解决之策略

　　1、集中资源投放

　　记得电视剧亮剑里有这么一个情景，八路军某连在攻鬼子一个据点准备突围而久攻不下，而后调李云龙连负责该据点突围，李云龙要求全连战士在贴近据点50米前不准发一枪一炮；到了贴近据点50米距离时，李云龙要求全连战士听其号令，在同一时间将手榴单投向该据点；该据点瞬间被拿下。资源投放同样也要讲究策略，同样数量的子弹在同样的战场通过采用不同的方式，效果差异明显。

　　2、“石油换食品”

　　较多的经销商业代或工厂业代由于缺泛经验，在促销资源执行欠缺技巧，往往是谈DM时只谈DM、开展消费者促销时只谈场地配合，业代只会输血而不会造血，所以造成促销资不足的现像。其实可以通过“石油换食品、资源换资源”策略放大促销资源总量，例如安排DM档期时可以要求配合免费地堆陈列，而投地堆陈列时要求配合免费配合DM宣传；依此类推消费者促销、促销品资源、导购员等也都可以进行促销资源放大。

　　解决之方法

　　1、观念调整

　　很多经销商为了搞好与其客户的关系，几乎已成为其客户的代言人和传声筒；不管对方提出何种“南京不平等条约”只管往上传递。更甚者干脆先斩后奏，然后软硬兼施逼迫厂方同意。原因是经销商所投的市场费用是厂方的钱，不花自已的钱当然不心痛。这是经销商观念存在问题；因此需让经销商明白总体费用是有限的，费用投放的目的是提升品牌和提高销量，应科学的投放和得到最大化的产出；因此促销费用的钱等于是你经销商的钱。

　　2、专业服人

　　每月末对下月促销活动进行计划，然后打包约谈经销商计划实施；对每一项促销活动计划分促销背景、促销目的、促销产品、促销时间、效果预估、费用预估、经销商获利、费用分摊、执行人员、后续跟进十项内容与经销商详尽对谈，可以想像，经销商听完后肯定犯晕。

　　3、超强揪错

　　每项促销计划的执行都让经销商充份参与进来，分配双方的责任与义务；通过促销活动进一步整合经销商的人力、仓储、物流资源，并对经销商配合细节进行追踪；通过细节跟进找碴，比如经销商业务配合不到位、运力跟不上、仓库货源不够等。切记一定要找碴而且还要放大；如是乎可以让经销商产生两点结论，其一活动多的来不及执行，其二不是费用不够、而是其配合不到位。

　　总结：将有限的促销资源进行规划，通过资源换资源的策略放大促销资源进行集中投放；并用专业的执行计划让经销商犯晕，让经销商共同承担促销费用并充份参与执行，然后跟进经销商配合情况找碴；最后让经销商因促销活动来不及执行或配合不到位感到羞愧而闭嘴。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wdyzywb@16.com

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