我听完文员的回报，基本也就知道问题出在那里呢？首先有一个最基本的问题：如果连客户什么时候到公司都不清楚，那么这个谈判在开始的时候就处于劣势！ 你没有为客户的到来做一个充分的准备，现在市场处于买方市场，项目、产品比比皆是，怎样让客户在众多的项目、产品中，偏偏选中你的产品或项目，你不对客户做一个充分的了解，光以出现问题解决问题的方法对待工作，那么很可能你的努力在开始已经注定是失败，做市场完全是在碰运气，在开始的时候已经注定了结果的成败！ 而我们在市场操作中一定要融入市场做到防患于未然，把握市场态势，掌握更多信息才能在市场中永远规避潜在问题的出现！ 孙子兵法讲，夫庙算而胜多！ 期间的庙算讲的就是这个道理！ 而作为这个问题你有心想去掌握客户的行踪，我想是非常简单的一件事情！ 第二点，当客户让主管经理接到洽谈间的时候， 而其他员工都并没有相应的做为这个客户将来的疑问做应急方案，而是交给主管，自己还是该做什么做什么的话， 这就失去了一个团队的优势，好比单兵作战，你本来是一个团队，遇到一个敌人，可能一个团队直接通过人多力量大威慑不费一兵一卒直接将其俘虏， 而你却单独抽出一个人来，和这个敌人单挑，最终胜利了，也浪费一个人的精力，没有胜利，将责任就归纳于这个人的身上，似乎和团队没有太多的关联！ 无形中讲优势转化为劣势，成交效率肯定很低！比如，就这种工作安排来分析，假设客户在谈的过程中要看一下样品或者品尝一下产品，主管经理现场就会抓瞎，因为服务人员在忙自己事情没有筹备产品， 到时候客户有这样的需求的情况下，会产生空档，增加谈判的难度！并且谈判时间拖的越长对公司越不利！ 同样假设客户需要去看样板市场的时候，售后人员根本没有联系好去看那个市场，和那个客户沟通，如果去的那个市场的老板刚好有事情不在，客户空跑一趟，肯定会有不舒服的感觉，至少不会有客户给他下定决心， 或者原有的客户在没有给打招呼的情况下， 刚好心情不好， 这个客户去了，一直用一种应付的态度去应对的话，这个忧郁中的客户会在潜意识里将负面印象加大，很可能就因为这样的问题那样的问题，就失去对这个项目的热忱，哪怕你后来怎样的挽回，也是已经晚了！　这就是我们跟踪客户的时候，往往客户从公司出去以后一去不复返了！　为什么？ 因为你在碰运气，因为你在蒙市场。全都假设外部环境一切都有利于公司，只有假设成真然后客户才会过来签单，并没有在实际操作过程中去规避一些可能不利于客户成交的现象产生！ 　　

　　这是我通过文员的工作观察出的问题， 看似小问题，实际上却是一种工作导向，一种工作态度，从内部找原因往往都是因为分公司经理太过依赖过往经验，没有及时调整公司的结构和工作流程，另外做为分公司经理一定要分析自己公司现有的组织架构，市场现状，资源配置情况，然后在理清楚的情况下，开始重新配置人员结构，划分工作职责，一切为了一个目标而努力，这样业绩才会有水到渠成的成效！ 而现实中太多分公司我发现都这样， 根据总部培训，下市场以后，招聘，定岗，推广，谈判，售后，于是业绩就出来了，可是业绩却不持续！于是总部就鼓励一下，望继续努力！ 或者前期三个月就没有业绩，撤换人员，还没有业绩，市场不适合！白白浪费了企业内部太多的资源和时间，更多的是在不知不觉中失去了很多市场机会！公司最终的结果可想而知！中国太多这样的公司，开始决定结果！

　　跟文员谈完以后，我又站在洽谈间门口听了一下谈判经理和客户的谈判，其实结果跟我想的一样，因为没有其他员工的协助， 同时你也没有掌握更多客户的信息，在谈判的过程中自然做不到胸有成竹的感觉，形成了和客户的对峙，这是谈判方法的本质错误，后几篇我专门列主题分析这个问题！　　

　　在谈判经理和客户谈完以后， 我问售后人员客户要求你看样板市场到那个市场去看，员工说到某某店就行了，以前都是到那里，关系不错， 我让他给那个老板去电话，结果是老板去参加朋友的婚礼了，根本不在店里， 也就是这个有意向的客户其结果往往就是空跑一趟，因为那边没有营业！如果不打这个电话不及时调整，只把工作做到这一步我相信在后面客户考察的过程中对公司的印象会打折！对项目的信心会降低！都直接影响到业绩的产生！　　

　　于是，客户走了以后，我直接在办公室给大家从新就这个主题开了一个会，主题是为什么很努力但是没有业绩，我把我刚才见得到详细给大家做了一个详细的描述，并就过程与结果的关系做了一个剖析！结果大家似乎都找到了问题的所在，一旦一个团队明确了方向，并且每个人都能为团队的方向努力，其团队的综合力量是不可忽视的！　　

　　其实最终想想道理很简单，一个分公司的终极目标是什么？ 业绩！ 就是说每个人都在为业绩负责，只有业绩好每个人的利益才有保证！ 业绩好当然离不开努力，但是怎样努力才能出业绩呢？　那我们就要知道每个公司的业绩点在那里？ 只有找到这个业绩点所有的工作都为这个业绩点而努力，我相信团队就会产生自动纠错功能，业绩自然也就上来了！比如招商型公司的业绩点就是客户的成交量！ 那么所有的工作都要为这个成交量负责，而不单纯是谈判人员或者业务人员的事情，售后服务人员的工作就是把市场的问题处理好，让客户对公司满意，满意的最终目的是为了形成客户对公司良好的口碑，从而更有利于公司的招商！同样技术服务人员的工作是为了培训客户，而培训的目的就是让客户对公司的专业性及其技术壁垒产生信心，从而形成对公司的认可！当然文员的工作也是一样，尽量搜集更多的客户相关信息让谈判经理更有把握成交！所以无论公司的组织架构怎样设计，售后，服务，行政，市场各个部门的工作都是为了招商！只要认可了这个业绩点， 当客户来到公司的时候，我们第一任务就是在办公室的足有人员都为这个客户负责，服务人员准备技术资料和样品，售后人员准备市场销售数据和带领客户去看样板市场，文员准备从前期的电话回访或者接待中更多的了解客户相关信息和背景，及时交给谈判经理等等， 这些工作本来都是各个部门应该做的，　只是在做的过程中不是为了工作而工作，而是为了一个共同的目标而工作，为了共同的业绩点而工作！在没有增加任何资源的情况下，只是调整一下工作态度和方法，我想其结果肯定是不一样的！　　

　　而现实中太多的公司，就出现本文开篇的情况，很努力但是没有业绩，服务部门很专业，售后部门很努力，招商经理压力很大，大家都很努力但是就是不出业绩，最终大家都进入了一个迷茫阶段，其实发现问题稍微一点拨，我相信业绩相应也就出现了，业绩就是在你用对的方法做对事情的果而已！

　　本文提到的分公司在经过诊断调整以后，两个礼拜的时间业绩就从公司末位直接突破到市场业绩第一的位置！ 全公司都在为奇迹而震撼的时候，我想其实如果你认真的去分析市场，反思过去，突破业绩本来就是水到渠成的事情，这个市场的基础一直不错，只是方法和态度出了除了偏差，只要找出问题，理清方向，业绩自然也就上来了！

　　当然业绩的产生也不单纯是有上面几个点决定的，市场运作本身就是一个系统性的过程，每个环节都是相互促进，相互制约，环环相扣的联成一个整体，市场永远解决了这个问题就出现了下了一个问题，而作为一个管理者，要明白管理的本质就是解决问题，持有这种心态才能不断的适应市场，将公司永远立于不败之地！　　

　　冠军是一种态度，而不是一种难度！　　

　　下一篇：分公司诊断之二： 分公司怎样根据市场现状打造团队？　　　　

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