经销商的困惑表现示例如下：

　　伴随自己渠道网络的增大随之而来的人员管理和绩效考评问题；

　　伴随分销网络的增加而来的如何管理分销商问题；

　　经销商自有品牌的研发和市场推广问题；

　　企业如何做大从经销商成为厂家的战略合作伙伴问题……

　　等等问题的出现，不得不促使经销商以市场经济的方法去寻找咨询机构的“外脑”支持，而现在的“外脑”市场也是鱼龙混杂，各类咨询机构多不胜举。而从经销商的角度，以往是很少和咨询机构有所接触的，在从市场中产业链以往的生产辅助角色到产业流通主体的角色转换中，又该如何去选择适合自己的外脑以跨越发展的瓶颈呢？　　

　　一、如何找到目标“外脑”的方向

　　“外脑”对于企业的治疗也必须是对症下药才行，因此，首先，要分析经销商的困惑来源的根本所在：

　　通常，经销商的困惑不管是多元化发展还是专业化所致，其主要来源于成长中的三个发展方向：

　　一是向供应链的上游拓展业务，切入自有品牌的生产方面。多数经销商由于分销及资金等能力的增加而减小了产品销售的风险，从而产生了自己开发新产品并充分利用现有渠道价值的想法和做法。

　　二是本身的横向增长扩大。随着渠道网络终端数量、代理产品数量、分销渠道、配送能力、员工数量等的不断增加，从小经销商转而成为名符其实的大经销商，从小公司成为大公司而带来了系列的管理等问题。　　

　　三是切入供应链下游即终端市场的建设。多数的传统经销商，尤其是酒水经销商大都有自己的门面店铺作为市场的根据地。而随着现在大型零售及餐饮终端的门槛越来越高，以及经销商自身资金实力不断增强，便产生了自建终端的行为，从供应商转为渠道商、零售终端运营商，角色的转换带来了运营方式等方面的相应转换，从而对经销商的资源和掌控能力提出了新的挑战。　　

　　而之所以出现上述三个困惑方向，是因为以往经销商的外脑问题大都是由企业的支持解决，市场推广是企业帮忙运做，广告是企业给出策划和设计，宣传物料是厂家制作，终端也大多是企业帮忙谈判，总之经销商只管往企业汇款和给分销商与终端送货就行了，在激烈竞争的酒业市场中，这种现状依然是普遍存在的，这样的结果是经销商走不出厂家的“圈”。因而，如何摆脱企业的管控成为市场中真正的操作者，便有了上述三个方向性的转变以及随之而来的困惑。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

现代经销商人员管理三部曲 （2007-09-17, 中国营销传播网，作者：熊雁飞） 经销商如何来通过“外脑”提升自己？ （2007-09-14, 中国营销传播网，作者：崔自三） 酒水经销商，进入“外脑”战时代 （2007-08-23, 中国营销传播网，作者：王凯胜）