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经验•激情 销售总监你看好谁 7 上页：第 1 页 三大纪律 八条注意 不论从过程派还是结果派的角度出发，销售都必须经过一个过程，从接触客户开始到将产品交到客户手中，然后从客户那里收回款项，这就是一个过程。这个过程必须由人来完成，那么在其过程中充当角色的就是销售员，销售人员的优差直接决定了该过程的顺利情况、完成结果、花费时间、销售业绩、及长期购买等等。在对客户利润创造的测试调查中发现：业务员完成业绩同样也追寻80/20法则，虽然业界有人对客户为企业创造的利润符合帕累托定律提出了质疑，但从多数企业的销售报表中仍可以发现，销售队伍中20%的销售人员开发了为企业创造80%利润的客户，而80%的销售人员仅开发了为企业创造20%利润的客户，这也正反映了销售人员之间存在着区别。 三大纪律 1. 创造激情 激发自己的潜能，保持自信，工作积极是一个销售员成功的关键，万层高楼源自蓝图，千里之行始于足下。如果一个销售人员不积极主动的学习思考，那么是永远也不会造起一座高业绩的大楼；如果一个销售人员只知道空想、不切实际的去想问题，而又不敢付诸行动，担心失败，怕承担结果，那么他只能呆在原地踏步。而优秀的销售人员通常会不断去思考总结、发现自己的不足，通过不断学习、实践去提高自己。 2. 严格计划 严格安排销售计划，尽可能使之安排到每小时甚至每半小时，做好自己的时间管理。非常有趣的数字对比是，一个高效的销售员5个小时的工作量等于一个低效的销售员8～12个小时的工作量。优秀销售员在拜访客户之前会明确需要访谈的内容要点，访谈目的非常明确，资料准备充足，而一般的销售员可能只是知道今天去拜访客户，具体谈什么内容见了面再说，要得到什么样的目的，也不明确，这样的拜访效率很差。 3. 高度执行 销售计划完成的怎么样归根结底要看执行的程度、执行的效率，中国人最不缺乏的是关于事情的决策，最缺少的就是有效执行，不例外，销售同样也需要高度的执行。优秀的销售员不会因为天气的略微变化、朋友突然来访而改变事先制订好的计划，同样，也不会因为交通拥挤让客户足足等两三个小时，也不会就一个小问题与客户僵持 八条注意 1. 熟悉了解产品 熟悉自己要销售的产品是向客户介绍产品的前提条件，客户不会接受一个连自己的产品都不了解的销售人员在他面前浪费时间。 2. 形象决定成败 销售人员在销售产品的同时首先向客户推销的就是自己，衣服着装是否得体、语言谈吐、行为坐姿、礼节礼貌这些细微细节都会影响到客户对产品的认识。 3. 想好了再行动 销售人员不仅是个表演家、演说家，更应该是一个思考者，大多数情况下，失败的销售结果都是在不确定如何更有效的行动时就贸然行动。 4. 了解了再说服 销售人员在与客户的交谈过程中首先要学会倾听的艺术，做一个好的聆听者，另外还要善于切入时机向客户发问，尽一切可能了解客户足够多的信息，然后再试图去说服客户。 5. 良好表达能力 优秀的销售人员不一定能言善语，但必须做到语音表达清晰、条理性、逻辑性强，并且话语简洁、明了，注重语言环境的场合。 6. 善于总结得失 总结是销售人员不断积累经验的过程，如果没有总结，就不会习得经验，就仿佛十年的经验只不过是花了十年时间在重复做一件事。 7. 不断学习充电 市场是在不断变化之中，社会也在不断的变化中，优秀的销售人员通常需要能够及时把握时代发展的脉搏，关心社会每天发生的大事小事。 8. 发挥团队力量 销售决不是单枪匹马，同样需要具有良好的团队合作意识，社会的分工越来越细，但对于团队的合作能力要求却越来越高，高效的销售人员首先要学会借助团队力量。 激情是根，经验就是枝 当你听到敲门声时，打开门后会发现一位满头大汗的男士手拿一堆资料站在你家门口，还没有等你开口，那位男士就激情昂然的介绍怎么样可以使你的颈椎不受到损伤，怎么样调理护理您的颈椎会使你年老时也精神抖擞。如果你真的对你的颈椎非常关心或者颈椎受到损伤的时候，你就极可能留下他的联系方式以及说明材料，下一步就有可能拿起电话进行咨询，即使你没有意向，你也会被那位男士激情洋溢的话语所感动。 心理学家曾经作过个比喻：“一个人内心是象喷发中的火山，还是一滩死水，从其外表形态就可以获得答案”。销售员的第一表现就决定了销售是否能够成功，激情首先要从外表、形象来体现，一个有激情的销售员肯定注重自己的行为和语言，对自己十分自信。 激情来自生活的动力，它可以使你每天早上6：30分就起床学习英语、锻炼身体，有时候客户屡次对你的产品提出苛刻的要求，你都可能想尽办法去改进、去寻找可以满足客户需求的那个产品，这就是激情的力量。 激情是一切行动的开始，尤其是销售工作，销售员首先要从信息的海洋中捞取那一丁丁能够与其有关的客户信息，然后需要通过无数次的电话沟通确定进行客户的初步删选，删选过后再次登门进行客户的拜访，在拜访过后又进一步与客户沟通合作的意向，假如从大海里捞取了一百条客户信息，通过个人判断分析后，只剩下80家客户是值得进一步电话确认，电话确认后也只剩下30家可以进行登门拜访，最后，真正能达成合作意向的客户也只有5到6家，甚至有时候只有1家，所以对于销售人员应该要有很好的心理准备，并且还要有锲而不舍的精神，而这些终究归结为你的激情与自信。 但激情并不能代表销售的顺利和成功，因为销售过程是极其烦琐复杂，所以优秀的销售人员还必须练就一身本领，那就是销售的技能技巧、应对把握客户的能力等，这些就是常说的销售经验，那么销售经验是如何而来的呢？应该说是行动与思考的不断结合长期形成的，首先它是一个积累的过程，另外它还是一个总结思考的过程。为什么面对同等问题时候，一个只有两年工作经验的销售员比有着七八年经验的销售员处理起来更加游刃有余，原因就在于只有两年实际工作经验的销售员他更加善于思考和总结，能找到问题的本质，并能够触类旁通，而另一个销售员他只知道凭着自己的感觉判断去解决问题，并没有真正分析过问题的本质所在。 经验的积累应该说有很多种方式，但总的来说可以归结为两种。一种就是个人不断实践、不断思考总结的结果；另一种就是通过学习成功者的经验来指导实践而形成了自己的思维方式。所以应该多鼓励、组织销售人员进行讨论、培训，不断加强他们的经验积累。在保险行业中，不论你是新入行的销售人员，还是有几年同行销售经验，都必须通过严格的表演训练，并且在客户面前能够将既定的动作按照步骤展示出来，通过这种方式获得签单的可能性是相对确定的，大约30%左右。销售人员的基本规范培养是保证保险公司销售成功率的最基本条件。IBM有一整套严格训练销售顾问的方法，只要通过长达3个月的“魔鬼训练”和高达40%的淘汰率，就可以成为IBM卓越的销售员。可见在国际化公司中你以前所积累的那些经验也同样需要经过这严格的训练。 在知识高度共享的今天，只要在百度上搜索一下，你就可以找到许多你需要的信息，包括成功销售步骤、销售沟通技巧、如何面临老客户的流失等成千上万关于销售知识的资料，所以一个优秀的销售人员肯定是一个喜欢不断学习的人。另外在快速发展的当今社会，销售人员更需紧跟时代的步伐，不断了解人们的需求，掌握各种各样的知识，大到谈论国际大事，小到城市房价上涨。才能使销售工作走向更加专业化的道路，真正从民兵脱胎换骨成为正规军。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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