4、不做改变营销员观念和习惯的“课堂培训”。

　　优秀营销员不一定学历高，但是一定有一些良好的观念和习惯，很多的营销员业绩不好很大的原因是观念和习惯不好。

　　很多的营销管理者在营销会上也是“苦口婆心”的讲道理，企图改变营销人一些不好的观念和习惯。有的甚至是专门开培训会去改变营销员的观念和习惯，主题无非就是《XX成功的99个习惯》、《XX18个原则》、《XX100条定律》、《XX心态决定一切》。说句实在话，我个人觉得这些“课堂式”的观念培训对营销员是没有作用的，我把这种培训概括为：讲师激动，听众感动，下来不动。

　　5、在“营销实战”中改变营销员的观念和习惯。

　　“课堂培训”不能改变营销员的观念，只有在“营销实战”中让营销员多次的“失败、挫折、碰壁”后，他才能认识到错误的观念和习惯带来的危害有多大，才能从内心改变自己。这就是常讲的“火炉效应”，一个管理者讲一千遍“烧红的火炉会烫手”，下属可能记不住；如果他自己“烫了一次手”，永远都会记住“烧红的火炉会烫手”。

　　因此，营销管理者要改变下属的观念和习惯，就要到实际工作中去“演练”，下属认为不可能的，你把它变为可能；下属认为是失误的营销方案，你能做出良好的结果；下属认为是“朽木”的员工，你能把它培养成“栋梁”。不需要过多的语言，你以自己的行动不但可以改变了下属的观念和习惯，同时还在你下属心中树立了良好的形象。

　　我刚进入营销行业经常爱讲的话就是：“不可能”，“我也没有办法”。一次和营销老总走访市场，坐在车上的老总看到一家经销商的生意很好就说：“这个经销商我们可以开发出来。”我回答：“不行，他和XX厂家签的专销合同”。走到第二家经销商门口，老总说：“这家也不错。”我回答：“不可能，经销XX厂家十几年了，从来没有换过品牌”。走到第三家门口老总说：“这个可以嘛！”我回答：“不可能，我上个月我才拜访过这个客户，毫无意向”。 当时老总一句话没有说就走进了这家经销商的门市……两个多小时的时间过去了，双方达成了协议，第二天让公司送5吨货先试销一下。回公司的途中我如坐针毡无地自容，老总并没有批评我，只是让我分析今天成交的原因是什么。道理谁都懂，营销员很多的时候都是在“自我设限”和“自我否定”。很多的事情并不是“不可能”，而是因为“我们认为它不可能，所以就不去做”。

　　这个故事是7年前发生的，至今我记忆犹新，全是因为是老总“现场演练”的的效果。如果是一个培训讲师在“课堂上”讲：“营销员成功的第七条就是：不要自我设限和自我否定”。我想，我今天是不会记住的。

　　6、“奖励”和“处罚”是最有效的培训

　　基层营销员所处的位职和承担的使命就决定了，营销员的“觉悟”可能没有想象的那样高。那么一些理念、战略、愿景他们可能不是理解的很彻底，换句话说就是“目前和自己的利益扯不上关系。”

　　那么，要让营销人员有很好的责任感、使命感、执行力，就必须大力的奖励身边的“好人好事”，处罚“害群之马”。

　　当一个销售员因做了某件有益的事得到公司的嘉奖，对他而言是“付出有了回报”，更重要的意义是告诉了团队所有成员：“这样做就会得到嘉奖，是有好处的”。当一个营销员因为做了某件错事后，处罚他的目的是告诉团队所有成员：“这是高压线，谁碰谁触电”。

　　要做到“赏罚分明”并不是一件容易的事情，他要求团队领导人有良好的道德品格能“秉公执法”，同时要求能力过硬，能事事“明察秋毫”不为表面现象说迷惑。

　　一个团队长期能做到“赏罚分明”，这种正向的引导力就能在团队中间形成良好的“氛围”。“讲道理”是“软件”， “赏罚分明”是“硬件”，用“硬件”推动“软件”在营销员的头脑中扎下根，就能创造良好的绩效。　　

　　总之，“能对营销员实际工作产生指导作用”是检验基层营销员培训的重要指标。

　　国内知名农牧企业的营销管理者，7年的时间走过从营销员到营销总经理的历程,坚信“营销是做，不是说”、“营销是实践，不是理论”！愿与各位同仁就营销策划、团队建设、人员培训，实战案例等进行交流。电子邮件:　cxz1213@16.com

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