4、打造适合招商团队的关键环节

　　要打造适合的招商团队，必须在措施和方法上要落地，否则“适合的招商团队”就成了一句空话。

　　环节一：和谐的团队班子。

　　强将手下无弱兵，领军人物是招商团队的核心，按照笔者的经验，班子成员首先要有相同的理念，共同的追求、相似的营销经历、内部气氛和谐；其次班子是一个学习型的组织，注重对下属的指导和培养、注重对市场的研究、注重总结经验；第三班子中有红花就要有绿叶，年龄有梯队，领头人以身作则，成为班子核心。

　　环节二：策略的制定和分解

　　团队要与企业的发展相适应，企业的发展不仅要有短期的目标，而且要有未来几年的发展规划，适合的团队要从建立初期就与企业的发展挂起钩来。适合的团队不仅可以实现公司的策略目标，更重要的是对每一个阶段目标能够进行战术分解，让团队在过程地把握中完成结果。

　　环节三：规范、流程的建立

　　医药招商是一套规范的系统，适合的招商团队不是散兵游勇，而是通过团队的力量集中优势人员、集中优势区域、集中优势目标医院，有计划和步骤地实施的整体系统方案，并在实施中将规范和流程逐渐完善，为适合当前招商中学术推广的要求，建立招商的流程和规范、建立各关键环节任务计划表，尽可能的实行招商过程的量化跟踪。

　　环节四：检查、激励和考核

　　招商不能单纯以结果为导向，以结果为导向的招商将导致动销终端的乏力。适合的招商团队关注过程的控制，在过程控制中检查是促进和纠偏的最好措施，招商企业可以通过报告、会议、走访、协访等制度的建立加强检查的力度，及时对市场进行调整。激励是保证适合招商团队工作动力的主要因素，招商企业的激励要通过建立量化的考核系统来完成，不论对招商人员还是经销商都需要进行定期的量化考核。

　　5、 招商团队行为和过程的量化考核

　　销售数量和销售额在招商中是量化考核的重要指标，在“精细化招商1+1=1模式”中，学术推广的结果不能单纯的按照销售数量和数额进行衡量，尤其是对于招商人员的行为、状态更难于评价。常言道：“不转化为数字的科学是不科学的”。因此结合实际，笔者认为有两种方式可以在实践中应用。一是分值评价考核法；一是量表考核法。

　　分值评价考核法：企业将对招商人员的行为和状态等不能量化的因素进行列表，再将列表内容按照企业文化的要求，用最感性的词汇和事件表现详细的进行描述，此描述就是公司对于每一个因素的要求和标准，企业每月或季度通过人员此阶段工作的述职，上级、平级、下级用数表的方式对被评价人进行评价，将行为和状态因素量化，作为对人员业绩的考评。

　　量表考核法：企业将招商人员不能量化的因素，如：工作是否投入，责任心是否强，学术推广是否到位等，采用逐项分级的方法设计出不同表现的描述，并制定每一级的对应分值，这样就可以对被评价人进行打分评价。量表可以按照公司的总目标和阶段性要求进行设计，一个阶段主题要明确，不要主题过多。

　　6、招商团队的教练和辅导

　　教练技术在药品销售中已经发挥了巨大的作用，在招商的学术推广中，教练技术更为重要。通过教练技术的应用可以让招商人员加深对新形势下招商学术推广的认识，在工作中对区域市场的学术推进进行计划，对经销商的销售队伍进行指导和培训等。

　　在教练中要突出公司管理和模式的培训、对医院和医生的一对一销售培训、学术会议的组织、专业知识的培训等，让每一个招商人员成为管理和学术推广的高手。另外，在当前形势下要注重销售人员心态的调整，只有保持平和心态的团队，才可以应变当前的政策和环境变局，才能成为适合的招商团队。

　　下一篇将就医药企业成功招商的10级台阶之第三台阶：完善的招商方案进行论述。

　　从93年跟踪医药招标进展，2001至2006年间参与了全国各地的招标，创立的医药企业招标内控管理体系、招标预警机制得到同行的认可和推广应用，熟悉招标政策、对各地的招标有独到的理解。曾在《中国医药报》、《中国经营报》、《中国医院院长》杂志发表文章。 并且在全国各类医药论坛上发表过演讲。更多观点参阅以下博客。《快乐营销》 genghongwu.blog.soh.com，电子邮件:　genghongwu@16.com

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