通过上面的比较，我们可以看出传统的仓储式会员店在中国面临以下问题：

　　1.选址太偏：按照仓储式会员商店选址标准，最佳位置是交通发达的城郊结合部，一可以减低租金，二可以配备大型停车场方便顾客开车来购物；然而，中国很多城市的现状是顾客喜欢就近购物，喜欢到热闹的商业区购物；另外目前有车的中国家庭还是少数，如果购物要乘坐很长时间的公共汽车，很多顾客都会放弃；

　　2．会员商品无真正竞争，价格与其他非会员店差不多，质量也是差不多，无差异化发展；大多数的会员折扣商店都标榜以数量来取得价格的优势，所以一般商品多采用大包装或者组合包装；比如牙膏，一买就是最少6个包装的，但是商品只是大众品牌，价格也没有明显优势，有些甚至更贵，原因在于目前的零售市场正处于竞争的白热化阶段，有些超市大卖场价格战打得很厉害，这样就使得本该低于普通超市毛利的会员店价格反而无明显优势；

　　3．交费办会员卡，买东西要付入门费不被大众所接受；在中国市场，今天会员店会员卡可谓遍地开花，从美容到桶装水，餐馆酒店会员卡无处不在，每个消费者手中都有几张甚至几十张的会员卡；要购物，既有传统的副食品店，街坊小店，百货商场，也有大型综合购物超市，消费者实在想不出有什么理由支付会员费而去得到同样的商品和服务；

　　4．对会员，非会员都开放，会员无特权

　　会员制的初衷就是为了服务特定的目标客户，差异化服务对象，培养忠诚的会员客户；然而，面对市场的压力，很多会员店开始也对非会员提供服务，只是在商场中提供一些会员特别折扣的商品；这样就大大降低了会员制的吸引力，办会员卡显得无关紧要了。　　

　　5．有仓储式的形式而无仓储式的商品结构与会员结构与运作模式；

　　仓储式美其名日就是仓库式的管理和销售，这就要求卖场有较高的空间可以放置重型货架，卖场无须专门设置仓库，所有库存都存放在卖场中以节省场地；商品也必须有适合大批量的包装以保证营业额有一定的量，顾客主要定位中小型批发商；然而，目前需要到商场里购物的大多数是普通消费者，由于物流网络和税收等原因，会员折扣店的商品折扣远远不能把中小批发商从批发市场或者厂家那里直接拉过来，这样必然导致目标客户错位。　　

　　反观山姆会员店的成功则是有效地结合了仓储式折扣会员店与价值会员店的模式：　　

　　1． 位置好：位于深圳市香蜜湖，此区域在1996年山姆会员店落户中国的时候还是属于郊区，然而阴差阳错，随着10多年特区的发展，这里已经是商品房均价2万到3万一平米的高档住宅区；商圈居民购买力极强。　　

　　2． 商品差异化：大量自有品牌商品，自有品牌“会员优品”以自有品牌为顾客量身提供性价比优越的独家商品，避免价格品牌比较；大量进口高档商品：家电只销售国际品牌如：松下，索尼，三星等等；进口商品覆盖食品，家庭用品，纺织品等等；鲜食质量好：熟食，海鲜，面，蔬菜水果不但品种多，而且质量好；曾有餐馆打出“本店肉类全部采购自山姆会员店”作为吸引食客的保证，足见其品牌美誉度。　　

　　3． 只向会员开放购物，坚持会员服务；　　

　　4． 服务好，增值服务多，顾客资源优良；　　

　　通过以上原因分析，我们可以看出纯粹的仓储式会员折扣店目前还很难适应中国零售业的竞争格局，而价值会员商店却有很大的发展空间。在大型卖场竞争激烈的今天，我们的零售商应该考虑开拓价值会员店的潜在空间，抓住这一市场空隙，以差异化的经营策略最终赢得市场的一席之地。

　　张一骋，资深零售业专家，曾任职于国内多家中外超市；擅长于企业战略咨询，营销From EMKT.com.cnFrom EMK.com.cn诊断，供应链管理等，欢迎各界朋友交流，电子邮件:　philipzh12@yaho.com.cn

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

名品折扣店遭遇成长的烦恼 （2005-08-17, 中国营销传播网，作者：王蓁） 折扣店的本土化营销 （2003-05-22, 中国营销传播网，作者：钟超军）