第八章 渠道推广

　　企业进行消费者推广的同时，也别忘了进行渠道推广。渠道推广可以减少渠道间的磨擦，加强渠道对企业的向心力与忠诚度。针对渠道的推广工作，一般由企业市场部制定，但企业市场部制定渠道的推广策略的时候，只是其年度整体推广的一部分。加之一般企业的市场部多擅长消费者的推广，拙于渠道推广。所以，针对渠道的推广，销售部门应与市场部统一规划，共同完成。

　　渠道的推广工作现在在很多厂家所忽视，也没有一定的标准。每个企业都可以根据自身的企业状况，因地制宜。一般来说，针对渠道的推广可以包括如下内容：

　　一、建立多维度及多层次的渠道沟通规划：就中国目前的渠道推广及沟通手段来说，虽有这样的行为。比如企业报刊、企业高层拜访、经销商会议等。但大多不成系统。也许就中国目前的厂商关系与企业发展的阶段，要想让企业建立渠道推广的系统，可能为时过早。但一些外资企业如宝洁和国内富有前瞻性的一些企业如海尔等，在渠道推广的方方面面走己走在国内多数企业的层面。有这样思维的企业，不再把经销单纯的看作交易关系，看作物流的通路、看作融资的渠道，而是看作战略联盟者，看作合作伙伴，看作企业的资源，利用紧密的厂商关系打造企业的核心竞争力。因此，这些富有前瞻性的企业，不仅是满足于沟通手段的完善，手段只是工具，是以服务企业的终极理念为最终目的的。有推广的渠道与手段，还要有分析问题与解决问题机制。使经销商的“怨气”能及时的化解。那么，就具体的渠道推广与沟通手段来说，企业可以采取如下办法。

　　二、网站沟通 ：现在的企业都有网站，不过大多数的企业网站传播对象都是面向整个社会，很少针对经销商。本人的建议是，企业网站实际是可以作为渠道推广的手段。比哪设立专门的版面开设经销商专栏，采取会员制的办法，为经销商设立专门的帐户与授权等级与密码。企业根据不同的授权等级，分别发布各个层级的信息：如新品上市、库存结构数据、企业新闻、新品上市信息、业界动态、竞品动态、促销信息。同时，也可以根据经销商的等级，设立互动论坛。加强与经销商间的即时交流。

　　三、专门电话 ：常见的包括800免费电话、总裁热线等。

　　四、总经理专访　

　　五、渠道定期会议

　　六、渠道新闻及刊物：建立企业月刊，定期沟通企业渠道新闻及优秀代理商事迹以促进渠道凝聚力

　　七、渠道回访：每年安排企业高层下市场一线拜访经销商

　　八、渠道政策白皮书：建立/维护/宣导/更新渠道政策白皮书。　　

　　第九章 竞争对手渠道策略分析

　　一、市场覆盖率

　　1.专业市场/KA/设计单位的覆盖率

　　2.消费类产品的覆盖率

　　二、渠道依赖度

　　1.企业产品占渠道的销售额百分比；

　　2.渠道承载能力分析；

　　3.渠道资金能力的管理；

　　三、优势及弱势分析　　

　　（完）

　　盛斌子：十年营销与市场的职业经理人生涯，在保健品、家电、建材业从事过业务员、传播科长、分公司经理、市场总监、渠道管理部经理等职位。拥有丰富的市场经验与骄人的实战业绩，对市场部的管理与运作、品牌管理、促销策划、市场推广、分公司经营与管理、渠道管理有一定的心得与体会。信奉“业精于勤而荒于嬉，行成于思而毁于随”，愿与业界同仁共同探讨交流。电子邮件：　shengbinzi@to.com ；电话：13823927168

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渠道策略之完全思维概览（上篇） （2007-09-12, 中国营销传播网，作者：盛斌子）