2、礼品、堆头的摆放　

　　礼品和堆头摆放的目的是为了吸引人气，诱导顾客前来购物。因此，在礼品和堆头的摆放上应该做到以下几点

　　（1）、礼品可以和机型配套地堆放在一起，这样，既能让顾客一眼就明了，免除促销员需要解释的麻烦，还能让顾客有一个直观的感受。说不定有些顾客就是冲着礼品而来购买手机的，这样，礼品就成为了无声的促销员；

　　（2）、堆头应该见缝插针地堆放在柜台旁边，以便烘托卖场气氛；

　　（3）、在注意安全的情况下尽量将堆头堆得更高，更引人注目；

　　（4）、可以适当地将礼品和堆头摆放在一起，但要注意将礼品置于堆头上面，以便突出礼品。

　　3、活动海报的张贴

　　海报的张贴是一个比较大的学问，海报是最好也是最不好的宣传工具。在终端，基本上每个厂家都印制了用不完的海报。说海报好，是因为海报张贴容易，面积大，比较显眼，可以把节日的促销信息尽情收集；说它不好，是因为海报是易替代品，现在你张贴上了你的促销海报，等你一转身，马上就有别的厂家的促销员或者业务员上来，要么把你的海报撕掉放到垃圾桶里去，要么就在你的海报上张贴上他的海报，把你的给覆盖了。因此，如何张贴好节日的促销海报，是很多厂家的业务员和促销员非常头疼的问题。张贴海报最主要的就是要讲究一种气势，形成对顾客的最大冲击力。一般来说，海报的张贴有以下形式：

　　（1）、鹤立鸡群型。就是全卖场就是你中邮一家有海报，其他的都没有，这样你的海报就得到了最大化地体现；

　　（2）、一字排开形。有些商家规定了具体张贴海报的位置。这时，各个厂家的海报就正面交锋了，全部一字排开张贴在一起。在这种一字排开型中，最好的位置是开头的海报位置以及最接近人流量大的位置，这是中邮客户经理最值得去争取拿到的。

　　（3）、品字型。品字型是指三个海报的张贴。这样可以给顾客一种立体感，可以在感官上营造比较好的氛围，吸引顾客的目光；

　　（4）、田字型，也叫十字型。就是指四个海报两个一排，分成两行张贴。这种张贴类型适用于有较大空间的销售卖场，或者厂商关系比较好的销售店，尤其是对于促销机型，这种效果还是十分明显的。

　　 第五：“抓点带面”。即所谓的集中优势兵力，打攻坚战！二、三线品牌上市，因资源有限，品牌拉力与主流品牌相比有差距，上市之初要想面面俱到，全面丰收，难度是非常大的，我们的资源力度可能也做不到这些，这时我们可以采取“以点带面”的方法，集中资源做某一两个市场接受更容易的型号的销售，或集中力量在一两个重点核心客户做集中轰炸，效果会更好。一方面会给终端店员、顾客造成一种现象：某品牌还是有很大的购买力的！同时也给渠道客户造成一种感觉：做该品牌还是大有前途，也有赚头的！具体操作办法：

　　 以XX机型为例，一方面做为代理商，可以在月初的计提费用规划上加大对该机型的促销消化的力度、商场人员主推奖励及加大对代理方业务员考核的力度等；另一方面要同步争取到厂家在推广该机型上的资源支持，比如说促销员的配备、周末促销小姐的使用、礼品堆码、甚至是进店费用支持等；第三要争取客户的主推支持，我们要作出一个可行的方案，包括上市规划、卖点提炼、毛利润分析、产品备货等，从客户的角度帮其分析市场、测算赢利，一定会得到客户的共鸣。并争取到商场比如最佳展位、扩大展区、提供共享空间等多方面的支持。这样三管齐下，效果会更好！

　　第六：数据报表工作。很多做业务的人员对做报表、统计数字的工作不愿意去做，甚至是反对，其实一个成功的经理人，就应该通过销量统计、销量计划和销量进度完成等统计报表。对品牌的推进进度、市场份额、地位、薄弱项目等一目了然，就可以有针对性地制定下一步的工作重点。可见，用“数”来指“路”的工作多么重要！

　　第七、建立良好的客情关系。在终端工作中，与卖场相关人员和其他产品销售人员建立友好的客情关系，对产品的销售能起到非常重要的作用。建立好的客情关系的好处有：

　　⒈卖场人员乐意接受业务人员的销售建议和积极销售本公司推出的新产品、新包装。并会尽可能给我们好的堆头位置，保持我们产品突出、抢眼。

　　⒉卖场人员愿意在销售我们产品时主动动脑筋、提建议、想办法。会乐意让业务人员在店内可能的情况下张帖产品海报、POP等宣传材料。

　　⒊卖场相关人员愿意配合业务人员做店面的促销活动并提供方便。

　　⒋可以比较顺利的实现结款和提供一定的市场信息。

　　⒌可以保持与厂家的轻松愉快合作，从而最终达成信任。

　　在客情关系中，业务人员要与以下卖场人员打好交道：比如该卖场的负责经理、柜台长、组长、采购员、收货员、理货员、仓管员、财务人员以及其他产品的促销员等，有些商场的老客户一般会直接找到商场经理或者采购主管，打听相关产品的信息。要知道如果他们向顾客推荐你的品牌的产品，比促销员说一百遍都管用。在这一点上，尤其是要与商场的采购主管和卖场负责经理搞好关系，打通关节。

　　第八：提供优良的售后服务保障。这里的售后服务保障主要要强调两点：一是售后服务部门提供专业、及时、周到的全质量的服务保障；二在终端销售上，我们针对二三线品牌，特别订立库存警戒制度，根据客户每月的消化能力、合理安全库存及当月市场各品牌的促销规划、本品牌的拉力情况，设立某客户的安全库存线，分四周进行库存预警及报警制度，对于处于安全库存内的，则给予绿色标志通过、对于接近安全库存线的或超过消化时间的，则给予黄色预警、而对于超过安全库存、超过消化时间的，则向客户经理发红色警报！对于超过安全周期及安全库存的，允许客户对滞销困难机型采取调货或者是退货的方法，来解决库存压力过大、制约全系列品类产品的销售问题。库存的取数主要依据客户经理月初提供的客户的库存数、参考当月即时消化的数据，但在对调货或退货客户经理的考核上，我们规定：凡调货者，本区域内调货，不做考核，但调到其他区域，即使是在同一个系统内，对调出者扣减其该型号的出货，调入者则算做其当月的提货；对于退货，则按每退货一次，XXXX方式进行处罚。

　　做好以上工作，相信我们操作的二三线品牌就一定能在我们的团队的强的执行力和创新能力驱动下，真正成为公司新业务发展的新的增长点，也使我们成为省内乃至国内一流的通信行业通路型企业的企业愿景成为事实，同时使我们在渠道网络方面的话语权越来越大！　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zyc4024@16.com

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对我国移动通信产品定价策略的思考 （2006-07-05, 中国营销传播网，作者：赵先华）