面对这些类型的经销商，厂家业务怎么选择他们呢？传统的衡量标准，可能根本无法深入了解经销商对你们产品的态度，和决定厂家自身产品的命运。

　　传统衡量标准无非就是这些：

　　1． 经销商的资信度；

　　2． 经销商人员架构；

　　3． 经销商配送能力；

　　4． 经销商网点覆盖率；

　　5． 经销商市场运作能力；

　　6． 经销商经营思路等等

　　经销商这些指标即使你得到的都是满分，而且都是真实的，但这些都是经销商对他目前所经销的品牌，而非你的产品，你的产品能否得到这种良好的命运都是一个未知数。

　　经销商对别人好，并不代表就会一定会你好，你是否看到了隐藏经销商背后的东西，才是关键。

　　选择经销商的四个标准基数，这四个标准基数既可以综合运用也可以偏重运用于某一种客户，来决定自己将来的合作对象。

　　1．品牌差距比

　　对于豪门贵族型的经销商，你的产品进入以后能否立刻成为“正房”或者“爱妾”呢，万一被打入“冷宫”或者空有名份“偏房”，你又应该怎么办呢？

　　面对这些问题，怎么才能有把握估测自己产品的命运呢？

　　一个最为关键的衡量工具千万不可忽略，那就是品牌差距比。

　　所谓品牌差距比就是在经销商所经营的品牌中，用经营最差的品牌销售额和经营最好的品牌销售额比例。

　　这可以清楚的看出经销商对待各品牌的价值趋向，经营方向，知道经销商的最爱。这里排除双方关系已经闹僵的了品牌。

　　2．网点增长比

　　对于门当户对型的经销商，厂家在选择他们时最关心的问题，应该是经销商的下游网点增长率。

　　门当户对，双方合作就会很融洽，但是支撑经销商生命之源的却是下游的网络。如果经销商下游网络增长率为负增长或者增长缓慢，这样经销商即使很听话，但是能否跟的上企业的步伐，能否把企业的产品带入一个良性的市场中，这些问题都是至关重要的。

　　3．合作资信比

　　对于纸做老虎型的经销商，对他们最关注的要是经销商对上游厂家以及对下游网点的资信比。来看清楚，这些纸老虎的“金玉其外，败絮其中”达到了一个什么样的程度。

　　4．销售增长比　

　　对于浅尝辄止型的经销商，厂家最在意的要是他们的销售增长比。通过，分析这样的经销商最近两三年销售额平均增长比，来判断、分析这类客户，如果认真经销一个品牌时，会取得一个什么样的成效。

　　厂家和经销商若想合作的丝丝入扣，在选择经销商就要根据经销商的特点来选择，适合自己的才是最好的，避免中途“离婚”，双方留下的都一种痛苦。　　

　　数年如一日本着“取之于市场，回归于市场”的学习和服务理念，历经导购、业务代表、区域经理、培训主管、培训师等实战生活。现任某大型企业的培训师，开创的“导演即演员，演员亦导演”的“剧本式”培训风格，使培训真正走上实战、实效、实用。核心培训课程《销售回款全攻略》，《终端销售实战训练营》，《三、四市场推广战略设计与实务操作》，《有效经销商精细化管理与经营》，《ＴＯＰ导购员决胜终端之秘籍》，《掌控渠道三十六法则》，《经销商制衡厂家三十六计》《有效谈判的九重攻略》等等。msn:zhuzhiming0557@hotmai.com，电子邮件: zhuzhiming@mide.com.cn

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