（二）、实施产品结构优化策略。集中有限资源聚焦推广，提高单品利润贡献率。

　　目前我国啤酒企业产品结构普遍表现出以下特征：一是品种增多。部分啤酒企业在产品开发上认为是越多越好，甚至有的啤酒企业品种多达上百种，品种的过度开发导致了许多弊端，如同一目标市场的产品重叠、产品形象混乱、不同产品之间的价格和市场冲突等；二是产品链延长。由于产品向中高档层次的延伸，使啤酒的产品链延长，增加了产品管理的难度，不同档次之间的产品冲突容易发生。

　　啤酒企业利润低迷最主要的原因还是产品的附加值低，销售价格低造成的。内部挖潜是有限的，而通过市场要利润是无限的。根据AB公司的研究，未来10年高档啤酒市场的增长率仍会保持在20%以上，而低端市场仅6%。2003年以来，高档酒市场增幅最大，复合增长率是28%，而普通酒的复合增长率仅为9%。同时，高档啤酒的市场份额在不同的地区比例不同，比如在经济发达的华南市场，高档啤酒占到30%。每瓶高档酒的利润是普通酒的2—3 倍，虽然高档啤酒的总消费量不大，但却是啤酒企业的主要利润增长点。以燕京啤酒为例，2004年凭借总产量20%的高端啤酒实现了50%的利润。因产品结构调整突显成效，青岛、燕京等主要啤酒企业的毛利率保持在一个较为稳定的水平上，如青岛在30%左右，燕京在25-27%，重庆啤酒较高，在35%左右。

　　根据A公司目前实力，选择最具卖点的潜力产品，依附“A牌”品牌，作为中高档品牌着力推广；同时，时机成熟适当延伸副品牌，拓展中低端市场；

　　（三）、坚守长三角市场，聚焦策略

　　以杭州为中心的长三角市场，是A牌啤酒的主力市场，本地市场占有“天时、地利、人和”的优势，与外埠品牌相比，有更高的品牌知名度和市场亲和力，销售通路更短，产品流通速度更快，所以必须形成“铁三角”市场壁垒。以此为契机，逐步向外渗透。　

　　（四）、优化内部管理，低成本竞争策略

　　低成本运作法则。啤酒作为快速消费品，有着量大、利薄的特点，因此，作为中小啤酒企业，要想更好地参与市场竞争，赢得市场的更大份额，就必须要坚持低成本运作策略，低成本也许是中小啤酒企业赖以生存与发展的唯一利器。清华大学中国经济研究中心副主任魏杰接受媒体采访时曾指出，“根据各方面的统计、观察，目前中国正在迈入高成本时期。”啤酒行业正面临能源、原材料、交通运输、物流、生产设备、技术创新、人力资源成本的不断增长而造成巨大的成本压力。主要的措施如下：

　　1、建立高效的企业管理体系。效率高低决定成本高低，一些啤酒企业高成本运营首先是管理水平低下造成的资源浪费造成的。不断提升企业内部管理水平,创新和变革企业落后的管理模式，如实现企业管理流程再造、企业文化创新、优化企业创新机制、加强人力资源管理，全面打造高效的企业管理体系。

　　2、建立统一采购体系，实现阳光操作。采购成本是决定生产成本高低的重要因素，国内大型啤酒企业青岛、珠江华润都建立了高效的统一采购体系大大地降低了物资采购成本。如在采购上，华润雪花啤酒采用统一采购的方式，即以华润雪花为中心，对集团旗下全国38个啤酒厂家实行统一采购。集团将需要从外面买的东西分成三类：一类是完全由总部统一签合同分配下去的；第二类是实行统一招标的；第三类是一些比较小的项目。其中，前两类就占了90%，由集团统一负责，剩下的一些小项目就由各个工厂自己管理。实行统一采购，可以使整个啤酒集团的成本、质量和供货得到有效保障。

　　3、搞好企业节能降耗工作，最低限度地压缩成本。企业内部挖潜如挤海绵中的水一样，越用力挤出的水就越多。换句话说，企业的利润许多是节约出来的。啤酒企业要全员性地大力开展一字工程，从节约一滴水、一度电、一粒粮、一只瓶、一斤煤、一瓶酒做起，积少成多，而且使全员养成节约的习惯和意识。在成本节约中还要积极使用新技术、新工艺实现成本节约。如金威啤酒为压低纸包装箱的投入，与一些经销商商榷，换成可回收的塑料箱，节约了大量的纸箱成本。

　　4、合理规划运距，降低运输费用。由于啤酒自身的特性，运费占据销售费用很大的比例，在啤酒行业，合理的运输半径是200公里，运输成本的不断提升，严重地制约了啤酒企业的销售半径，因此，要通过运用第三方物流或物流外包的方式，来降低运输费用，合理控制运营的成本，以更好地参与到市场的竞争当中来。青岛啤酒与第三方物流公司合作、金星啤酒异地建厂都给啤酒企业很好的启发。尤其是珠江啤酒集中酿造，分散包装的模式更具借鉴意义，即啤酒集中在珠啤集团本部酿造，然后通过先进的槽车将酒液运往各分装企业，由此节约大量的运输费用。这种模式既保证了产品质量，又有利于以新鲜产品占领当地市场，还有利于啤酒瓶箱等物资在当地企业的回收利用，极大地提高了珠江啤酒的产品竞争力。目前，珠江啤酒相继在从化、阳江、新丰、梅州、海丰、汕头等地建立了多家啤酒分装企业，生产能力超80万吨，为珠江啤酒生产规模20年增长30倍奠定了坚实的基础。

　　（五）借力打力，强强联合，优势互补策略。

　　作为区域性中小啤酒企业，A公司要想有力地抵御强敌入侵，有时光靠自身的努力还是不够的。一方面，要加强内功修炼，增强自身的抗风险、抗压能力；另一方面，借力打力，强强联合优势互补。

　　1、所联合的企业要与自己互补。只有互补，才可以发挥自己的潜在以及现实的优势，才可以让自己如虎添翼，锦上添花。比如技术上的互补，管理上的互补，以及营销模式上的互补等。互补型的企业才不会对自己产生威胁。

　　2、联合后要能让自己有所提升，壮大自己是根本。强强联合的目的是资源的共享，以及弥补短板，发挥优势，因此，联合后，作为中小啤酒企业要快速地学习对方的强势与优势，然后，把它化为自己的生产力以及自身企业中的一部分，最终达到提升自己，增强自身核心竞争力的目的。　

　　青岛啤酒借力发展就是很好的例子。　　

　　（六）跳出啤酒做啤酒

　　由于啤酒行业运作同质化严重，A牌啤酒要真正做强，就必须“跳出啤酒做啤酒”，深入借鉴其他快消品、保健、日化、家电行业近年来在弱中取胜品牌的成功经营思路与运作手法！！市场营销并非隔行如隔山！！

　　夏志标老师，现任温州迪亚特企业管理有限公司总经理、首席营销咨询师，实战营销专家。温州市场营销协会副会长，长三角十大营销策划人、世界温商十大营销人。擅长民营企业模式下的差异化终端品牌运营、终端市场推广与营销团队建设，有多起“小投入做大市场”、“低成本树品牌”的全案操作成功案例。4年来，迪亚特团队在国内咨询界首创“捆绑式”咨询服务模式，直接拿业绩说话，与客户共担风险，服务了60多家温州、台州、福建区域民营企业，深得客户赞誉。联系电话：13083939999　E-MAIL：Diyate003@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共8篇)

区域强势品牌对决全国强势品牌策略 （2009-05-14, 中国营销传播网，作者：郑新涛） 区域强势品牌PK全国寡头全攻略（一） （2007-11-15, 中国营销传播网，作者：律德启） 谁来解啤酒企业的促销之惑？ （2007-09-24, 中国营销传播网，作者：王从勇） 过不去的火焰山－－中小啤酒企业新市场开发的过坎之痛 （2006-08-21, 中国营销传播网，作者：丁永征） 品牌嫁接－－中小啤酒企业的生存与发展之道 （2005-01-11, 中国营销传播网，作者：王芸锋） 利基营销－－中小啤酒企业的竞争法宝 （2002-12-27, 中国营销传播网，作者：郑莉） 中小啤酒企业市场竞争策略 （2002-05-14, 中国营销传播网，作者：闫治民） 中小啤酒企业如何有效延长销售半径 （2002-05-09, 中国营销传播网，作者：闫治民）