（二）、成本领先策略：

　　成本领先策略也就是低成本战略。低成本战略的概念是企业努力发现和挖掘所具有的资源优势，在行业内保持整体成本领先的地位，从而在行业中获得竞争优势。成本领先策略对于很多企业来说是获得竞争优势，甚至是保持生存的有效策略，在电动车行业，成本领先是众多企业选择的一种经营战略。特别是一部分企业通过成本领先的策略，快速取得了成功。如天津版块的电动车大多依靠成本领先来获得成功的。

　　但就电动车行业而言，这些年，厂家已通过各种方式，把给商家的供货价格降到了最低，有的厂家仅仅收取几十元的加厂费用。但这种方式并不是成本领先所要探讨的范围。

　　要实现成本领先有多种途径。企业可以通过扩大生产或扩大分销渠道，实现规模经济，从而获得成本优势；企业也可以通过提高现有生产设备的利用率来降低成本；企业还可以改进产品的设计从而削减成本；除了利用技术的、设备的和产品的因素和手段外，企业通过改进管理制度，提高管理水平，同样也可以挖掘降低成本的潜力。新技术可能会造成原来具有成本领先优势的企业在一夜之间就全部丧失，被淘汰出局。同时，成本领先的策略很难在市场中保持长期的优势。因为这种策略是最容易被模仿的。此外，成本领先的策略可能多半是吸引市场中的低端需求者，随着市场的变化和发展，这部分人的需求也会发生变化。此时，执行成本领先策略的企业的目标市场顾客就会发生变化，导致市场的不稳定。

　　就市场竞争对企业的成本要求来说，成本是个综合的概念，其成本不仅包含了产品制定成本，而且包含了渠道费用、品牌建设费用等市场费用、管理成本、财务成本等所有要素。成本领先并不是要降低厂家的合利润，而是通过一系列管理，在保证合理利润的情况下，保证产品的性价比最高化。

　　就现阶段的电动车市场情况下，在电动车的出厂供货价格中，其实物成本大约在60%，市场费用在20%，利润15%是比较合理的成本结构。现阶段电动车就制造成本而言，在相近配制情况下，成本差异并不大。

　　在制造行业，依靠成本领先成功的企业很多，但在实践中，这样的企业永续发展很困难。但作为一种竞争策略，如果应用得好，可以迅速提升企业的业绩，在电动车行业，依靠成本领先发展成功的如都市风等。

　　把成本领先作为企业的竞争策略定位，但不能形成低价低质的怪圈，否则将产生严重的恶果。

　　对于电动车企业来说，通过成本领先获得成功后，必须立即转型，使企业健康的成长，否则，企业在技术创新、品牌建设、渠道建设、品质提升等方面将难以突破，企业可持继性发展将面临重大风险。

　　（三）、渠道优化策略：

　　渠道是任何一个企业发展最重要的资源，通过近10年的发展，电动车渠道之战也几经起起落落，但目前在一线城市电动车主力商家已基本形成。在产品同质化极为严重的情况下，在很大程度上可以说成也渠道败也渠道。

　　对于新进入市场的品牌，要么与各地渠道商家结成战略联盟，要么自行开拓渠道。作为已经形成的渠道，则必须要在维护好现有渠道体系的基础上，进行渠道创新。而对于刚进入市场的新品牌，必须要进行渠道的拓展。

　　1、维护渠道策略：

　　维护渠道最关键的要素，包括人员访问频率、解决问题的速度、新品的上市、营业人员的培训质量、市场运作的创新等。这需要一批高素质的业务管理团队。

　　作为公司层面，要有健全的市场作业与运作流程、市场管理体系、绩效评价体系。在做好常规的维护的同时，很多整车企业也会因双方返利、广告费用、退换车、售后配件等诸多方面，与厂家发之间产生不愉快，有甚者还以此与厂家

　　翻脸，最终终止合作。

　　对此，在合作之初必须要有详细的合作合同进行约定，同时在每一个市场行为之前，也要有明确的审批流程与程序，做事严谨而周密，作为厂家应该充分估计好合作中的这些问题，事先做好相应的工作。

　　2、渠道开拓策略：

　　渠道的建设，一般要两种方式，一种是自己创立自主的建立新的渠道体系，别外一种是与渠道商进行合作。不同的企业以及面对不同的市场环境，在渠道建设的策略上，也是不一样的。

　　对于有实力的大企业，相对比较容易与当地的渠道商合作，共同启动市场。但如果这时企业以为有大的渠道商合作就一定能成功，那就错了，你的品牌在渠道中所处的位置以及市场运作的策略，才是保证品牌成功的最重要因素。这种的渠道体系，只要操作得当，还是容易成功的。

　　自建渠道投入较大，但在一线城市，通常自建渠道风险较大，但在二三线城市，自建渠道有相当大的机会。

　　对于品牌力较弱的企业，要选择最有利的市场，二、三线市场自行创建渠道，而对于一线市场，最好与强势渠道商进行合作，但必须要与之建立紧密型的合作关系，否则，与渠道商很难合作成功。

　　3、特殊渠道的开发与管理对策

　　在现阶段的电动车行业，由于对售后服务要求高的特殊性，对商超渠道等渠道的开发与管理也提出了特殊要求。

　　在中国，除了几个大城市商超电动车操作较好外，其它市场商城基本操作不成功，作为生产厂家，如何操作好商超呢？

　　由于商超主要以价格策略获取竞争优势，因而，电动车进入商超后，必然面对“降价”促销。因而，作为厂家，必须要把商超产品与传统渠道产品进行严格的区隔。同时，在有条件的情况下，尽可能的把商超渠道与传统渠道进行区隔。　　

　　颜涛先生，长期从事一线营销From EMKT.com.cn管理与策划工作，愿与行业内的更多朋友交流。邮箱olt@chin.com.cn，联系电话：13950129055

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