四、回款跟踪力度不够

　　许多销售人员在客户做出承诺后，就以为自己拿到了军令状。殊不知客户在承诺了一位销售人员的同时很可能也承诺了别的销售人员，或者承诺根本就是一种应付的手段，所以，客户回款能否到位也离不开承诺后的跟踪。　

　　销售人员必须要有积极的催款心态，对于客户的承诺是必须要跟踪的。销售人员对客户跟踪的松紧很大程度上将决定回款的多少。信誉好的客户可以追踪得松一点，信誉差的客户就要跟紧一点，根本不必担心客户的厌烦。有些客户还喜欢采取部分兑现承诺的方法对待销售人员，你催一次，他办一点，你不跟进他就好像没事一般，根本不提回款的事情。此外，客户的资金总是有限的，先给谁呢？这就看谁催款的频率和力度更高了，谁催的勤，谁可能先得，可能得到的更多些。销售人员要充分把握和利用客户的这种心理。　

　　五、轻易接受客户理由

　　在回款过程中，客户总喜欢提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的。许多销售人员经受不了这种考验，轻易接受客户的种种理由，结果自己该回的款不能回，任务没有完成。　

　　比如，有的客户经常用产品质量问题、售后服务问题、活动支持问题来说服销售人员，甚至表示出若不解决这些问题，就中止合作的态度，使销售人员感觉是厂方问题影响客户的销售，降低催款的自信心。还有的客户喜欢用货款刚被其他厂商拿走、下游客户欠款较多、最近资金紧张等理由拖延付款。　

　　销售人员要有不到黄河不死心的态度，对于客户说出的种种理由或借口，不可信其有，也不可信其无。销售人员要按照自己的回款计划、自己收集整理的信息、产品在市场上的表现力，摆事实，讲道理，和客户周旋到底，直到拿到货款为止。有时候，客户对做事认真、有韧性的客户，不仅不讨厌，而且还会很有好感。　

　　六、缺乏过硬心理素质

　　作为销售人员最忌心理素质不过硬。有的销售人员，一见到难缠的客户就发怵，想到回款就害怕，仿佛是自己欠客户什么，不知道该如何下手。　

　　比如，有的销售人员要款的时候喜欢说：“X总，公司给我的任务压力很大，没有办法才找您，您要想一想办法帮帮我呀。照顾照顾小弟吧，否则我这个月就拿不到工资，吃不上饭了！”“好的，我明天就给你办过去。”“那谢谢了，X总，那我明天找您拿款，您有事先忙！”尽管客户口头上答应了回款要求，但实际上客户可能转头就把回款的事抛到九霄云外了。客户不是搞救济的，乞求博得客户的同情，更容易把自己置于不利环境之中，失去客户的信任，而且，绝大多数客户是不会吃这一套的。　

　　回款方式的选择也是十分重要的。有的销售人员为了让客户进货或者回款，要么虚构一些优惠政策或措施，要么直截了当地把任务和政策全盘托出，要么就是仅仅把销售回款的任务告知客户，回款就看客户的自觉性。这三种回款方式都是不明智的，很容易造成回款的失败。　

　　第一种方式容易伤害客户，客户不会接二连三地吃亏上当。　

　　第二种方式任务容易被打折，销售人员拿到的回款和计划的回款容易产生出入。　

　　例如，客户有打折扣的回款习惯。如果预计客户能够回款10万元，与客户谈判时，一定要采用吊筑高台的策略，对客户提出18万元的回款要求。经过讨价还价，最后双方可能达成10万元或更高些的目标。　

　　第三种方式除非一些核心忠实客户能够主动回款，其他客户可能会有些难度。　

　　业务人员能力须过关，才能轻松实现回款。失败的回款很大程度上是销售人员自身造成的。　

　　有的销售人员没有做关于销售工作中的产品、促销、渠道、价格等方面基础工作，造成客户的产品滞销。有的销售人员分辨不清客户话语中的真与假，如：客户爱讲的资金紧张、产品不好、服务跟不上、马上就办款等话语，轻易相信客户。合作关系僵硬，得不到客户的认同，回款比较困难。这些都是销售人员业务能力不过关的表现。　

　　回款是一项艰辛但非常重要的工作，销售人员要做好它，必须要严格要求自己，做好一切有利于回款的基本工作。 　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhuzhiming@mide.com.cn

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

面对“现实”，加强销售过程的监督和控制 （2007-08-30, 中国营销传播网，作者：李建学） 做销售，关键要有责任心 （2007-08-29, 中国营销传播网，作者：何太国）