“苦肉计”　

　　使用时机：陷入恶性价格竞争的漩涡。

　　商家自述：我对商超促销问题很苦恼。1999年我刚入行时，市场还是相对单纯的，没这么多的恶性竞争。现在超市买赠促销是家常便饭，比如买二赠一、买一赠二，甚至是买一赠三。其实，大家都是在原有产品售价的基础上提高到足够的空间，再进行买赠促销。羊毛出在羊身上，最后埋单的还是消费者。但现在很多消费者已识破了这种加价游戏，促销要有效果，必须寻找新的促销办法。我反其道而为之，在当地的连锁商超中用“疯狂底价”活动来戳穿买赠谎言，直接把价格打到底，让消费者明明白白消费。这个活动很成功，很多连锁店的库存告急，采购经理把电话打到我公司催货。　

　　点评：底价促销的效果很明显，运用得当会迅速提升销量，但底价促销也是一把双刃剑，舞得不好，很容易伤害自身的价格体系。商家总不能天天底价销售吧？底价之后还要把价格拉回去，这就需要经销商在做底价销售时要有一个系统的活动，既放得下，又收得回。　

　　借力打力　

　　使用时机：产品不符合本地消费习惯。　

　　商家自述：我在温州代理山西一款保健酒，但一直没打开销路，因为“椰岛”和“劲酒”在当地先入为主，消费者已经形成了习惯，认为保健酒就是“椰岛”和“劲酒”。我必须另辟蹊径才能占有一席之地。我发现婚宴市场有空白，因为保健酒和婚宴市场关联度不大。而温州有个消费特点，很多婚宴都在晚上举办，而且大家经常会喝五粮液。我代理的保健酒酒体是绿色的，正好可以和婚宴用酒的大红色结合起来。于是我把精力放到了婚宴市场，打出了“好事成双、红男绿女”的宣传口号，一拳打开了市场。　

　　点评：创新不是创造，而是发现新的市场需求并满足这个需求。中国From EMKT.com.cn市场最大的特点就是消费习惯多样化。要开拓市场，一是引领消费，让大家形成你制定的消费方式；二是没能力引领，那就需要迎合消费，根据当地的消费特点制定销售形式。　

　　抛砖引玉　

　　使用时机：订货会费用高、效果不明显。　

　　商家自述：以前我在五星级酒店开订货会，县里很多经销商都过来，还有带家属的。因为很多人没享受过五星级酒店的服务。在会上再来点歌舞表演，基本上很多人都晕乎乎的签合同了。现在，在五星级开订货会，提前一个月通知，来的没几个人。因为大家都有钱了，去的五星级酒店多了。另外，来了就得招待，现在五星级酒店费用那么高，一场招待下来还不得赔死？因此现在开订货会得盘算一下，怎么既有效又省钱。在中秋前，我让业务员带上礼品，去和客户谈，把订货会的费用加到政策中去，这样大家都高兴。到了订货会那天，我在办公楼弄个展厅，把产品都放到货架上，让大家看一下包装。订货会那天，我还把时间定在早上8点左右，很多人看完产品就回去了，午饭也不留下来吃了，因为他们现在需要的是产品，已经不在乎一顿饭了。中午陪陪重要客户也就结束了，当然也不用请歌舞表演了。　

　　点评：吃吃喝喝、玩玩乐乐的订货会已对经销商没有吸引力了，一是经销商见得多了，玩得多了；二是大家都逐渐理智了，吃归吃，玩归玩，但不给政策照样不行。因此订货会的形式要创新。发现经销商的内在需求，才是最根本的。　

　　原载：《赢周刊》

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