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医药企业如何作好内、外部年度培训计划与管理工作 7 上页：第 1 页 4、 年度培训计划的时间安排： 建议HR将营销人员的培训每年安排2－3次，每次1－2天，最好放在节假日之后，因为这个时候销售人员大多人心涣散，也是跳槽比较集中的时间段，企业通过组织集中培训，一方面提升他们的技能，另一方面也可以通过培训调整大家的心态，回到自己的区域市场后象充过电的马达一样就会自动运转了。 5、 培训公司与培训师的选择： 当医药企业确立了内训需求、学员细分和时间安排后，就可以选择培训公司和培训师了。现在医药行业培训专业公司不少，比较遗憾的是这么多年沉淀下来的专做培训的公司和老师比较少，几个老牌公司主要精力放在了做咨询和EMBA教育。现在医药培训界有两类培训师队伍：一类是通过中介机构代理销售自己课程的老师，另一类是医药企业直接找到品牌培训师购买其课程的老师，两个群体应该说各有千秋，不分伯仲。 医药企业在选择培训老师的时候，你一定要做的一件事情就是要亲自和培训老师在电话里或在本地约见做个沟通与交流，你也可以提前设计几个培训里可能要解决的问题，问问他如何理解这些问题，有什么好的解决方案，询问他课程的结构和培训方案，问问他给哪些企业做过两次以上的培训等等，这时你就基本可以判断出这位培训师是否能胜任你们某次培训要求了。 培训师应该根据企业现有产品特点和营销模式、营销团队特点、目前经营状况，对企业进行诊断咨询，立足于企业经营现状，设立某培训主题和培训内容模块提纲；经过与医药企业人力资源和企业高管层确认和沟通后，为培训老师其提供准确、完整的第一手信息，以便于更恰当、更精确地为医药企业量身定做出培训课程课件。 另外，谈判技巧告诉我们：要的越多你将得到的也越多。所以你可以不断地向培训公司或培训老师提出一个接一个的要求，比如要求增加培训增值服务内容，常见的培训增值服务有练习作业布置与点评、现场分析会、专家会诊、附送培训时段、晚上课外辅导或接受营销难题咨询等等。 二、培训中完善阶段： 在具体的培训执行、也就是课堂上，医药企业的培训负责人最好派人做现场跟进。培训正式展开前，可以由一名导言人先上台，介绍本次培训项目的背景、目标、培训老师，以消除受训人员的心理障碍，使培训课堂的气氛一直处于可控的状态。培训负责人和其他工作人员要在培训师讲课过程中，不断地发现问题并做记录，课间了解受训人员的反馈意见，并及时与培训老师沟通作出调整，鼓励受训人员把自己的问题粘贴到问题收集板上。企业方还有责任和义务为受训者的互动参与创造条件，比如，设计游戏和角色扮演类的互动，准备奖品，安排茶点时间，鼓励自由发问等等，都是鼓励参与的好方法。 三、 培训后绩效管理： 培训绩效管理是一个典型的过程化管理，必须依托在对系统流程进行管控的基础上，应该以过程管控的方式来达到培训的绩效，在系统流程管控过程中涉及的常用工具主要有： ■ 培训需求调查表 ■ 培训内容设计调查表 ■ 抽样调查分析表 ■ 培训现场管控一览表 ■ 人员签到考勤表 ■ 课后效果、满意度调查表 ■ 培训绩效基准评价 ■ 培训绩效分析报告（有时可用到鱼骨图）等等。 培训绩效评价主要集中关注培训前、中、后的服务质量，以及参考受训学员的评价意见如何。因为受训者是培训项目的接受主体，也是培训绩效的评估者与受益者，所以医药企业的HR或其他培训组织者在培训后应该鼓励受训者表达自己的感受。 至于医药企业的外部客户的培训70％可以由医药企业的内部培训师、销售经理、产品经理、销售代表为客户完成，内容可以偏重于本公司的理念、文化、产品介绍、基础技巧类课程等等，做好这项工作需要加强对医药企业内部培训师的培训和演练。30％的内容可以通过外请专业的培训师来帮助完成，内容可以偏重于如何经营他们的公司；或如何带好他们的团队；或行业政策分析及展望等有深度的课程，还可以通过这些培训师从第三方的角度把企业不便讲出的东西讲出来，比如对商业公司和个体代理商可以讲讲如何实现双赢合作；串货危害；个体代理商对企业忠诚度与绩效的关系；以及为什么要接受企业的监督和管理等等话题。典型的课程有：《医药商业公司如何做好新农合医药市场》《医药商业公司医院销售主管的药房销售实战训练》《药店店员待客技巧---如何留住进店的每一位顾客》《连锁药店店长经营管理及市场促销策划技能提升》《如何成为一名成功的区域医药代理商》等等。 对于医药企业的外部客户的医院客户现在流行的培训做法是：越来越多的医药企业把它作为一种对医院客户的增值服务来做的，尤其是在当前反商业贿赂的政策环境下，为医院的医生、护理人员、各药房主任、采购、库管等其他中高层行政人员组织各类全员培训教育，典型的课程有：《医院医务人员的职业素质与优质服务》《医院服务礼仪培训》《医院沟通艺术和方法》《医院绩效管理培训》《医院文化建设和管理创新》《医院营销推广方案如何运作》等等，或赠送某些公开课的门票等，都不失为一个很好的医院客户维护办法。 岳峰，沈阳药科大学90药学系；北京大学EMBA，1990年开始外企专业医药代表生涯，曾在多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销From EMKT.com.cn总经理等职务；现仍从事多个医药产品的全国总代理的经营管理业务；有12年营销管理和5年专职培训经验，为企业培训200余场。现任北京群英伟业医药营销培训有限公司董事长兼高级培训师；多家培训公司特约培训师和企业咨询顾问。发表视频作品10余部；专业报刊、网站发表文章数十篇。电话：010-63790933，13381039955，E－mail: yf309@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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