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电动车业必须开展“整风运动” 7 上页：第 1 页 埋头参展风：展会冷场，市场也冷场 8月下旬某省市秋季电动车展览会； 9月上旬某省市电动车及零部件展览会； 9月中旬某省市国际自行车、电动车及零部件交易会； 10月中旬某省市国际自行车电动车展览会； …… 上面是近期内的电动车展会信息。展会如此多娇，令无数电动车企业尽折腰。电动车展会出现的次数如此之频繁，电动车企业是不是应该参加呢？ 随着进入电动车行业的企业日益增多，不少人看到了展会商机：电动车展会如雨后春笋般涌现，层出不穷，但效果却每况愈下，越来越不明显，致使很多企业怨声载道。 有的电动车公司一天就收到十几份展会邀请涵。这种展会有必要参加吗？展会如此泛滥，主办方是否真的为企业搭建招商平台，还是在利益驱使下为了“展会”而“展会”？真正能给企业带来收益的展会，主办方都应精心策划过，不是今天说开明天就能开的，否则就是一种对企业不负责任的行为。 然而，现实中这种情况却并不少见。主办方缺乏职业道德，服务意识很差。只管自己收钱，在前期策划和后期宣传上却舍不得花钱。一方面使展会鱼龙混杂，不管企业规模大小，参展目的如何，包揽全收；另一方面，由于宣传不到位而使参展人很少，效果也很差，根本不用说提升公司形象了。展会主办方坏了整个行业的形象，如今参展商也有明显减少之势。换句话说，以展会来宣传品牌，募集经销商，必然不是上上之策。因为大多数电动车企业都是成长型企业，现阶段尚属于势单力薄，花出去的每一分钱都要在刀刃上，参展也是同样道理。 如此一来，电动车展会也就出现了司空见惯的“冷场”状态。找不到合适的经销商，品牌裹足不前，企业生存状况步履维艰，甚至危在旦夕。 终端浮躁风：精耕细作是出路 一个行业最终不可能允许这么多的企业共存。未来必然是大量企业纷纷“溺水”，折戟沉沙，这只是迟早的事情。那么，电动车企业如何次才能这滚滚洪流练就“不沉神功”，或独占鳌头，或称霸一方呢？ 电动车企业不应急功近利，而是沉下心，仔细思考，精耕细作才是出路。终端这是一个系统工程，绝非一朝一夕之功，电动车企业必须高瞻远瞩，因地制宜制定合适的竞争策略，塑造品牌，逐步形成自己的核心竞争力。好在这中间是有规律可循的。远卓品牌机构在南征北战和疆场厮杀的过程中，提炼出一整套电动车企业的培训课程，其中与终端有关的课程包括《“盛世共赢，经销商快速崛起的四大核动力”：电动车经销商如何做大做强》、《“立竿见影，导购员十倍卖货的秘密武器”：“七剑”塑造卓越电动车导购员》、《“不战而胜，消费者一到终端就心动的五大绝招”：电动车终端制胜五大要诀》。这些都有十分利于电动车企业的终端制胜。 当然，电动车企业要在终端实施精耕细作，其工作的外延还应该包括：系统的品牌塑造，产品研发和创新，完善的渠道建设，及时畅通的物流系统，规范的企业内部管理等等。限于篇幅，我在这里只简单阐释电动车企业终端制胜的三个关键要素，希望对电动车企业终端的精耕细作，以及更进一步的终端制胜方面有所帮助。 导购员素质：五招成功打造“活广告”。导购员是一个电动车品牌的“活广告”。而且，电动车企业里所有可能与消费者或潜在消费者发生关系的员工，都可以说是企业品牌传播过程中的“活广告”，例如，企业老板、销售人员、公关人员等等都是企业重要的“活广告”。这些“活广告”在品牌传播的过程中起着至关重要的作用，甚至在一定程度上对电动车企业的品牌形象有着“生杀大权”，因此电动车企业必须努力提高导购员素质，在销售终端精心打造自己的“活广告”。主要包括以下五个方面：第一，导购员的个人形象；第二，导购员的专业知识；第三，导购员的道德品质；第四，导购员的沟通技巧；第五，导购员要注意把握细节。同样限于篇幅，在此不再展开论述，我在《“七剑”塑造卓越电动车导购员》的课程中有详细阐述。 购买环境：“VH”让消费者快乐购买。我们在深度调研后发现，电动车的购买环境还是停留在较低的层次上。例如，很多卖场的宣传资料没有一个统一的摆放，这儿放一张，那儿放一张，甚至有的款式导购员也一时间找不到宣传资料。这就给消费者选购电动车带来很多不便，同时也降低了消费者对品牌的信任度。当然，这只是购买环境的一个非常细小的因素。 如何营造电动车的购买环境也是一个非常系统的工程，必须站在整个电动车品牌的高度来系统规划和设计，不单单是电动车宣传资料怎么设计和摆放，刀旗怎么悬挂和悬挂多少，海报要粘贴在哪个位置，换句话说，除了POP规划和设计，它还包括很多其它要素，如电动车本身的摆设方式等等。 销售流程：“三步走”避免吃“热豆腐”。俗话说，心急吃不了热豆腐，这句话应用在电动车终端销售时一样适用。有一半以上的导购员看见客人走进专卖店后，说的第一句话就是询问消费者看重了哪一辆电动车，而不是站在消费者角度去“说话”。正确的做法是先运用合适的方法，洞察消费者心理，了解消费者的需求，综合分析消费者的需求，包括潜在需求，协助消费者选择一辆最适合自己的电动车，从而在有效提高成交率的同时，大幅提高消费者的满意度，也为品牌培养更多的潜在顾客。 吴益萍，远卓品牌机构（www.yzp.com）总监助理，新锐策划师，价值中国网、博锐管理在线等十余家媒体专栏作家； 中国电动车业资深顾问，服务过爱心城堡、山叶电动车、鑫华能科技等品牌； 即将出版《品牌天机——破译中国智慧中的品牌谋略》等专著。邮箱：wyping3737@yaho.com.cn，电话：0571-82637578。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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