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突破新产品终端推广悖论的S曲线 7 上页：第 1 页 突破新产品上市阻力的S曲线 管理大师汉迪提出了著名的“S曲线”理论：所有的事物都是遵循着一条曲线获得发展的，产品的生命周期，人的成长，及至人际关系，都必然要经历一个诞生、发展、顶峰和衰退的过程。如果按照这个曲线发展下去，所有事物最终都要消亡，世界将变得无比灰暗。汉迪指出，一个事物的发展轨迹的确无法改变，但我们可以在其发展到顶峰的时候（A点）延伸出第二条曲线，那么第二条曲线就诞生于第一条曲线的顶峰之上，从而使得第二条曲线更加完美。从整个过程来看，我们的世界将由此获得曲线发展。  今天，我们无意探讨一个产品所经历的S曲线型生命周期，我们仅就产品在零售店面给厂家所带来的销售增长提出一点建议。 我们的经销商习惯于经营自己卖得时间久的产品。大多数人都有这种感觉，越是自己熟悉的东西就越有信心，也越有感情，因为随着经验的积累，自己在相对比较熟悉的产品上越来越像个专家。做销售最大的乐趣不一定是赚多少钱，而是自己能够以产品专家的身份向消费者做推荐，从而获得消费者的认同，从而给自己带来很大的成就感。毫无疑问，卖自己最熟悉的产品恰恰最能突出自己的专业水平，特别是在一些有技术含量的产品上尤其如此。所以，经销商对新产品不进货的另一个主要原因，是因为对他而言这是一个他所不熟悉的产品，他需要经历一个重新学习的过程，而在这个过程中需要他重新认同厂家的产品和厂家本身。 问题就出在这里，既然厂家的新产品已经推出，就一定会有一小部分经销商首先开始经营（可能是这部分人思维活跃，也可能是迫于厂家的强制性政策），事实上此时这一部分经销商的零售店面已经开始了第二条S曲线的导入。再好销的产品早晚有一天都会走向滞销，所以能够在大数人都在卖同一个畅销单品的时候，积极引进新产品作为补充或者说是进行第二条曲线的培养，这样的经销商必将走在同类竞争店面的前面。当然，新产品推广的尝试者获得的回报有时也是极为丰厚的，3个月内没有竞争对手的市场空当为他们提供了独家经营的高额利润。3个月过后，新产品发展成为畅销品，有更多的经销商加入到竞争者的行列，开始为这款产品拼得头破血流，产品价格一降再降。正当这边号角连天、硝烟弥漫之际，那边一小部分经销商又开始了新一轮的新产品引进。 每当业务人员背着包跑到经销商的店里，哀求经销商销售新产品却没有什么效果，回来向我诉苦时，我都感到无计可施。直到今天，在看到了管理大师汉迪的“S曲线”以后，我才认识到新产品进入时间对于店面销售特别是店面利润所具有的巨大价值。我要把这个重大发现快点告诉我们的业务人员，让我们的业务人员尽快地把一重大发现告诉我们的经销商，让他们明白，积极销售新产品不仅对厂家意义重大，对经销商同样意义重大，它意味着双赢。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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