4、产品分类，策略组合

　　这是订货单中最为重要的环节，开会不是一窝蜂的把所有的产品列上去就行，而是要进行有效的分类，不同的产品采取不同的策略，整体是是一个组合拳的概念。在具体的分类和组合上，要充分考虑自身产品的特点和客户的采购心理特点，两方进行充分的结合。笔者在实际工作中摸索出一套产品分类组合的思路，能够很好的吸引客户，满足不同客户不同层次的需要，能够很好的把握客户对价格对品种类型对促销政策的心理需求，具体分为四个类别。

　　（1）低价产品，满足客户的求廉心理

　　此类产品设计要点：

　　·每月公开抽奖当天，凡在这天订货的客户，享受促销价，促销价格要低于市场同类厂家，占有绝对优势，过后恢复原价；

　　·产品数目选择不宜过多，1-3个为佳；　

　　·市场广泛使用产品；

　　·在订单设计上要放在前面，让客户感觉到价格便宜，使其有先入为主的概念，认为这个厂家的产品就是便宜，有效化解其对价格的敏感度。

　　此类产品只暂时降价促销，另外不设奖励政策。

　　此类产品这样设计的作用有两个：

　　一是起到冲市场的作用，让更多的客户购买使用，效果好后可以重复购买；

　　二是还降低了新客户因更改新厂家药品而带来的风险成本。

　　 （2）带奖产品，订货多的客户就是不一样。

　　此类产品设计要点：

　　·要灵活，针对目标客户用药习惯、季节不同，设定不同产品组合群，打包销售。

　　·产品群里面80%的产品是客户经常使用的；10%的产品是客户用量少但厂家利润高的产品；10%的产品是客户可用可不用厂家销售不好的产品。

　　·按梯级奖励不同奖品。设置3-5个购货梯度，金额是300—2000不等。分别设置不同的奖品。

　　·每个产品组合的总价格一定要事先算好，让客户看得明白，省去客户计算的麻烦。

　　这样设计的作用有两个：

　　一是起到带货的作用，让畅销的产品带动高利润、滞销产品的销售。

　　二是起到促销作用，客户会为了冲击大奖多选产品。

　　（3）正常销售产品，满足一站式购买的心理

　　·同类别的产品一定要设在一起。心脑血管类、风湿类、呼吸系统类等等。

　　·同一类别的产品要按照使用频率的高低依次排列。

　　·同一类别并且使用频率都高的产品，按照价格由低到高依次排列。

　　罗列这些产品，作用有两个：

　　一是证明企业产品多，可以一站式满足客户需要。

　　二是方便客户尽快能找到自己想要的产品，不会因寻找不到而放弃。

　　（4）企业即将上市的新产品目录，满足客户求新求变的心理

　　 作为企业，应该在不断开发新品，推陈出新，满足市场需求。作为客户也希望用新产品带来更多利润，把即将上市的产品也要展示出来，给客户以希望，培养客户忠诚度。

　　5、增设抽奖，激发热情

　　（1）每张订单上设计一张抽奖券。客户可以方便剪下，填上自己的地址、名字和联系电话，参与月末抽奖活动。

　　（2）奖项的设置要足够诱人。可以是摩托车、面包车等等。

　　（3）参与抽奖的门槛是最低的。凡订货的客户，无论进货金额多少都可以参与。抽奖活动极大地激起客户的购货热情，因为每个人都相信自己是幸运者，都不想错过这次机会。

　　（4）抽奖券每一季度清除一次，本次不中，下次还有机会，订货次数越多，中奖机会就越多。

　　6、请进走出，资源利用

　　原来开会是把客户请上来，这次是要“走下去”。可以通过多种途径把订单送到客户手中。

　　（1）通过医药公司配送货物时送给客户。

　　（2）厂家业务人员登门拜访时送给客户。

　　（3）医药公司开票员开票时送给客户。

　　（4）还可以招聘临时人员专门送给客户。

　　（5）每次抽奖时，集中给客户发送。

　　通过“走下去”，公司不用租用酒店、不用吃饭喝酒、不用报销客户的往返车费、也不用担心到场人数的多少。客户在自己家里，还不影响正常营业，还可以跟人商议一下。　　

　　订单虽小，却是整个营销活动的有效载体，贯穿整个活动始末，可以作为会议营销的补充，也可以单独执行，可以称得上“小订单，大营销”。

　　订单营销，第三终端会议推广的一把利器！　　

　　原文发表于2007年9月3日《医药经济报》热点关注栏目，发表题目为《小订单　大营销》。　　

　　骆永超，中国医药行业实践者。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，“4+1”营销模式的创建者，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sin.com

　　吕红涛，具有8年医药保健品一线销售实战经验，中国本土医药保健品营销探索者，“4+1”营销模式的成功实践者，擅长市场诊断、广告创意、活动策划。沟通信箱：fryyqh@16.com

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	骆永超：中国医药行业实践者，大型专业广告公司历经磨难，知名医药企业一线操练，专业招商企业精彩演绎。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sina.com
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