Ｂ：注意向下沉的

　　在化妆品专卖店发展如火的今天，很多经销商纷纷奔向下游市场攻城掠地，几乎每个地市都有经销商成功经营终端的案例，其中不少已初具规模。一来专卖店发展在当前确实很有潜力，二来自己做终端可以获得较高的零售利润。现在各级经销代理在终端上争夺越来越激烈，把终端掌握牢固的方法莫过于自己做终端，只有把终端牢牢控制在自己手里，经销商的觉才能睡得更安稳一些。　

　　观察一：有资源优势。

　　方案可行性：★

　　经销商的供货资源远比下游专卖店要多得多，比起专卖店的零售商们，经销商能争取到更多的厂家优惠政策，而且本身管理难度也不大。在这样的情况下，向下扎根远比到上游做生产风险小很多，经销商完全可以拿出精力来做这个尝试，也很容易将经验复制，利用有利资源作为连锁。　

　　观察二：出现反中介的势头

　　方案可行性：★

　　当前市场上似乎有一股反中介的势头，厂家开始抛开经销商直做终端，而终端的零售商也很愿意和厂家直接合作，以获得更大的市场支持和更高的利润空间，有些媒体曝光行业暴利，认为是中间环节所致。一时间，经销商仿佛成了千古罪人，行业暴利的罪魁祸首，面对这种压力，直接做终端则是一种很好的选择。　

　　观察三：终端进入门槛抵。

　　方案可行性：★

　　在三四级市场，投资一个化妆品专卖店不过区区几万元，有些产品还能享受铺货政策。人员管理费用极小，以山东为例，多数县级市场比较好的地段，每年房租大多在五万元以下，店员的每月基本工资不过五百元，有的甚至只有三百元，很多人甚至门外汉抬脚就可以迈入行业做市场，更何况是这些有一定实力和经验的经销商呢？　

　　观察四：坚持自己的角色。

　　方案可行性：☆

　　还有很多经销商既没有向上爬，也没有向下沉，而是固守自己的中间阵地，他们认为专业的事就要让专业的人去做。这些人很清楚自己所扮演的角色，他们相信只要演好自己的角色就不会输。就当前来看，经销商还是有自己的历史使命的，在当前的渠道中还在扮演着举足轻重的市场角色，不会就此很快的退出，厂家直做终端的毕竟是少数，做好的就更寥寥无几了，只要坚守住这快阵地也不愁没有扩大地盘的机会。　

　　观察五：服务出现多元化。

　　方案可行性：☆

　　近来中间商的利润在不断减少，这是个不争的事实，要想在这块市场上站稳脚跟，已不再只是向零售商送货收款那么简单了，现在的市场对经销商提出了更高的要求：售后服务上要在经营方面给予指导，确保配发货物的及时畅通，退还货物方面有信誉保障，组织有效促销活动帮零售商来消化库存等，总之不再是一种单一的物流商。　

　　总评：向上走★★★☆☆　　向下走★★★☆☆

　　由此看来，向上走和向下走成功的可能各占一半。究竟该怎样迈出下一步，经销商必须考虑自身的实际情况。一个经销商想做产品，必须分析清楚自己的资金、实力和渠道等，这些要素缺一不可。同样，经销商做下游也应被鼓励，因为他们是带着巨大的优势进入新的市场，成功的几率自然大了许多。仁者见仁，智者见智，究竟该何去何从，就需要经销商自己来判断了。

　　原载于《财智》杂志　　

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