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动物策略与营销反思（系列五） 7 上页：第 1 页 20、蚯蚓的再生 小的时候在农村生活，学习钓鱼的时候总是去掘蚯蚓，即使把蚯蚓掘断了也不担心，把它放进土里养着，一段时间后它又长成一条完整的蚯蚓了。那时总为蚯蚓的再生能力而惊讶，后来才明白，蚯蚓能够断而再生是因为蚯蚓的细胞具有很强的活性，在受到伤害后可以将断口处粘合，然后持续生长，最后又恢复生命完整。 如同蚯蚓的再生，企业界中不乏仿效行为。2000年4月联想集团的分家便是其中非常有震撼力的重要事件，当年联想一分为二，杨元庆执掌联想，郭为另立门户执掌神州数码。时过近七年，分体后的两个公司在2006年都有了不俗的业绩：联想收购IBM的PC部门，一跃成为全球第三的PC厂商；而神州数码在2006年初便已经实现了当初拆分时所期待的目标。 另一个知名品牌明基也在2006年度遭遇业务分家，从明基获得西门子手机品牌之后，明基便面临巨大压力，品牌运营与代加工业务并存，导致代加工定单快速减少，连续三个季度的亏损之后，明基快速而果断地完成分家，顺利解决品牌和制造两大业务的拆分。 最新的新闻则是中国联通的市场营销人员分家，逾十万的营销人员将被拆分成GSM和CDMA两个营销队伍。尽管诱发中国联通本次拆分重组的因素众多，但是拆分的目标非常明显，即是希望两个队伍都能尽快如同蚯蚓一样，成长为一个完整的活力团队。 这些分家行为，外部评论家普遍认为有利于提升企业竞争力，并可以化解企业在做强和做大之间矛盾，更多的专家认同这种以变革应对变化的做法。 在企业发展的过程中，难免遇到各类的问题，企业做大固然是大多企业的梦想，但因为多元化发展或机构臃肿而造成的企业寿命过短也是一个常见现象，因此在营销业界，较有远见的企业家会选择分家行为，这种行为曾经被一些企业总裁称为“急速换血疗法”，他们认为，人类在血液被强制抽取到几乎死亡的程度，血液可以迅速生长，新生出来的血液和原有血液一样鲜浓，甚至比原有质量更高。 “急速换血疗法”的前提是在分家之前，作为母体的公司已经具备充分的实力。如果不是，则分家很有可能造成企业生命力受损，无力回天。在母体公司健康的情况下，适当地进行分家，分家的形式可以是成立分公司，可以是实现连锁，也可以是业务方向拓展，还可以是模式复制，或者是管理输出，这样的行为，对于企业来说是可以承受的，且有多重利益，企业获得更多的发展空间，人才得以储备与发展，企业内部活力更加活跃。 一分为二或是更多，让企业的业务在更多方向都独立发展，成为更强更专注的机构，如同蚯蚓之再生，当现代企业面临做大和做强重大抉择，选择这样的道路是一种痛苦的过程，但也是一个理想的未来。 21、扮演一条优秀的拟鰤鱼 中科院动物研究所高级工程师曹玉茹曾经在CCTV的某个节目里讲述了这样一个故事： 有一个航海家，他在海面上行动的时候，发现一条小拟鰤鱼，在给鲨鱼领路，它一会儿游在鲨鱼的尾部，一会儿又游在鲨鱼的胸鳍旁，一会儿又游出几米远，原来这只小拟鰤鱼在远处发现了一个生病的动物，因此带着鲨鱼前来捕获食物，不一会儿工夫鲜血染红了一片，鲨鱼与小拟鰤鱼都获得了食物。见到猎物从不放过的鲨鱼居然放着小拟鰤鱼不吃，愿意跟随它的发现去寻找猎物，两者之间居然可以形成合作关系，这个现象令生物学家非常感兴趣，成为一个有趣的研究方向。 自然界里其实有很多类似小拟鰤鱼的角色扮演者，比如在森林里会有一些引路鸟会带着人去寻找蜂巢，渡鸦发现了猎物会引领狮子前来捕猎。 小拟鰤鱼、引路鸟和渡鸦等动物都是具有丰富联想能力的，它们可以顺利地将目标食物联想到可以捕猎该食物的对象，并自觉地充当了两者之间的桥梁，实现自己获取食物的目标。这样的角色扮演，正如一些小企业在资源整合社会里的全新活法。 其实很多人都已经知道，当前的社会已经进入到资源整合的时代，有先天优势并发展起来的企业拥有资源制约权，如同鲨鱼一般，可以自由地在大海里捕猎，而如同小拟鰤鱼一般的小企业不具备消化巨大资源的能力，必须主动调整业务发展的方向，在维持生存基础上寻求持续发展的机会。正如一些专家的告诫：小企业要围绕着共同的核心寻找机会，以资源赢取机会。 对于小企业来说，优势在于他们小和灵活，因此利用这个便可以在资源时代发现一些资源，并善用这部分资源。 刚刚被分众传媒以2.25亿美圆收购的好耶网络广告公司曾经就是一条优秀的拟鰤鱼，2000年时候，正是互联网的寒冬季节，他们坚定地相信互联网广告的巨大资源，在寻找客户的过程中发现自己的客户资源并不如4A公司，进而他们注意到4A广告公司早期对互联网广告的不了解以及对此的微弱关注度，为此他们以4A广告公司为业务拓展主要方向，成为专人小组，反复地向4A广告公司强调“互联网广告能带来什么”、“好耶能做为你们做什么”。他们扮演了一条优秀的拟鰤鱼的角色，在互联网广告资源和拥有众多广告主资源的4A公司中间找到了一条有效的联系带，经过一年的攻坚，越来越多的4A广告公司开始把好耶做为自身传统广告业务的一个支撑，为客户拟定的全面解决方案中，涉及互联网广告的部分都被送到了好耶。从2001年起，好耶连续三年在网络广告代理行业获得销售额第一名的成绩，新业务让它在互联网的寒冬时期重新找到了增长点，获得了最宝贵的现金流，同时也在市场上赢得更多的声誉和影响力，奠定起行业内的领先地位。 这就是好耶成功的秘诀之一，调动外部资源为我所用，可以成为众多小企业的借鉴样板。近年来，通过资源整合实现企业做大做强的案例越来越多，从小企业的角度，笔者以为小企业可以通过几个方面来巧妙进行资源整合： 其一是善于发现资源，以敏锐的观察度发现善未被其他企业发现或完全消化的资源，是小企业可以进行资源整合的第一步；其二是善于发现能消化资源的合作伙伴，为资源寻找快速消化转变为利益的合作伙伴，是小企业要进行整合资源的第二步；其三是要坚持完成从资源转化为利益的过程，这个过程可能比较艰辛，但是必须经历的；其四是不可强求利益的完全公平分配，小企业要做的是尽量地去把握资源的控制权，从而赢得分配到更多利益的机会。 陈志华，知名营销策划人，多家营销传媒特约撰稿人。对零售品牌迅速占领市场有丰富实战经验和独特的观点。与我交流：Email： futiannongfu@16.com ，谢绝未经授权而进行的转载！ 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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