未来酒类厂商共赢的五种新模式 _ 文库

　　成就“区域王”，其实质就是成为酒类厂家某一或多个品类产品的区域经销商，或者说某区域的独家代理商。但这个区域概念，往往范围较大，不是单一的某个市场，它一般是地级区域概念，甚至是省级、或跨省运作。成就“区域王”，既是产品细分、市场细分，市场专业化发展趋势的必然要求，也是厂商走向共赢的必然之路。

　　1、要求经销商，一定要先把自己的“一亩三分地”做好。只有做好了自己的市场，才有条件去向厂家争取更多的区域与市场。而做好自己市场的同时，就可以从一个侧面提升运营市场的能力，为运作更大的区域打下基础。

　　2、合理制定区域目标，不断地加压驱动，让销售业绩不断提升。成就“区域王”，是对对方的一种更高的要求，通过对对方制定更高的目标要求，对区域目标不断地予以提升修正，从而激发经销商潜能，更好地提升销售业绩。

　　3、不断地激励经销商成为“区域王”。“区域王”的出现，不仅可以增大其赢利能力，让其在所属的“领地”精耕细作，而且，对于厂家来讲，可以通过不断地区域授权，来获取稳定、持久获利，让双方各取所需。

　　1、经销商具有“分割一方”，成为“诸侯”的条件。比如，具备充足的配送车辆、合适数量的营销人员、厂方对于“区域王”的管控措施等等。

　　2、厂家的产品具有一定的“分割性”。作为厂家研发力量强大，能够合理开发出不同层次、不同规格、不同品类的符合市场需求的产品，它可以是多品牌运作，也可以多品类运作，也可以分渠道、分品类运作，通过品牌、品类差异，实现区域联销，但要不至于出现大规模窜货、倒货等现象。

　　3、厂商双方要有长久操作市场的战略眼光。成就“区域王”，可以“助跑”厂家和经销商，但必须双方要有一种合作默契，要有一种长期合作、持续对市场投入的长远打算，因此，厂商双方必须在互惠互利的前提下，“授权受控”，对经销商实施有效管理。

　　通过成就区域王，经销商可以垄断区域品类销售，从而可以获得最大化的销售利润，而厂家通过开发适合区域的产品品类，下达高于一般市场的销售指标，也可以实现“规模”效益，提高获取产品利润的稳定性，以及单品盈利能力，从而可以象五粮液运作金六福品牌一样，实现厂商的最大化赢利。　　

　　合伙人制，也是厂商能够达到共赢的一种方式，这种方式最大的特点，就是通过不断地发展经销商为“合伙人”，最大限度地“笼络”经销商，激发经销商销售的积极性，从而让经销商在增加产品销售利润来源的同时，让企业也能够从中获利。

　　1、按照企业制定的标准，将销售额达到要求的经销商发展成为企业的“合伙人”，该“合伙人”不同于企业的股东，只是一种“名衔”，但它可以享受企业规定的一定比例的年终分红，企业补贴等相关待遇，从而让经销商把企业当成自己的企业，让其感觉到自己是企业的一个分子，充分地发挥其“主人翁”的使命感、责任感。

　　2、另层意义上的经销商“员工化”。合伙人制，其实就是将经销商变相“员工化”，通过对经销商按照销量要求，给予其“员工”甚至股东般的待遇，增强经销商对企业的凝聚力、向心力，从而激发经销商斗志，达到激励经销商的目的。

　　1、合伙人制的标准要制定合理科学。达到“合伙人”的标准，可以考核销售量，销售额，产品结构，经销年限、忠诚度等，通过软硬指标双向考核，将对企业贡献大的经销商发展成为企业的“合伙人”，按照财务预算，给予一定的年终盈利分成。

　　2、合伙人制要定期修订考核标准。比如，在企业规模不大时，可以主要从市场销售量方面来评判，在企业发展到一定阶段后，就可以从占有率、覆盖率、终端建设、盈利水平等有利于持续增加业绩方面对经销商进行考量。

　　3、“合伙人制”一定要兑现。即能够按照制度规定，将对经销商的各种奖励、分红等一分不差地予以兑现，同时加大宣传力度，激发更多的经销商参与到争取进入“合伙人”队伍当中来，从整体上提升市场规模与销量。

　　比如，某酒企制定了凡经销商年销售额达到1000万元的，就可以成为企业的一级合伙人，可以享受企业年利润10%中的5%的分红比例，从而激发了众多经销商争当企业“合伙人”的热潮，企业的销售量大幅攀升，厂商双方都收到较大的收益。

　　通过“合伙人制”，可以有效地“同化”经销商，有助于强化厂家对市场的控制，从而通过一起打拼市场，一起共享利益的方式，让“大河”、“小河”都能充溢、满盈。　　

　　其实，在酒类厂商合作当中，赢利模式也是不一而足的。作为企业，可以根据自身的情况，尤其是自己的市场情况，来合理地选择厂商共赢模式。既可以向上发展，也可以向下渗透，但不论采取哪种方式，作为厂商都一定要明确一点，那就是厂商双方彼此是一种“鱼水”关系，是“一条绳上的蚂蚱”，双方只有和谐共处，抱着共赢的理念来处理彼此间的关系，才能求同存异，共同达到双赢的最终目的。

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崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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