药品或保健品的需求强度大小：通常消费者对某类产品的需求强度越大，需求价格弹性则越小，反之需求强度越小，需求价格弹性则越大。比如心血管类用药，尤其是中高端类心血管药品是心脏病患者的必需品，患者对产品的需求强度非常大，那么这类产品的就属于需求缺乏弹性的范畴；维生素类的保健品虽然经过多年的消费者保健教育，但仍然不属于消费者的必需品范畴，消费者对它的需求强度相对较小，那么这类产品的需求相对富有弹性。

　　药品或保健品的替代品的多少：评判某个产品的需求弹性还需要考虑该产品所处市场环境中的替代品多少这一因素，如果替代品越多，则需求越富有弹性，反之替代产品越少，则需求弹性越小。这就好比红海市场中产品的价格因为竞争而持续下降，产品的需求弹性较大；而蓝海市场的产品因为具有一定的技术壁垒，替代品相对较少，产品的价格不仅不降，反而会逐渐上扬，这与产品的需求弹性小有着密切的关系。比如医药市场的感冒药品种类繁多，一个大型药品超市内可能有上百种感冒药琳琅满目陈列在药品，此时感冒药的需求价格弹性相对较高。

　　药品或保健品占家庭支出比例：任何产品都是有目标消费者的，如果该产品消费成本占消费者家庭支出的比例越大，则该产品的需求价格弹性越大，反之，如果所占比例越小，则该产品的需求越缺乏弹性。比如上海、北京等发达城市，人均收入均超过国内其它城市，药品或保健品的消费成本占据家庭的总支出比例与其它城市相比相对较小，在这类城市的药品零售价格基本相对较高，但这并不会负面影响该类区域的药品零售规模。再比如一些相对便宜的药品如金嗓子喉片等价格低廉的产品，零售价格不超过4.5元的产品，占据家庭收入支出比例放到任何一个城市都是可以忽略不计的，这种产品的需求弹性就非常有限了。

　　零售药店通常经营的品规平均至少有5000多个，哪些产品可以涨价，哪些产品需要降价，作为经营者需要斟酌，不妨按照产品的需求价格弹性特性进行处理，初期可以进行选择性弹性试验，如将某产品尝试降价或涨价，在1个星期、1个月、3个月或更长时间内测试需求弹性与总收益的关系。只有在了解产品的需求价格弹性的情况下进行科学、正确的降价或者涨价的品类管理，才能够可靠地帮助药店提升总收益。

　　以上讨论的是将药店设置在一个相对封闭的市场环境进行讨论，那么如果将药店放置到整个药店圈内，这就存在同行价格竞争的问题。然而消费者选择在何处购买药品的时候，价格并不是唯一衡量因素，药店的路途远近、药学服务是否专业、药品种类是否齐全、购物环境是否舒适等等均会影响消费者对药店的选择，零售药店切不可将产品价格作为市场竞争的唯一武器。

　　原载：《中国药店》

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