经销商应该怎样利用“外脑”？

　　不同发展阶段的经销商所需要的外脑是不同的。那么，在确定了用什么样的咨询公司后，作为经销商应该怎么样来利用外脑呢？

　　经销商利用外脑的作业形式常见的有如下几种：

　　1、模块化咨询。经销商与咨询公司合作，最好实施模块化咨询的方式。因为，作为外脑来讲，他们不可能是万能的，不是所有的模块都精通，品牌精于打造的咨询公司，也许区域市场运作就是短板，作为经销商，可以通过将某一块面的项目来交给他们运作，比如，如果处于高速发展期的经销商，可以将自己的营销From EMKT.com.cn规划、区域样板市场打造等内容交给他们运作，这样的话，就不会因为自己选择的失误，而影响整个市场的向前发展。

　　2、教练式咨询。即选择好了经销商后，要充分发挥咨询公司这些“外脑”的教练功能，要通过外脑专家的介入，能够为自己打造出一支作风过硬、技能高超、上手较快的销售团队，不仅能够解决现实的市场问题，还能够教会再遇到类似的问题，即时解决问题的能力，即不能光给“鱼”，还要能给“渔”，从而真正地达到利用外脑的目的。

　　3、顾问式咨询。即在选择外脑专家团队时，要选择比较负责的咨询公司，不仅能够解决现阶段的营销难题，而且，还能够提供后续的咨询服务支持，即能够充当经销商的长期顾问，不为所有，但为所用，从而能够发挥外脑的最大化的价值。

　　经销商与咨询公司的合作形式：

　　1、业绩提成制。为了避免一些咨询公司“忽悠”经销商，在与咨询公司合作前，可以通过洽谈的方式，采取“低咨询费用+高提成”的方式，来与外脑战略合作。这样，最大的好处是，能够让咨询公司全身心地投入，将经销商的难题当成自己的事情来处理，从而齐心协力，共同把业务的事情做好，做到位。

　　2、职能“托管式”。对于组织机构或岗位职能缺失，而一时又难以填补的，经销商就可以把某一块面的职能采取“托管”的方式，来具体交给咨询公司来实施。比如，将公司的市场部策划的职能交给外脑专家，通过他们实施策划的方式，来“传帮带”经销商的人员，最终将“缺位”的职能填补起来。

　　3、业务“联营制”。这种方式，就是经销商公司与外脑组成联营公司的形式，来同仇敌忾，共同开拓和管理、维护市场。双方可以采取经销商出资，而咨询公司智力入股的方式，组成一个联营的公司，双方商定相关的组织架构和岗位职能，人员有双方组成，这样，作为经销商就可以把彼此的利益捆绑起来，从而能够发挥双方最大的潜能，让市场快速提升。

　　经销商如何来利用外脑，以及采取哪种方式与咨询公司合作，需要根据自身的实际情况，全面衡量后下决定，经销商只有充分地“借力使力”，最后才能达到不费力的效果。

　　经销商借用“外脑”须避免的误区？　　

　　经销商在利用外脑时，常常陷入一些操作的误区，常见的有如下几种：

　　1、追求“大而全”。自己的规模不是很大，却在选择咨询公司时，过于看重那些有名气而“大而全”的“万能公司”，最后，由于这些咨询公司仅仅是“锦上添花”的成分多些，造成自己资源不匹配，而让自己处于进退两难的尴尬境地。

　　2、“神话”咨询公司。过于“扩大”咨询公司的功能，把外脑专家们奉若神明，甚至将企业的“宝”押在咨询公司身上，这种过于依赖的操作方式，会丧失自己在合作当中的主动权、话语权，最终，会因为“神”的光环褪去后，而才发现自己所期望的，与现实状况相差很大。

　　3、过于拔高自己。一些经销商在与咨询公司合作时，限于自尊的心理，往往过于夸大、粉饰自己，将自己包装的异常“华丽”，造成外脑专家被外表所迷惑，而难以开出能够“对症下药”的处方来，最终，会让经销商象“皇帝的新装一样”自欺欺人。

　　4、盲目追随和跟风。一些经销商在决定是否采用咨询公司时，往往有盲目的跟风情况出现，看到人家与咨询公司合作，不顾自己的实际，“透支”自己与咨询公司合作，最终造成自己进退维谷，得不偿失；此外，还有一种情况是，一些经销商不顾自己的发展实际，看到人家邀请管理咨询公司，自己也急着找一家管理咨询公司，殊不知，自己需要的却可能是营销能力的提升，是找错了对象，嫁错了郎。经销商只有摈弃了盲目与跟风，才能更好地与咨询公司合作，最终达到投入与产出的最大化。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

第 1 2 页

	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
	查看崔自三详细介绍　　浏览崔自三所有文章

相 关 文 章（共2篇)

经销商，如何低成本巧用外脑？ （2007-12-28, 中国营销传播网，作者：崔自三） 经销商如何借助外脑跨越发展瓶颈？ （2007-08-29, 中国营销传播网，作者：朱玉增）