下游形成一定影响力后，让经销商主动找上门来，然后通过控制了渠道来控制经销商。

　　但这种做法的缺点就是开发市场成本费用较高，一般厂家喜欢先选择经销商，借助经销商的网络资源把经销网点建立起来，这样不仅节省大笔费用，而且建网速度迅猛。

　　2．倒着服务市场

　　人都有依赖心和预防心，但由于依赖心容易大过预放心，所以依靠经销商打下来的天下，天下依然还是掌握在经销商手中，而不是企业手中。

　　于是，小企业依靠配合经销商甚至越过经销商，直接对下游客户进行推广、促销、资源的支持和管理，来树立企业在下游客户心中位置，让下游客户认为经销的是你的产品，而并非是经销商产品，这个时候你才有说话的话语权，才是真正掌控了渠道。这个时候任凭经销商的如何牛气，也是色厉内荏，因为他失去了控制厂家有力法宝。

　　对于大企业最头疼的不是经销商不听话，而是经销商的偷偷摸摸的不安分守己或者经销商发展难以跟上企业的发展。如：

　　你的新品上市，经销商无力迅速完成铺市；

　　你的销售任务，经销商无力按质、按量的完成；

　　你的销售管理，经销商阳奉阴违，无法把市场精耕细作。

　　面对这些问题，企业何以为控呢？

　　1．品类控制：不同品类的产品，让不同的经销商经销；

　　2．区域控制：不同区域市场选择不同经销商经销，经销商完全当地化；

　　3．渠道控制：不同市场让不同经销商进行经销。

　　渠道和区域最大差别在于，根据不同客户优势选择客户经营的渠道，如有的客户批发厉害、有的客户团购业务好，有的客户酒店、夜场渠道优势大。

　　4．包容兼顾：能者为大，弱者为辅。小经销并轨强经销下面，享受同等产品价格、同等返利，但是回款并入大经商的户头，但年终返利却由厂家统一按“销售量”进行分配，避免不公。目的：防止大、小经销商相互窜货，为了完成任务。

　　5．优胜劣汰：更换回款、销量、利润贡献率小的经销商或者调整这些客户为下级渠道客户。

　　乘隙出手，必须抓住自身优势和特点或者抓住他人短处进行出击，让自己处于的有利位置，才是根本。

　　数年如一日本着“取之于市场，回归于市场”的学习和服务理念，历经导购、业务代表、区域经理、培训主管、培训师等实战生活。现任某大型企业的培训师，开创的“导演即演员，演员亦导演”的“剧本式”培训风格，使培训真正走上实战、实效、实用。核心培训课程《销售回款全攻略》，《终端销售实战训练营》，《三、四市场推广战略设计与实务操作》，《有效经销商精细化管理与经营》，《ＴＯＰ导购员决胜终端之秘籍》，《掌控渠道三十六法则》，《经销商制衡厂家三十六计》《有效谈判的九重攻略》等等。msn:zhuzhiming0557@hotmai.com，电子邮件: zhuzhiming@mide.com.cn　　

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如何开展好渠道市场调查 （2003-01-02, 中国营销传播网，作者：孟庆亮）