一些零售商采购人员之所以收受贿赂，原因不外乎如下几条：

　　一、采购人员的收入与付出的不对等，造成了严重的心理落差。从工作时间、劳动强度

　　和精神压力来讲，零售行业是非常辛苦的。业内有一个说法来形容其辛苦程度：“把女人当男人用，把男人当牛用”。早班五点就要起床，晚上下班要到12点以后，可谓披星戴月赌青春。而调查显示，零售业从业人员的薪资水平总体偏低，被调查者大部分的月收入低于3000元：有35％的被调查者的月薪为1001－2000元；有21％的被调查者的月薪为2001－3000元；月收入5000元以上者只占14％。因此造成的结果则是：零售业从业人员有47％对自己的薪资水平不满意或者很不满意；有42％的被调查者认为自己的薪资水平一般；仅有13％的被调查者对自己目前的薪资水平比较满意，或者很满意。

　　这些数据表明：零售业的薪资水平与从业人员的预期值有很大的落差。现状只能如此，怎么办？墙内开花墙外香，收取贿赂自然就成了采购人员增加收入的捷径。

　　二、采购人员普遍缺乏安全感，没有长久的发展愿望。在零售业空前激烈竞争的今天，

　　采购人员每天都面临着你死我活的斗争。公司会将压力分解到每个人头上，而且目标是一年比一年高，根本就不能有喘息的机会。很多企业规定：采购人员三个月不达标就会被干掉走人。在这种巨大的压力之下，员工没有安全感，没有长线发展计划，因此容易产生短线捞一票的投机心理。既然看不到前途，与其被干掉一无所有，还不如趁在位时利用权力捞些私利。

　　三、零售企业对员工没有完整的职业计划与培训。零售企业虽然在不停的壮大，人员也

　　在不停增加，但从管理的角度来说，从业人员的基本素质短时间内的确难以跟上。一家店就需要基本的管理人员近三十人，面对企业的疯狂扩张，管理人才的需求是呈几何级数的。零售企业忙于扩张，求规模而忽略了系统、细致的培训。有很多人原本也是打算在这个行业学习修炼、长线发展，可是，如果没有企业提供完整的职业规划，谈不上对前途的期望，当然就是哪里好处多就往哪里跑了。

　　四、能得到现实的好处，采购人员自然就很难摆脱供应商设计的陷阱。从某种程度上说，其实采购人员也是被供应商教坏的，人家本来不想拿或不知道怎么拿，结果是供应商用尽心计，使出十八般武艺，传、帮、教，慢慢的就采取“拿来主义”了。一旦被供应商捏住把柄，采购人员就难逃被掌控的命运。于是，拿一次是拿，拿十次也是拿，就放手去拿，随时最好走人的准备。而在国内的商业环境里，很少看到采购人员因为收取贿赂而获罪的。

　　五、零售商的体制漏洞造成采购人员的投机心理。小小的课长都可以决定供应商的命运：

　　订单、排面、堆码、促销..….哪怕是帐务出了差错，都得找课长，和课长处理不好关系,那就意味着等死.…..权力过大而不受监督必然导致腐败产生。

　　商业贿赂是否可以控制呢？

　　首先，稽核部门的设置与强化。现在很多零售商都有专门的稽核部门。由财务、法务等相关人员组成，定期会检查采购、营业人员的各项工作，看流程是否符合公司规定，操作有无漏洞，单证票据是否合理，各项费用收入、合同条款执行是否到位。稽核部门对老板直接负责，查核结果只向老板报告。这个部门的设置对打击商业贿赂将是一个有力的震慑。

　　其次，提高骨干人员的待遇，留住核心人才。首先应该对各岗位规范制定出薪资标准，然后对那些给企业带来更多效益的人员给予额外的提成和补助。充分调动每位员工的积极性和个人工作潜力。同时，要完善培训机制，训练员工的成长，为他们拓展职业发展空间。另外，企业本身也要强化企业文化建设，增强凝聚力，稳定员工的心，让他们在团队中找到归属感，有长期发展的计划和愿望，放弃对短期利益的追逐。抓住心才能留住人。

　　再次，进行体制调整，实现营采分离。目前，在零售业当中有两种运营模式：以家乐福为代表的“营采合一”和以沃尔玛为代表的“营采分离”。两种模式各有利弊，从对市场的反应速度和应变能力来看，“营采合一”是要优于“营采分离”的；但从管理的规范度和组织架构的合理性来看，“营采分离”显然比“营采合一”更有优势。从现在的大卖场发展趋势来看，越来越多的零售商倾向于“营采分离”的形式，将权利收归到总部，而将门店定位于单纯的执行部门，这样就能有效的减少腐败现象的产生。

　　最后，强化处理力度，树立典型，杀一儆百。“水至清则无鱼，人至察则无徒”，从管理的角度来讲，清浊分寸的拿捏也是管理者要思考的问题。要肃杀风气、震慑混乱，必要的力度，甚至极端的方法也是可以尝试的

　　黄静，毕业于武汉大学法学院，专职卖场采购经理，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理，KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件： marchhuangjing@yaho.com.cn

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	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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