3、生动化陈列或调整陈列过程中常见的阻力：产品由货架低层到可视层的调整，产品位置由靠后到靠前的调整，产品由单一品项到单一多品项陈列的调整，生动化陈列的调整都都会提高我产品的销售力。但店主不一定买帐，通常会以下说法来拒绝你的调整。

　　阻力一：产品在第五层陈列，准备移动到第二层陈列。唉，你别动，摆那挺好的，你一动就乱了，实则是担心你只做自己产品的陈列，打乱其原有的整洁度。解决：老板，没事我给你做一下陈列，把你的整个货架都给你摆放整齐，我只是把我们的产品往上面那层放一下。您放心好啦，不会给你搞乱的。

　　阻力二：产品在第五节货架，准备移到第一节货架。唉，你那个摆在那里挺好的，别动了，前面那个出了费用的。解决：噢，老板这样，第一节出陈列费我们没有我们摆第二节总行了吧。紧贴有费用做陈列，无费的店力争做第一陈列。

　　阻力三：产品每个单品只有一个展示面，准备调整为两个面。唉，那个挺好，你别移动了，就摆在那，都是出了钱的陈列。只有你家不出钱。解决：噢，我们知道，装作漫不经心一边聊天一边做陈列，转移注意力的方式达成目的。

　　阻力四：产品现有第一陈列，公司下发了宣传海报，要求贴在第一陈列上方。店主为了整体美观不愿让贴。解决：老板我们把最新的宣传用品都贴在你这里了，整个市场都没有几张，你这卖的这么好，我才给你申请过来的。贴上看看好不好看。边说边贴。

　　4、如何把产品推进店主心里，说在嘴里？解决一：利益拉动，每卖出一瓶，给予一定的销售返利。

　　解决二：卖点提炼，找出易记且能够表达产品特性的一到两个卖点，在日常理货中反复向零店传达，使其自觉传播From EMKT.com.cn。

　　解决三：承诺给予的返利及进兑现，增强零店主的对返利的认知度和渴求感。

　　解决四：坚持按照理货路线来进行铺货，通过定期的走访来强化店主对某某产品的理解，从而主动推销产品。

　　解决五： 为零店的经营出主意，想方法，一旦你的方法为其带来利益，则必会成为朋友，相关人员必会多推某某。符合国人的心理，愿意给朋友帮忙。

　　三、社区：类型划分及表现特征：A、季节性冷饮店（点）夏季500系列的销售主力军，虽然销售的份额不大，但是其口碑（口口相传）宣传的作用巨大，往往能够带动夏季消费的潮流。B、便利店10-20㎡左右，特征是守在居民区，或小区内，目标人群明确且固定，是提高品牌知名度的好地方。如何把产品推进店主心里，说在嘴里？根据社区的消费群体推进适销的产品。

　　四、餐饮：类型划分及表现特征：酒店（大型特色店）100㎡左右，约占餐饮总销量60%左右，有服务员且着装统一整齐，收取进店费，压款，收取瓶盖费等。主销高价位产品。餐馆30-80㎡左右，约占餐饮总销量30%左右，有服务员但着装不统一，压款，收取瓶盖费等。路边店（夫妻店或亲属帮衬）10-30㎡左右，约占餐饮总销量10%左右，无费用但销量较小。

　　2、进店常见的阻力：进店的导入语一般从其服务员的服务情况，生意旺，饭店的管理现状，吧台的管理，酒水谁卖的好，厨房的厨师水平，导入其进某某的产品。

　　3、生动化陈列或调整陈列过程中常见的阻力：餐饮门店的情况比较特殊，一般进店后自然会摆在吧台上销售。

　　4、如何把产品推进店主心里，说在嘴里？解决一：给予服务员兑瓶盖返利，以促使其主动推销某某产品。解决二：进货多了给予门店返利。解决三：给予吧台人员一定的促品，促使吧台向老板提供产品畅销的信息，告诉老板果汁类产品只有某某的好卖。解决四：如果有竞品在酒店销售，以利益促使吧台不摆其产品，服务员不推其产品，以某某买断销售来告之顾客。

　　五、特通：类型划分及表现特征：县城市场的网吧规模及顾客群基本上都相差无几，只要有利润，适销即可。

　　2、进店常见的阻力：口感好吗？不好卖，顾客不认知该品牌？

　　3、生动化陈列或调整陈列过程中常见的阻力：一般均可冰冻化陈列。

　　4、如何把产品推进店主心里，说在嘴里？网吧中的目标顾客人群，对品牌的认知度非常高，一般的小网吧为店主经营，顾客指牌购买较多，所以进入网吧的产品，一定要多处张贴海报等宣传用品，传播某某品牌的卖点，以宣传来带动销售。

　　以上对于5种终端的总结，受知识的限制可能还有一些问题仍待挖掘。我们将在工作中一边总结一边完善。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： niuben1981@yaho.com.cn

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