渠道掌控大多数中小企业的软肋

　　很多企业老板投入项目前，看人家做的不错啊，操作也挺简单的，就是搞出来产品，雇佣一批销售人员到处卖，广告漫天打，容易啊！这么好的买卖自己也得来赚一把，到项目实际干起来了，一看还全然不是那么回事！销售人员雇佣不少，该进的渠道都进去了，费用没少花，产品不见走，就是销售的还可以，也是光看花钱，不见利润！一看不行，广告猛打，整的挺热闹，红火一阵子，广告一停，销售马上趴窝。

　　抛去定位、广告等起他因素不讲，渠道掌控绝对有大问题。你还别不服气，看看人家小广告是怎么掌控的。

　　抓重点是渠道掌控的关键

　　小广告很简单，就是一个字：贴！两个字：在贴！反正就是不停的贴！够简单吧，比哪个企业操作都简单吧，就是这么简单的东西，让我们的销售人员去做，还真就未必能贴的好。

　　这贴也有很多学问在呢，首先要找到上面说过的几个战略重点和次战略重点的附近所有最醒目，最显眼的位置，那就是重中之重，是必须保证占领的地方，这种位置，争夺比较激烈，竞争对手比较多，必须多频次，大面积覆盖，绝对不能让竞争对手的小广告露面，比如电话亭、红绿灯路口电杆、醒目的墙壁等。

　　其次，次重要位置的争夺，不能象重要位置那样大面积的覆盖（需要广告纸张太多，成本太高），但可以依靠多频次的张贴来让目标人群可以看到，当然，肯花血本的也会不在乎这点成本，以期获得优势。

　　再次，通过观察发现人流量比较大的道路，有些道路还是通往哪个方向去的最近或最佳通道，这样的道路相当于是个天然的广告走廊一样，是兵家必争之地；　

　　特殊地点我甚至见到很多4、5米高的地方都贴有广告，为了让目标人群看的清楚，都是大张白纸黑字，10几米外就清晰可见。卫生清理人员没有专用工具都清理不下来。　　

　　时机得当，事半功倍

　　这些都准备好了，还要选择时机进行，不是说一天中的什么时间都可以贴的。重要地点政府管理比较严格，打扫卫生的比较多，频率也高，一定要错过卫生人员的工作时间，要不被抓到也是免不了一顿臭骂。通过我对火车站附近的观察，卫生人员基本上是9点多统一清理，然后下午还要清理一次。所以10点左右，就是张贴小广告的最佳第一时间。除了卫生清理还要考虑竞争对手的覆盖，为了避免竞争对手把自己的广告覆盖了，就必须要保证张贴的频率，根据竞争对手的频率来调整自己的频率，起码是一天要保证两次的，时机选择好，频率适当的小广告才是最有效果的。

　　规范和标准是保证

　　张贴很有规范的。重要地点贴几张，位置怎么贴，所有要张贴的地点都要覆盖到位，一点都不能马虎。比如，车站公共电话两面透明档板，各贴三张小广告，一面贴里侧，一面贴外侧，也有的是都贴在外侧的，可能规定不同，要不就是执行不到位。

　　张贴人员有严格的管理。人员把重点和次重点等位置、道路串联起来，规划好人员张贴广告的路线图，以及根据现有人员的最佳分工，这是猜测，不知道人家贴小广告的是不是有画地图，但是一定是有路线，有分工的。都是两个人一组行动，道路两侧一起推进，广阔场地分工协作，既保证了效率，在碰到突发情况的的时候还能配合解决，不断总结经验教训，调整策略。　　

　　渠道掌控就是打造执行力文化

　　看看人家这样的小广告，都能做到这个程度，想想我们的企业营销，感觉有点汗颜。可口可乐、宝洁的小店管理，也就是这个套路，也都是些简单的几步法，也就是这样反复的做。我想，我们国内企业恐怕大多数的营销人员都能搞到外企的操作管理的东西，为什么我们的企业就做不到呢？

　　不是认为人家的东西太简单了，谁不懂啊，彻底的轻视，就是做了个三两天，不做了，为什么？没啥效果！归跟到底就是心态和企业执行文化造成的行为缺失。凡是成功的企业都是依靠简单的东西天天做成功的，营销是个辛苦活，不可能依靠没有根基的策划长久成功的，营销没有捷径可以走！君不见多少成名的企业辉煌几年就暗淡了！

　　渠道掌控是企业制胜的基础，没有基础一切都是白费。做基础就是做细，做规范，就是反复不停的作，总有很多地方可以改进的。不要总是空口谈执行，真正的去市场上去观察，去发现，去总结，总结出来最适合自己的，简单的，能够持之以恒坚持去做的东西，那才是真正的执行，每个世界500强都是靠这样的执行基础，执行文化实打实的做出来的。

　　诉求满足的是需求目的

　　每个人都有很多种欲望，想要开宝马，住豪宅等等，谁不想啊，关键是，光想没用，必须要具备足够的支付能力，这种欲望才能转化成需求，需求是什么，是有足够支付能力前提下想要拥有的，但未必是必须的，只有必要的东西才是需要，需要的东西就是必须要拥有的，要不就感觉没品位，就没面子！

　　营销就是要通过各种方法刺激、引导、教育目标人群，为了生活，为了品位，为了面子使这种需求转化成“需要”，没有它就是没品位，没面子，没格调！

　　真正纯粹的满足人们必要生理需要的东西并不多，一袋大米能吃一个月，一袋盐三个月都吃不完，不吃肯定不行，想让他多吃点也吃不了，这个东西正常情况下基本上市场供给是平衡的，正常不太可能出现供大于求的现象，根本不需要什么大营销，大策划，只有那些要把需求转化成需要的产品才是营销要做的事情，没办法，谁叫供大于求啊！

　　人们需求的每样东西，都有各自不同的目的，有人追求实用，有人追求放心，有人追求品位，有人纯粹满足面子，没有一样产品可以满足所有人所有的目的，也没有一样产品可以满足一个人所有的需求，我们能够做的就是，满足一部分人最主要的目的，这就要求，我们要准确的锁定目标人群，找出来，这类人最重要的购买产品的目的是什么，然后根据他们的购买目的来找到诉求点，通过各种传播渠道告诉他们，购买我的产品能满足你的目的。

　　说话要说爱听的

　　看看小广告上面的诉求很简单、直接：男女公关：日薪700-900元，无需经验。如果你是个刚刚进城的姑娘、小伙，揣着伟大的梦想，急于赶快找到个赚大钱的工作，尽管对什么叫公关还没搞清楚，光看看那开出来的价钱就有死活都得试一回的冲动。这就对了，这个诉求就是对这样的目标人群有用，你换个地方，贴到任何一个写字楼里去，保证一个动心的都没有，骗谁啊！

　　 诉求一定要只说目标人群想听的，只说他们最需求的，不要想当然的自己说，人家听，那就没人买帐了。 如果你没有大笔的资金的话，千万不要在目标人群的次需求、次次需求上诉求，否则会输的很惨的。至于诉求的独特了什么的，建议看看USP（独特销售主张），就不在阐述。总之，准确的诉求就象是一杆枪的准星一样，甚至象导弹的GPS定位一样，要指到哪打到哪，绝对不能含糊，否则得不偿失。

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