2.为什么供应商(经销商)不肯学习呢?

　　在现代卖场没有出现前,经销商群体所接触到的客户群体主要是厂家和当地的传统批发零售客户,面对这两类客户时,经销商的地位都相对较高,厂家有求于经销商,当地的二批和传统零售商也是有求于经销商,至少大家地位是平等的,合作方式和内容也较为简单,尤其是作为生产厂家,是求着经销商的,自然不需要经销商去刻意的了解和学习厂商之间的合作知识,长此以往,经销商已经习惯了这种没有学习必要的合作环境。

　　而卖场则不一样,很少见卖场求着经销商供货的,地位的不对等,决定了学习的必要性。这就像生活中男追女,女性占主导优势,所以我们看到许多指导男追女的书籍,却很少看到指导女追男的书籍。经销商在面对新生的卖场时,还是习惯性的按照以往的商业思维方式来考虑与卖场的合作问题,很少想到要去学习了解卖场.主要原因也就是历史的成功经验在主导着经销商的思想,许多经销商老板自认为自己有这么多年的商业经验,那么多大品牌大厂家,不都是被我搞定了, 做卖场有什么难的？自然也就不会想到去系统的学习如何去了解卖场,以及与卖场展开合作的知识.

　　教育不能取代经验,经验也不能取代教育,卖场是新生事物,加之与经销商之间的地位商处在不对等的阶段,学习是必须的,

　　3.供应商不肯学习带来的的后果是什么?

　　笔者认为,在没有充分学习了解卖场的前提下,就去与卖场合作,无异于拿鸡蛋去碰石头。第一,不知道卖场的核心需求在那里,经销商没法通过满足卖场的核心需求来实现与卖场的优良合作。第二,更不知道卖场的薄弱环节在那里,没法牵制或是在一定程度上控制卖场,只有伸着脑袋被卖场宰。现在许多经销商受制于卖场,那是因为经销商只是拿商品在与卖场合作,在商品合作的层面,卖场具备强大的优势,基本上是想怎么玩经销商就怎么玩经销商,所以说经销商是拿着鸡蛋往石头上碰。其实任何商业机构,只要有其强势的一面,也就必然有其薄弱的一面，作为经销商,你知道卖场的薄弱环节在那里吗?知道卖场的死穴和命门在那里吗?不掌握这些东西,你的货款又怎么能顺利结算的回来呢?居高不下的销售费用又如何才能降下来呢?如何才能获得与卖场高层的会面机会呢？

　　在以前,经销商所接触到的最先进的商业形态就是厂家了,部分经销商对厂家有些了解,自认为就已经了解到了最先进的商业形态了,可卖场的复杂程度数倍于厂家,这只因为卖场往往要同时容纳上万种单品的经营,必然造成了其营运和管理方面的高度先进,而厂家一般也最多有个上百个单品而已,两者的经营复杂程度自然不可相提并论。

　　作为经销商,面对客户的不同,就必然要求所采取的方式不同,过去对应厂家的简单模式来对应当今的复杂的卖场,必然是要遇到这样或是那样的问题。根本上解决这些问题的办法只有学习,学习决定进步,以往的成功经验只能代表过去,现代卖场的市场份额占比正在日益增加,作为经销商,必须迅速且系统的学习与卖场合作的相关知识，这也是对自己赢利和未来发展的保障。

　　黄静，毕业于武汉大学法学院，专职卖场采购经理，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理，KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件： marchhuangjing@yaho.com.cn

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	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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